卫哲

找人比找钱更重要

找人、找钱、找项目，创始人要做的大概就是这三件事。我2011年创建嘉御基金，也赶着做这三件事。

我以前请教柳传志柳老，请教马云，企业管理最重要的是什么？两个人给我的版本高度相似，略有差别。柳老跟我讲，搭班子、定战略、带队伍。马云跟我讲，定战略、搭班子、带队伍。

他们俩说的三句话都一样，只是次序变了。我问马云，你们两个谁的次序对，马云说都对。在企业的不同阶段，要用不同的次序。

在企业相对早期，柳老说得对，就是搭班子、定战略、带队伍。在你刚创业的时候，不要指望引进高手帮你落实战略，你只能看菜吃饭，就这么几个人，只能做這事儿，想太多也没用。

到了后期，你有能力了，找到了更多的钱，你的业务已经沉淀得很稳健的时候，你可以先定战略，围绕这个战略所需要的人重新搭班子。

你要看自己处于哪个阶段。两位中国顶尖的企业家分享的三句话里，两句话都跟人有关。搭班子跟人有关，带队伍还是跟人有关，真正跟事儿有关的，就是定战略。

所以，“人”大概要占创业者三分之二的精力和时间。尽管我今天是聊找钱，但其实找人比找钱重要。

每家公司都要

有一个超配CFO

中国比较成功的企业，得有一个岗位是超配的，什么岗位呢？

Right person for the right job，合适的人做合适的事儿，这不叫超配，这叫匹配。超配是Best people for the right job，挑最牛的人来做这件事儿。

创业公司这么多岗位中，有一个岗位我非常建议超配，那就是CFO（首席财务官）。

你的蔡崇信在哪儿？你的刘炽平在哪儿？你的柳青在哪儿？看一下蔡崇信、刘炽平、柳青加入阿里巴巴、腾讯、滴滴的时间是哪一年？他们在当时都是超配的。

蔡崇信是阿里巴巴第19名员工，后来阿里巴巴第18位创始人走了，他替补为第18号员工。他见马云的时候，马云还在湖畔花园家里办公。蔡崇信做了什么？当马云还在家里办公的时候，他就让普华永道来做审计。普华永道说，我们从来没有审计过一家还在家里办公的公司。但这个做法让阿里巴巴的合规体系一直健康成长到今天。

CFO岗位为什么需要超配？有两个原因：一个对外，一个对内。

第一是对外，比如融资。融资这事儿占据创始人或CEO太多时间，还难以摸到门道。

绝大部分人是人生第一次融资，哪怕你之前A轮成功了，B轮、C轮也不一样。每一轮融资你要见不同的投资人，他们对你的期望和表达都是不一样的。但一个有投资背景，或者CFO出身的人，可能就不是人生第一次融资，对外会减少创始人或者CEO很多负担。CFO也能站在投资人角度，帮助创始人和CEO考量怎样去表达。

第二个是对内。怎么才算好的CFO？只会控制风险，只会省成本不是好的CFO。

我在百安居当过CFO，我上台第一句话先问大家，你们知道CFO是干什么的吗？底下七嘴八舌，比较一致的说法是，CFO是控制风险的。

我说对，那我再问大家，请问公司最大的风险是什么？除了资金紧张还有呢？我说公司最大的风险就是没有营业额，没有营收，没有东西进来有什么风险好控制的？所以说，CFO是来控制风险的，控制公司最大的风险，就是帮助大家一起把销售做好。

一个好的CFO永远不是站在成本角度看问题。我去百安居当CFO之前是做投行的，我心中没有成本，只有投资回报率，也就是ROI。

我关心的是，给你1块钱做营销，你能带来几块钱；给你加一个人，你的人效能不能提升，人效不变的话，你能带来多少收入。只要你的效率不下降，你要多少人我给你多少人，要多少钱我给你多少钱，给到你害怕。

我自认为对阿里最大的功劳就是我招了两个CEO，张勇和井贤栋，他们进阿里之前都是做CFO。

马云说，他最讨厌CFO当CEO，我却把他最讨厌的事变成了现实。我自己不仅从CFO变成了CEO，还把蚂蚁金服和阿里集团的两个CFO都变成CEO。

为什么我招的CFO能变成CEO？因为我当时招的时候都是超配，我永远站在超配的角度看问题。

超配有两个概念：一是规模超配。3个亿的时候，我一定要找一个30亿的人来做CFO，就是找一个已经做过10倍以上体量的人来做。

二是能力超配。我面试CFO的时候，很少问他财务会计问题，我觉得这是他应该懂的。我会看他是不是更关心业务，是不是更关心人。

管钱的人，我不问他钱的事，却问他人的事和业务的事；管人的人，我不问他人的事，却问他钱的事和业务的事；管业务的人，我不问他业务的事，却问他人的事和钱的事。做什么却不问你什么，问你另外的事。因为你做什么你就应该知道什么，真正重要的是，你对另外两件事的关心和关注。

我跟马云说，我招的CFO，虽然F是两条杠，但我都是冲着CEO的E的三条杠来招的。

张勇和井贤栋，当年他们对业务的兴趣爱好和理解程度，完全超过了财务。从这个角度来说，我认为他们也是超配。

CFO超配有三个问题要考虑：第一，要提前。上市前才想着找个好的CFO，可能就不会很成功地上市。第二，能不能找到一个乘以5倍，甚至乘以10倍的人来做CFO。第三，你要招的CFO对业务的兴趣爱好够不够强，他能不能站在ROI投资回报率的角度来考虑问题。

