史瑩

大陸新一輪改革開放的大幕已經拉開，經濟結構的調整向深入邁進。台商，特別是台灣的中小企業迫切希望在大陸新一波的發展中找到機遇，分享紅利，但是受限於自身資金實力和市場環境的不同，很多企業都很難邁出「登陸」的第一步，即使有的鼓足勇氣邁出了，卻由於不熟悉市場環境、法規和消費者的消費習慣等各種原因而中途折戟。

面對這一現狀，無論是大陸還是台灣都成立眾多相關的服務中小企業「登陸」的平台。上海自貿區「台灣商品中心」就是其中之一，作為「兩岸企業家峰會」的一項具體成果，「台灣商品中心」自成立以來就備受各界矚目。2018年年初，歷經近半年的重新規劃裝修，「台灣商品中心」在上海自貿區富特北路458號2號館2樓煥新歸來，更令人期待的是，此次大潤發團隊承接「台灣商品中心」的招商和日常運營，大潤發商品部總經理呂國銘擔任「台灣商品中心」負責人。

「台灣商品中心」到底是怎樣的一個運作模式？台灣商品如何找到這個平台，而平台又將為企業提供哪些「登陸」和「落地」的服務？帶著這些問題我們採訪了「台灣商品中心」的項目經理蔡東霖。在大潤發的國際直采部工作多年的他，具有豐富的全球採購經驗和背景資歷，這讓他對於如何高效精準地找到最好的商品資源胸有成竹。

三種管道 整合台灣中小企業資源

台灣中小企業眾多，如果一家一家地去談時間和成本上都不允許，所以一開始大潤發團隊商議後的策略就是要找到一條集約化的管道。台灣中小企業雖然眾多，但是每個行業都有自己的協會組織，只要找到這些協會組織，幾乎就等於找到了這個行業所有企業的資訊檔案。「所以在平台成立之初，我們首先選擇和台灣的各類商品協會洽談合作，比如農會、商業協會、台灣手工業推廣中心等。台灣手工業推廣中心是台灣最大的文創禮品平台，他們自己中心的商品品項就有5萬多，這樣的合作會事半功倍，精準地吸引到目標企業。」蔡東霖介紹，除了協會之外，參加台灣的商貿展覽是另一條行之有效的招商策略。「台灣各地各行業的展覽，我們都會有選擇地參加。此外，台灣大潤發的合作品牌也是我們可以利用的資源之一。」

協會組織、商貿展覽和台灣大潤發平台，透過這三種管道，商品中心幾乎就可以將平台的資訊和需求觸及到絕大多數的台灣中小企業品牌，「所以只要他們有拓展大陸市場的需求就都可以找到我們。目前商品中心展示的很多品牌就是透過以上這三種管道之一聯繫到我們平台、最終達成合作的。」

三步策略借力大潤發實體通路

台灣的商品進來了，並不是放在商品中心展示就可以了，而是要把它們推廣出去，讓大陸的消費者了解到台灣還有這麼多的好產品，進而能夠購買到它們。怎樣快速打開台灣品牌知名度，是個不小的挑戰。

其實，當初自貿區管委會和上海台辦之所以找到大潤發來接手運營台灣商品中心這個平臺，也是看中了大潤發在大陸實體零售領域的通路資源和經營經驗。蔡東霖介紹，大潤發目前在大陸接近有400家門店，僅華東區就有169家門店，這是其他平台所沒有的優勢，「所以我們有辦法讓商品上架，上架就能帶動銷售。」

不過，蔡東霖也坦誠地表示，這並不表示所有的產品都可以直接上架銷售。因為線下實體店受到既定空間的限制，產品必須經過嚴格篩選才能上架。

對於未來「台灣商品中心」的產品如何導入大潤發的實體通路，台灣商品中心的想法是按部就班，穩步推進：

第一步，先在精品店試水。大潤發在常州設有主要針對中高端客群的精品超市RH Lavia。2018年7月份將在店內舉辦台灣集市的活動，屆時台灣商品中心食品類產品先借由這個平台試推，視消費者的回饋情況再來挑選出比較適合在大陸銷售的品類或產品。

