杨玲玲

互联网技术飞速发展催生了一系列以互联网为介质的应用，如互联网金融、互联网社区、互联网服务等。互联网金融的悄然而来，使新的支付方式迅速兴起，“无钱包”时代也崛起并逐渐走向成熟，这给传统金融业带来了一定的挑战，对银联的发展也带来了—定的冲击。传统的卡支付方式已逐渐向电子账户支付方式转变，银联作为四方模式的坚守者面临着转型。大数据、人工智能以及移动支付等技术的发展，为银联转型提供了技术支撑，银联需改变传统的营销、商户拓展等方式，在加强产品创新的同时，充分利用大数据，建立起强有力的智能分析平台，更好地实现转型变革，为用户提供更好的服务。本文结合互联网趋势下卡支付环境变化的特点，结合中国银联当前的支付产品，分析和探索大数据及人工智能技术的应用方向，探索中国银联的市场发展战略及产品创新方向。

互联网趋势下的银联创新产品

在业务模式上，银联始终坚持走四方模式，银联专职做转接和清算，具有明确的分工。而随着支付宝、微信等线上支付方式的出现，用户的支付习惯早已悄悄被改变。自支付宝上线以来，依托淘宝平台，培养了大量的用户群体，且改变了用户的支付习惯。从线上交易到线下扫码，支付宝给用户带来的最大的好处是交易的便捷性。对比来看，银联四方模式的缺点也逐渐显现出来，银行对微信、支付宝开放了接口，收单也逐渐转向为微信、支付宝的推广机构。

为了应对互联网趋势下卡支付的变化，银联在支付产品上也做了许多创新。2015年推出HCE支付，随后联合苹果、三星等主流手机厂商推出了手机Pay，在国内支付市场掀起了一股浪潮，尤其是Apple Pay结合300元以下小额免密免签技术，支付速度陕、体验好，深得年轻人喜爱。随后，银联联合京东，推出了京东白条闪付，实现了银行电子账户与电商账户的有效结合。2017年，银联转战二维码市场，采用国际EMVCO标准二维码，实现了各银行二维码之间的联网通用。大商户采取智能POS或者扫码枪嵌入的方式，实现B扫C支付；小商户采用静态码实现C扫B支付。在支付宝将停止收款码收款的情况下，银联发展线下小微商户二维码收款将具备一定的优势。另外，银联与京东、美团等知名电商品牌联合，在京东美团等APP上成功推广银联标准二维码，使得银联二维码用户群体进一步扩大。

互联网推动下，移动支付逐渐占据主导地位，依托于银行卡的支付应用也在不斷推陈出新，银联应该结合自身的线下经验，夯实线下体验和产品创新，同时加强线上的推广和发展。

银联的“数智化”市场发展策略

互联网趋势下，大数据的分析应用对企业的发展至关重要，银联作为各大银行的清算组织，拥有全面的商户信息以及持卡人用户的部分信息，通过对大数据采用人工智能技术进行分析，银联可更好地构筑起全方位的产品应用体系。对于产品应用，主要在于如何激活用户的使用率，营销无疑是产品推广的最佳方式，银联每年也通过多种营销方式回馈银联卡持卡人，而营销中也出现了一些问题，因此本章重点从营销层面入手，分析出“数智化”的关键系统平台和应用场景，进而分析和探索未来策略。

（一）营销前分析

开展一项营销活动，必须具备如下五大要素：营销对象、营销场所、营销目的、营销方式以及营销资金。于银联而言，营销对象是银联持卡人即用户，营销场所是活动商户，营销目的是通过营销来增加用户使用银联卡的频次或者培养用户使用银联创新支付产品的习惯，营销方式即活动的优惠形式，营销资金则是营销投入的总金额。

首先，从营销方式选择来看，不同场所面向的客户群体不同，如菜市场面向的主要是年龄在50岁左右的用户，现代化商圈面向的多为30岁左右的年轻群体，学校街区面向的则多是学生群体。不同群体有不同的消费特征，所采用的支付方式也有所不同。根据产品用户区分，实现精准营销功能。

另外，在过往营销过程中发现，银联在防黄牛套利方面缺乏有效的预判机制。银联应搭建一个能够分析客户使用行为的大数据分析“黄名单”平台，将营销平台与黄名单平台进行对接，确保“黄商户”和“黄用户”都被排除在活动之外，从而更多地回馈真实持卡人用户。

（二）营销中监测

营销活动实施开展过程中，往往会出现许多意想不到的情况，例如活动费用提前用完，存在部分黄牛套利现象等，一套实时营销监测系统对活动效果的好坏起到十分重要的作用。通过分析以往黄牛交易的情况，发现黄牛交易有如下特点：1.交易金额较为一致，多与折扣临界值相近，如活动形式为满5随机减，那么黄牛交易的金额多为5元或者略高于5元；2.交易时间较为集中，黄牛的交易多为同一时间段内发生多笔交易，两笔交易的时间间隔不到30秒，甚至更少；3交易商户终端较为集中，多属于同一商户同一终端的交易；4.部分交易发生在非营业时间，如凌晨F点。值得一提的是，拆单交易与黄牛交易的部分特征类似，如单笔交易金额接近活动临界值，两笔交易时间间隔短等，但拆单交易的特点还包括：1.几笔连续交易后，一定会有一笔交易金额是特殊的，且在该笔交易后，距离下一笔交易的时间往往较长；2.拆单交易的卡/用户限制规则，—定是与活动配置规则完全一致的。

