岳炜

〔关键词〕水浒传；人物分析；教育启示

〔中图分类号〕 G44 〔文献标识码〕B 〔文章编号〕1671-2684（2018）18-0077-02

《水浒传》里的军师吴用，人称“智多星”。作为梁山好汉创业团队的核心人物之一，这位吴老师满腹经纶，足智多谋。这不仅体现在他对梁山事业发展方向的把握上，还体现在他的人际沟通能力上。在“吴学究说三阮撞筹”一节中，吴老师步步为营，说服阮氏三兄弟加入创业团队的故事，充分彰显了他超人的沟通魅力。真不愧是做老师的！

吴老师说服三阮入伙，大致上用了顺其性格、问题刺激、动之以情、导之以行的步骤。我们翻开原著，仔细品味这段情节，相信对我们在与孩子沟通方面有不少启发。

一

吴用来到三阮所在的石碣村，第一个找的是立地太岁阮小二。见到阮小二，吴老师没有直接表明来意，而是说，自己要帮人买鱼。看似随意的一个小谎言，实际上是吴老师煞费苦心埋下的伏笔——由打鱼这件事，随时可以引出他此行的真正计划。但阮小二并没有直接回应鱼的事情，而是邀请吴用喝酒。吴老师顺势答应：“小生的来意，也正欲要和二郎吃三杯。”

这一下子，就拉近了关系，为后边深入开展思想工作争取了条件。两人乘船来到酒店，遇见活阎罗阮小七。三人又到镇上找到正在赌钱的阮小五。

这段情节中，对话不少，吴老师一直没说正事儿，始终顺着三兄弟说话，句句带笑，句句客套，让三阮感到很是亲切。

金圣叹读到这里，忍不住感叹道：吴用说三阮，只用一个顺他性格，顺他口语之法，一篇皆然，盖深得控御豪杰之术者也。一句“顺他性格”“顺他口语”，就是吴用开展思想工作前的绝妙技巧。

作为老师或家长，在跟孩子谈话时，也应该注意这个“顺”字。尤其是孩子尚沉浸在负面情绪之中时，切忌以成人身份直接说教，而是应该俯下身子，做一个安静的聆听者，让孩子感觉到你是和他站在一起的，做他的贴心人。这就是“情绪认同”。有了这种认同感，孩子才可能对你敞开心扉，和你建立良好的信赖关系。而完成了这一步，高效的沟通才算正式启动。

二

人齐了，大家边喝酒边谈事儿。阮小五问，教授到此有何贵干。吴用还没说话，阮小七抢先替他回答了，说吴教授如今在一个大财主家做家教，今天来呢，是按照主人家的要求，来买十来条十四五斤重的金色鲤鱼。阮小七接着说出了兄弟三人的窘况：

“若是每常，要三五十尾也有，莫说十数个，再要多些，我兄弟们也包办得；如今便要重十斤的也难得！”

吴用闻言，说那不行，就要十四五斤的，不白要，按市场价给钱。这时，阮小七说：

“教授，却没讨处。便是五哥许五六斤的也不能够；须要等得几日才得。你的船里有一桶小活鱼，就把来吃些。”

这就是吴用要抛出的问题：打鱼为生的人，为何弄不到大鱼？其实不管是谁，面对这事儿都要提出疑问的。可阮小七避重就轻，立刻转移话题，去船上把小鱼搬进来下了锅。吴用沉住气，没着急刨根问底。晚上到阮小二家里，继续喝酒。

吴用开始“问题刺激”了。

“你这里偌大一个去处，却怎地没了这等大鱼？”

阮小二回答道：“实不瞒教授说，这般大鱼只除梁山泊里便有。我这石碣湖中狭小，存不得这等大鱼。”

吴用趁势问：“这里和梁山泊一望不远，相通一脉之水，如何不去打些？”

