宁淳

自2002年我全面接手东方华尔以来，所做的最重要的一件事就是理财规划师培养。自2004年起，我介入了理财规划师体系建设，受人社部委托承担理财规划师国家职业资格专业委员会秘书处工作，主持和参与了制订理财规划师国家职业资格标准、编撰修订统编教材、题库建设等工作。

十多年来，理财规划师逐渐从一个陌生的概念，发展成为市场需求庞大的职业。包括银行、证券、保险等从事金融理财行业的人士，都将学习和考取国家理财规划师（ChFP）资格作为提升专业程度的一种方式。如今，我国ChFP持证人数在50万左右，数量虽然已经不少，但与超过1500万的从业人员相比，这个比例相对较低。

在东方华尔的学员中，有职级较高的从业人员，如银行行长、国内顶级信托公司总裁、一线保险公司副总裁、基金公司高管等，但这仅仅是个别情况。更多理财师学员仍徘徊在水深火热之中，他们面临的最棘手的问题，仍旧是找不到客户、无法了解客户的财务状况、客户不愿深入交流、不愿购买产品等。

尤其是一些资深理财经理，他们从业的时间很长，虽然不愁客户来源和产品销售，但令他们苦闷的是由于机构的绩效压力，无法做到为客户开展最适合的综合理财服务，把最合适的产品匹配给适合的客户。

在机构里工作的人很容易认识到这样一个问题：机构的天职是生产产品，然后通过理财师销售出去，这样机构才能盈利。于是，一些人把问题的根源归咎于机构，迫于绩效压力、为了生存，理财师多卖产品则多拿佣金，于是形成了以产品为导向的思路，对于是否把产品卖给了适合的人这个问题，似乎没有什么原则。……