李维文

我在长江实业集团工作时，有一次想拿下九龙商城的一个大单，在制定了目标后，就开始努力。首先，我要找到一个在九龙商城对该事有决定权的经理；其次，我要说服他，签下订单，从长江实业集团进货。经过分析，我认为商城后勤管理部的麦先生是最合适的人选。他负责商城的采购工作，最近多次进过类似的产品，在这项业务上的发言权和决定权当仁不让。我跟头儿谈了自己的想法，他很支持，建议我去进行公关。

过程大费周章，麦先生是一个很有城府的人，“油盐不进”。我之前从没见过像他这么具有防御力的公关目标。在我付出了很大的代价后，他终于答应和我认真地谈一谈这事。半个月过去了，我们付出了不菲的车马费和其他成本。我本以为大功即将告成，但在坦诚而详细的交谈过后，我大失所望。麦先生明确告知我，他对这件事没有决定权，只有建议权，真正能决定采购与否的人是九龙商城的副总吴女士——一个与老板关系暧昧的女人，香港商界的女强人之一。

“那您能帮忙联系吗？我愿重谢您。”

麦先生的回答再次打击我：“不能。我和她的关系不好，如果我提出建议，她反而不会考虑。请另寻高明。”

“之前的几次采购为何未被她否决？”

麦先生笑着解释：“有些产品其实符合她的采购意愿，只是在我这里走了程序。”

原来如此！这就是在进行关系调查时，我们很难从外界察知的、隐藏得很深的内幕。因为忽略了这些因素，我投入很多成本，好不容易搭上的关系出现了价值偏差，即麦先生位高权重，却不能帮我这个忙。……