尹洁

很多行业都存在两个旗鼓相当的巨头，它们长期竞争，相爱相杀。在民用飞机制造业，这两个巨头就是欧洲空中客车公司（简称空客）和美国波音公司。空客在过去的十几年中一直跟波音抗衡，市场份额一度超过对手，现在仍各占约50%。打下这大好江山的头号功臣就是空客的销售总监——被称为“最牛推销员”的约翰·雷义。

雷义从小的梦想是当一名飞行员，可高中毕业后，在父亲的强迫下，他进了有天主教背景的福特汉姆大学学习哲学和神学。尽管如此，雷义还是想当飞行员。毕业后，他开起了出租车，一边赚钱，一边参加飞行资格培训。两年后，他终于拿到了飞行教员执照，并成为一架夜间货运飞机的副驾驶。在业余时间，他还积极参加各种商业课程的学习。几年后，雷义获得了雪城大学工商管理硕士学位。他向美国航空局投简历，结果被直接拒绝。最后聘用他的是美国飞机制造商派珀公司，岗位是飞机销售员。凭借对飞机的了解和积累的工作经验，没资源、没人脉的他在短短一年时间里就卖出了38架飞机，这是公司之前3年销售业绩的总和。

1985年，空客通過猎头挖走了雷义。在过去的23年中，空客90%的飞机都是他带领的销售团队卖出去的。

雷义从不喝酒，饮食清淡，每天健身一小时。另外，正式签约前的那次洽谈，他永远安排在空客总部的会议室里，为的是避免不可控因素。这些习惯他坚持了30多年，效果显著。

雷义的看家本事是对产品、顾客和市场的透彻把握。……