孙凯元 王澄林

[摘 要]商务谈判非常复杂，对语言的要求很高。通常，人们认为商务谈判中使用的语言应该是准确而清晰的，因此，商务谈判中模糊语言的语用研究被忽视了。事实上，模糊性被广泛应用于商务谈判中。商务谈判中模糊性的研究值得关注。随着经济全球化和中国加入世贸组织的成功，商务谈判在中国越来越受欢迎。世界市场的竞争正变得越来越激烈。因此，越来越多的人关注人们如何用英语进行谈判，以及如何成功地影响商务沟通。

[关键词]商务英语；模糊语；洽谈策略

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2018.23.089

1 商务英语洽谈的必要性

由于全球化和贸易信息的国际化，跨文化交流谈判已经成为一个日益重要的话题。研究和理解来自其他国家的商人和他们的语言，吸引了从商学习者更大的兴趣。因为商人的语言不仅反映了语言特征，还反映出当他们进入业务活动时的心理，社会认知和话语功能。这在商务英语专业交流中尤其如此，因为专业交流的参与者必须利用更复杂的框架来完成他们的工作。可是专业同行之间的交流也不是一帆风顺的，而且是由不同文化背景的参与者在不同的假设下进行的。第二次世界大战后，一些国家想要促进经济增长，加强与其他国家的沟通，以摆脱困境。随着世界经济的全球化，国际商务谈判越来越受到人们的关注。

当人们谈判时，他们的行为是战略性的，他们的策略可能是基于文化的。这意味着一种文化中的谈判者更有可能通过一套行为来制定策略，而另一种文化的谈判者更有可能用另一套行为来制定同样的策略。……