文 | 陈清华

一个案例诠释销售业务谈判的基本步骤与相关策略、技巧

C君大学毕业参加工作不久，是山西某中外合资轮胎公司（卡车及工程机械用轮胎）的武汉、黄冈、信阳等区域的区域主管。作为区域新进入者，快速建立区域内销售渠道体系成了C君占据、占领市场的首要核心工作，而找目标经销商合作洽谈则成了实现构建网络目标的必然方式与途径。

谈判作为市场业务拓展过程中合作关系确立不可或缺的常见形式与基本手段，为什么有的人游刃有余表现得那么好，有的人却往往陷入被动、无招架之力表现得不太如意呢？

1.谈前预备：磨刀不误砍柴工，做到心中有数。有一次，C君去开发武汉所属的黄陂区的客户，尽管年轻，但C君当时的客户开发策略和宗旨始终秉承一个原则：攻大户（因为大客户不仅具有更好的示范效应，也更具有业绩贡献能力）。C君在到达区域拜访客户目的地之前，通过询问当地货车司机、汽配经销门店等途径或方式，了解到黄陂区的轮胎经营店的基本情况：大部分集中在某条国道的马路边，其中所占份额第一和第三是同一处、同一排（两者之间就相隔两家卖汽配的门面），第一大的门店店主是胡姓男老板，第三大门店店主是李姓女老板等。

2.谈中预判：了然于胸、避敌锋芒。老业务员都知道，商场上存在客大于户、户大于客的现象。C君到了目的地后，按事先打听到的信息通过看门店招牌等确认后进了生意最大的那家。……