这时，阮氏兄弟才道出实情。原来，前不久，梁山泊被王伦一伙强人给占了。现在没人敢去打鱼。为此，他们也很郁闷，但是没有办法。

至此，吴用“问题刺激”的效果就出来了：和阮氏兄弟一起，找到了非正常现象背后的症结所在。

这也是啟动下一步沟通工作的关键所在。就像老师、家长在给孩子做思想教育工作时，若能站到孩子的角度，和他一起找到问题所在，然后再去激发其主动寻找解决问题的路径，教育工作一定事半功倍。

三

关键点找到了，吴用开始启动“晓之以情”模式。

接着上面三阮对王伦一伙儿占据水泊的描述，吴用趁势说了一句：“恁地时，那厮门倒快活？”这一句话，效果很明显。且看阮小五怎么说：“他们不怕天，不怕地，不怕官司；论秤分金银，异样穿紬锦；成瓮吃酒，大块吃肉：如何不快活？我们弟兄三个空有一身本事，怎地学得他们！”

看，对于梁山好汉，他们是多么羡慕嫉妒恨啊！吴用听了这话是什么反应？当然是很“嗨皮”，书中说他“暗暗地欢喜”：“正好用计了。”但他没说话，只是静静地观察兄弟三人的反应。心直口快的阮小七表态了：

“‘人生一世，草生一秋！我们只管打鱼营生，学得他们过一日也好！”

眼看激情燃起来了，吴老师却欲擒故纵：“这等人学他做甚么！他做的勾当不是笞杖五七十的罪犯，空自把一身虎威都撇了？倘或被官司拿住了，也是自做的罪。”

这是欲擒故纵，也是对三阮决心的试探。果然，三兄弟道出了掏心窝子的话：“如今该管官司没甚分晓，一片糊涂！千万犯了弥天大罪的倒都没事！我兄弟们不能快活，若是但有肯带挈我们的，也去了罢。”“我也常常这般思量：我弟兄三个的本事又不是不如别人。谁是识我们的！”

吴用见对方情绪彻底被燃烧起来了，趁机问：“假如便有识你们的，你们便如何肯去。”阮小七马上回应：“若是有识我们的，水里水里去，火里火里去！若能够见用得一日，便死了开眉展眼！”

吴用又是一阵暗喜，心想这事儿基本成了，就差最后一步！

欲擒故纵，试探决心，老师、家长在引导孩子做事的时候，完全也可以用这些方法。找到问题关键点后，巧妙地帮助孩子坚定信念，点燃激情，才能让他真正找到自主解决问题的内驱力，进而全力以赴地去实现自己定下的目标，兑现自己许下的承诺。

四

接下来，吴用就要捅破窗户纸，给阮氏三兄弟指明人生方向了。这时，刚好三兄弟说到梁山第一领导王伦的为人。这个人心胸狭窄，容不得人。小七说，想去梁山应聘，又怕他们不录用：“他们若似老兄这等慷慨，爱我弟兄们便好。”

阮小五说：“那王伦若得似教授这般情分时，我们也去了多时，不到今日。我弟兄三个便替他死也甘心！”

吴用见时机真正成熟，果断地接过话头，切入正题：

“量小生何足道哉，如今山东河北多少英雄豪杰的好汉。”

“只此闻郓城县东溪村晁保正，你们曾认得他么？”

“这等一个仗义疏财的好男子，如何不与他相见？”

然后，在一番介绍后，三阮立刻收拾行囊，跟吴用赶赴东溪村聚义。

这一环节，我们称它“导之以行”。

前期思想工作完成以后，及时引导孩子用实际行动证明自己，也是教育工作取得高效的必要一环。

五

这番谈话后，吴用顺利地把阮氏三兄弟带进了晁盖的创业团队，成就了“七星聚义”“智取生辰纲”等一段段江湖传奇。

从顺其性格、问题刺激，到动之以情、导之以行，这一节，完全可以拿到今天来用，作为老师、家长对孩子开展思想工作的优秀范本。

吴老师的沟通艺术，值得去反复揣摩，借鉴经验。

（作者单位：山东省泰山教育创新研究院，潍坊，261000）

编辑/于 洪 终校/卫 虹