第二步，擴大試點門店範圍。從常州的精品超市擴展到蘇州區域大潤發門店（16家門店）。「之所以選在在蘇州擴大試點範圍，也是考慮到蘇州消費客層的特殊性——蘇州是台灣人的重要聚居區，對產品的接受度肯定要高於其他城市。商品上架後，屆時也會在相應的門店做一些陳列規劃，像POP海報、產品促銷試吃，也會考慮直接打出『台灣商品中心』的品牌，提升平台的權威度。」蔡東霖說。

第三步，待試點門店真正運行順利後，推廣到全華東地区。

如果線下發展受到物理空間的限制，大潤發的線上平台——「大潤發優鮮」則可以突破這一障礙，後續台灣商品中心的產品也會考慮與優鮮平台對接，借助線上流量充分發掘其市場潛力。蔡東霖介绍，對於初期進來的產品，台灣商品中心沒有任何門檻，後續將建立會員體制，主要是為了傳遞資訊和整合資源。篩選之後上架銷售的暢銷產品，大潤發將主動以直採的模式與品牌方合作。

參加展銷 尋找合作夥伴

無論大潤發的實體通路還是線上平台，主要面對的都是終端消費者。台灣品牌要想在大陸快速打開市場，做大市場規模，尋找區域銷售夥伴是最佳的拓展選擇。

2018年商品中心已經確定參加5個大陸地區商貿展覽，像4月下旬中國（淮安）國際食品博覽會、6月底「一帶一路」名品展（上海）、11月初中國零售業展覽會、11月5～10日中國國際進口博覽會、11月13～15日上海國際食品飲料展覽會。「參與這些展會的目的就是幫助進到台灣商品中心的中小企業找到區域經銷商。帶著這些中小企業參加展覽，我們就相當於一個橋樑，起到引薦的作用，經銷商可以直接找到企業洽談；如果有需要，我們也提供代洽談等全方位的服務。」蔡東霖說。

持之以恆 培育品牌效應

在接手運營的這幾個月裏，蔡東霖也發現了一些普遍存在的問題：「台灣中小企業以前大多都是做代工的，推廣品牌的概念比較薄弱，常常是商品上了架之後就不聞不問、放手不管了。」

蔡東霖說：兩岸企業峰會當初決定成立上海自貿區台灣商品中心，就是希望台灣中小企業或品牌借助這一平台，打開大陸市場。希望品牌商認真對待，能積極配合商品中心的各類推廣活動，像展會上、超市的促銷試吃等最好都配備自己的促銷人員。「要讓大陸消費者知道和了解你的商品，使用了、喜歡了才有回客率；品牌知名度需要持之以恆地去耕耘和培育，時間久了品牌效應才能出來。如果不在推廣上下功夫，產品很容易石沉大海。」蔡東霖建議。

另一方面，鑒於兩岸相關法律法規的差異。「我們希望品牌商做一些調整，比如在配料上、成分上做一些調整，來符合大陸的規定，不然就被卡在通關環節進不來；再者，台灣很多很好的食品保質期比較短（2個月），到大陸這邊可能就要臨近保質期了，無法上架銷售很可惜。」

蔡東霖说，鑒於台灣中小企業所面臨的通關、檢驗等複雜流程，目前兩岸相關負責人也在積極協商如何簡化流程縮短時間，給企業提供最大化的便利。

截至目前，加入到台灣商品中心的產品品項已經超過1200個，食品類居多，有101個品牌；文創類品牌目前有20個，「2018年底我們希望達到400個品牌。無論是大陸的政策還是市場的發展前景，正在吸引越來越多的台灣企業加入進來，我們也感受到大家的熱情，歡迎更多的台灣品牌進駐商品中心，並透過這個平台順利實現『登陸』和『落地』！」蔡東霖信心滿滿。