找钱三原则：时间优先

金额优先、比例优先

找钱强调三个阶段，三个不同的优先级。如果把企业的成长比作一个人的成长，可以分为四个成长阶段：幼儿园、小学、中学、大学。

第一阶段，如果你的企业还在幼儿园和小学阶段，要时间优先，估值不重要，确定性才重要。举个例子，是选择估值高一点，等3个月，还是选择估值低一点，下一星期就给你打钱。创业早期，一定要选择后者，时间优先。

第二阶段，如果你的企业过了生存关，时间对你来说就不再重要了。企业进入初中、高中阶段，这时候要金额优先。在金额和稀释的比例当中，要优先选择金额。比如，企业生存下来，但是缺1个亿，没有这1个亿可能就会面临后续发展困难。这个时候你先拿到急需的1个亿，10%或12%的稀释比例，对你来说其实没有什么区别。这1个亿是不可或缺的，但是比例的两三个百分点对你不重要。

第三阶段，如果你的企业进入大学阶段，这个时候要比例优先。经过多輪稀释，你的股份变得很值钱，金额反而没那么重要了。要咬死比例放开金额，多给点钱少给点钱其实不重要。

每家企业在融资的时候，一定要问自己，企业现在处于哪个阶段。明确所处阶段之后，你才能明确坚持什么、优先什么。这三个阶段，我都没有说估值优先。什么时候估值优先？卖股票的时候。只要不卖股票，就不应该有估值优先的想法。

选择投资人的四句话口诀

真正优秀的企业，没有生存压力的时候，应该是双向选择，你和你的投资人是对等的、平等的。

如何选择投资人，我有一个四句话口诀，可以把这个口诀与四个你问邻居家孩子的问题联系起来。

你在小区散步，看到邻居家的孩子特别可爱，你经常会问他四个问题。第一个问题，你姓什么？你也要问投资机构，你姓什么？你打交道的最终还是人，你一定要搞清楚，跟你打交道的机构姓什么。

第二个问题，你会问孩子，你几岁了？你也要问投资机构，你几岁了？优秀的企业投资人通常会说，我长期看好你，我长期支持你，我长期持有你。那么，究竟有多长，就是几岁的问题。

这一问题包含了两个层面：第一，基金年限多长；第二，基金现在处于基金期限的第几年。基金基本上都有年限。基金年限跟它是哪一年创立的没关系，你一定要问最基本的，甚至要看文件：请问投我的基金是几年期的？是哪一年设立的？这也就意味着基金还剩下几年。

人民币基金年限很少超过8年，美元基金年限很少超过12年。举个例子，8年期的基金现在是第3年，那么这个基金就剩下不超过5年。基金几岁了，决定了基金能陪你多长。

第三个问题，你会问孩子，你多重？你也要问投资机构，你多重？其实是在问基金的规模。管理基金的总规模与你无关，关键在于投资你企业的那期基金规模有多大。

基金规模要门当户对。什么情况不门当户对呢？比如，你的企业需要1个亿，而投资机构这一期基金只有2个亿，它一半身家投资在你这里，所以希望天天跟着你，看着你如何用这笔钱。你虽然内心不快，但是从人性的角度考虑，一半身家的投资，密切关注也很正常。

再比如，你的企业还是需要1个亿，而投资机构的这一期基金有100亿，对你企业的投资只占百分之一，你就算真有困难，也很难找他们寻求帮助，因为你只是他们的百分之一。

所以，我建议选一个在投资期第一年或者第二年的基金，能给你的期限比较长。不要拿一个期限太短的基金，也不要拿一个期限较长的但是已经过了一半或者一大半的基金。同时，你选择的基金对你的投资额，大约占整个基金规模的5%-10%。因为占比是互相的，占比多少就意味着你和投资机构会如何相处。

最后一个问题，你会问孩子，你会什么？你也要问投资机构，你会什么？其实就是说，这个投资机构能够提供给你的钱以外的东西是什么。除了钱，投资机构还能给你什么。

你这样提问后，投资人一定会谈很多。怎样检验他说的话？我认为有两种方法。第一个办法，实际展示。这时候，投资人可能会说，时间紧迫，来不及展示。

那么就需要第二个办法，客户访谈。投资机构是B，企业也是B，投资就是B2B。对这个投资机构最好的调研，就是调查这家投资机构之前投过的企业或者项目。这些企业或者项目都是他的客户，要与他们对接，进行深入调查。虽然投资机构和被投企业的关系不一定是一辈子，但至少会陪伴你们走过三五年甚至更长的时间。

我看过太多投资人和企业家之间不愉快的、有分歧的故事。这不是投资以后的问题，而是在投资之前没有真正做好双向选择。有可能是投资机构选错了被投，也有可能是被投选错了投资机构。

总结来说，我认为找人比找钱重要。找人的时候，CFO要超配，因为CFO本来就是为你找钱。马云担心过钱吗？马化腾担心过钱吗？都没有，这是因为他们都找到了替自己去担心的人。