□罗斯文

（乐山师范学院 四川 乐山 614000）

1 理论基础

1.1 激励的重要性

因为信息不对称的存在，导致了两种行为出现在合约关系之中：一是背德行为，在合约订立后，占有私有信息便利的一方，会对此加以利用，获取利益。另一种是逆选择行为，即双方在基于信息不对称之上，订立合约的一种选择过程，使得资源错误配置。

这就使得激励的存在成为必要。如何才能最大程度上使得员工的行为，被引到管理者所希望的轨道之上，则是管理者在通过合理的设计激励机制过程之中，所需要解决的问题。

1.2 销售管理中激励的原则

1.2.1 公平激励。激励机制建立的基础是公平公正，公平不是平均。公平是指激励的过程中，应始终保证激励能够与自身的能力绩效匹配，采用绩效考核的方式，有效的保证组织人员的积极性，推行公平激励。

1.2.2 引入竞争机制。销售工作作为企业的再生产和良好资金运转的步骤，在将企业产品转化为现金的过程中承担重要的角色。销售人员作为主要参加者，其行为的有效性将会直接与企业效益挂钩，引入合理的竞争机制，提升销售人员之间的竞争，也是团队管理必要的一种手段。

3 对比分析

3.1 企业组织管理和成员自激励管理作用机制比较

激发和制约这两个方面共同构成激励机制，企业组织管理如果想要实现企业系统目标，精确的计划和严密的控制是其必要的一种手段。

3.2 成员自激励管理的模式

企业的组织管理往往会忽略企业组织行为的“内秉性”，这往往使得企业各个层级的自发性行为无法充分的发挥其对企业发展的作用。

表1 管理机制对比

表2 企业组织管理和成员自激励管理优缺点对比

从微观角度考虑成员自激励管理的主要结构，其系统是开放性的，组织与外部之间存在可渗透性，它不是一种有计划的，而是在各成员间凭借充分的信息、能量给予系统，使系统自发产生的。因而这一系统的独立性、创造性、目的性都高于传统组织行为。

4 总结和建议

4.1 激励的基础要素

人员激励的时间与地点的优化搭配：管理工作要注意时间和地点的搭配，并在此基础之上对激励进行一个优化搭配，在销售人员被负面情绪影响时，管理者可对其进行劝慰，采用情感激励的方法使其重获自信与工作激情。

语言激励的适当性：语言激励是一种通过管理者与销售人员之间以一个谈话的形式，来传达正面意识和想法的激励方法，在将这种方法用于企业销售管理的时候，必须要注意到语言激励的适当性，如果言语不当很容易引起相反的效果。

从个体到团队的激励：人与团队密不可分，因此，在进行激励时候，管理者必须要认识到团队激励对于个人的重要性，但同时也要注意保持优秀销售人员以及普通销售人员的平衡。

4.2 成员自激励管理的局限

成员自激励管理有时可能会偏离甚至违反系统的目标；可能会诱发组织中出现派系倾向；成员自激励无法有效利用及发挥系统的规模优势。

[1]黄群慧,张艳丽.国有企业代理阶层的“激励空缺”问题初探[J].经济研究,1995年第8期.

[2]刘正周.管理激励与激励机制[J].昆明理工大学学报,第21卷第5期.