李尚鸿

想要“卖得火爆”，当然要研究“买的人”—谁买货，谁有发言权，谁有权决定我们企业应该开发什么样的产品。产品开发之前，“顾客需求”已经摆在那里。如果你的产品就是他一直想买、但买不到的东西，想不“火爆”也不行。那么如何打造爆品呢？

科学寻找客户需求

2004年，我在一家主营牙刷和牙膏的外企做产品经理，主要是借助新产品开发和上市推广，完成公司指定产品的销量和财务目。这品牌经理可不是花钱砸品牌的，而是给你一个品牌，把它做到赚钱为止。2005年，新品必须完成500万元人民币的净利润，我当时负责的品牌比较低端，主要经营零售价一元以下的低端牙刷，要完成这个数字并不容易。

当时上海地区的大区销售经理，告诉我一个市场信息，竞争对手佳洁士推出了一个高端的抗菌刷毛的牙刷，零售价在上海卖9.9，卖的不错，他寄过来一个让我借鉴。

我分别用AC Neilson的Retail Audit研究法和高露洁公司的PDH法，找到需求涨的比较厉害的价格带做为目标细分市场，以及这个市场消费者买牙刷最关注的要素，这两个我们叫做客观需求。“客观”就是—即便你是国家领导人，看到很多人都在买这款牙刷，但你喜不喜欢它就摆在这里。

设计上要先科学，后艺术

确定了人群和需求，才到了产品开发的第二个步骤，研发设计师上场，他们负责把我们冷冰冰的经过市场调研的客观市场问题变成人们爱不释手的艺术品。

这个步骤，只要研发设计师的设计大方向是选定人群的需求点，设计师给出的任何创新的想法都值得去鼓励，用“IDEA-R&D;”法最终都可做出“MOCK-UP”。……