甄别出黄牛交易特征后，可通过决策树模型，建立判别系统，把以往的交易作为已知样本建立模型，通过对新数据特征进行决策分类，可判断某个时间段内的交易是否属于黄牛交易。与此同时，若决策结果为黄牛交易，则将黄牛账户信息及对应的商户信息同步至“黄名单”平台。

另外，监测系统还应具备统计活动商户交易的功能，定期形成交易报表，分析筛选交易量较大的商户。若该类商户某个时间段交易量突增，可与商户沟通了解，结合商户自身的活动资源，加强地推，以进一步提升活动效果。

（三）营销后总结

营销活动结束后，对活动的效果进行分析评估，有助于更好地总结经验，为下一次活动打下基础。首先，从用户角度分析，从营销活动数据中可提取出用户的行为特征，例如用户是否每日都会参与活动，是否经常在某些商户参加活动，对于每日都会参加活动的用户，可进一步进行红包激励来巩固用户，同时也将该用户列入后续活动的通知对象。其次，从商户角度分析，商户的活动效果是否与预期的商户分类等级一致，并对商户等级进行相应的调整，有助于更好地优化商户信息库。最后，从银行用户的角度分析，通过对银行APP或者支付账户的分析，可以进一步得出各银行用户的活跃度，引导银行投入相应的资源，起到锦上添花的作用。

（四）创新风险管控方式

对于市场营销全过程，可以加深引入收营员的资源。与支付宝、微信支付等不同，银联的线下清算业务较多依托于商户，而商户中的收银员就是较为丰富风险管控资源。

首先，收银员对接客户一线，可以有效地采集和收集客户需求，并且对新上线的产品进行有效人为推广；相比较于直接购买地推团队进行专项营销，收银员本身就是可靠的推广及管控资源台，仅需业务培训，就可以在前台实现有效地推广和盗刷等风险控制功能。其次，建立起收银员积分系统，对收银员的主动推广进行积分奖励，营造出“比拼”的氛围；同时依赖于深度学习等算法，实现客户交易风险模型，以防范收银员本身“褥羊毛”现象。最后，将收银员的交易依赖纳入到客户信息管理系统和运营分析系统中，一方面利用客户信息管理系统，让收银员成为客户经理，对客户的业务交易进行跟踪，以提高银联刷卡交易量，另一方面利用运营分析系统，分析出以收银员为关系网内的客户交易大数据情况，做精做强“区域性”高质量交易。

银联产品创新方向

互联网趋势下，中国银联还需要在产品创新方向上下足功夫。在功能应用上，可以依托移动交易平台拓宽二维码支付的渠道，同时结合物联网等LBS服务，提升客户商户交易的场景便捷度；也可以利用发布银联的跨行卡数据服务的服务接口，让更多第三方乃至银行端开发出特色的跨行手机应用。

此外，要紧跟区块链浪潮。由于区块链是一种基于加密技术（非对称加密、Hash算法）、时间戳、共识算法、P2P网络等技术的去中心化分布式电子账本，随着智能合约的应用，股票、证券等其他类型的凭证也可以表达为区块链上的数字资产。之后，随着各种区块链社区、自治组织、公司的出现，区块链必将进一步扩展智能合约功能，用于实现各种业务逻辑，并与人工智能、云计算、大数据、物联网等技术结合，不断丰富拓宽，进一步应用在政府治理、医疗、教育等领域。而银联作为一个清算组织，本身就是多个不同异态个体的模型，因此可以建立起客户卡交易的银行、商户的联盟链生态圈，将发行的卡数据和发展的商户数据以智能合約方式保存在区块链中，银行端进行合约中的资金更新，满足在当前的银联卡清算的大格局下的快速清算的方式，减轻不同银行、不同商户重复开发出特有数据保存应用的开销。

银联的市场定位是实现支付的虚拟化、移动化和泛在化。赋能是根本，激励只是辅助。银联应该积极探索大数据及智能技术应用，分析和思考自身在合作机构、商户端和用户端的短板与不足。市场对银联的挑战主要在于商户过度分散、品牌认知度差，相对支付而言，商户更加看中增值服务和客户引流。因此，银联应加强产品创新，增加营销活动并紧抓收银员资源，加强业务运营分析能力。除此之外，加强品牌宣传也至关重要，应突出银联升级、创新、变革的概念，积极引进C端APP合作，加强区块链的应用，逐步紧跟微信、支付宝，抓住用户。