樊海峰

摘要：券商同业间竞争的日趋激烈，导致券商生存空间挤压，为了提升效益，亟需扩展业务边界，拉长客户服务链条，内部交叉销售应运而生，由此带来的绩效考核发生根本变化，尤其是卖方市场转入买卖方市场，轻资产行业转入重资产市场，资本金渴求强烈，内部资金转移定价在资金管理中的作用凸显，有必要对内部转移定价进行深入探讨。

关键词：内部转移定價；证券公司资金管理；应用可行性

随着同业竞争日趋激烈，为了博取较高收益，券商业态悄然发生变化，对客户的服务模式由单一阶段性服务变革为多元的涵盖了导入（诞生）、成长、成熟、衰退（死亡）等的全生命周期的服务，从前端的孵化、财务顾问、投资、融资到后端的售后跟踪，券商的服务链条拉长，可实现客户深度挖掘的交叉销售也就应运而生。

所谓交叉销售即借助数据挖掘技术，发现客户多样化需求，并通过满足其需求而销售多种相关服务或产品的一种新兴营销方式。面对同质化竞争激烈的生态，交叉销售对证券公司争揽客户、提升客户体验、增强内部协同以及实现整体利益最大化助益良多。交叉销售也意味着证券公司的服务重心由“产品引荐型”向“客户需求型”转变，若要达成上述目标，传统商业模式已不能满足券商发展需要，必须打破原有划分业务线设置组织架构及引入证券经纪人的营销模式，积极推进线上导流、开户、交易，结合线下实体的强化客户体验、满足适当性管理需求的功能权限开通、投资与融资联动以及运用人工智能为客户画像进而完成引导式成交等的商业模式。……