文 | 姚群峰

小故事：富翁娶妻

70岁富翁娶一妙龄女郎为妻。

朋友问诀窍，富翁笑答：“谎报年龄。”

朋友：“你说50岁？”

富翁：“不，我说我90岁。”

启示：了解客户的核心需求，把自己设计成客户想要的产品，一击命中。

痛点就是未被满足的强需求

需求可以分为强需求与弱需求。

强需求也称“刚性需求”，简称“刚需”，就是用户存在的问题、面临的任务或具有的缺失感。用户未被满足的强需求，就是所谓“痛点”。满足强需求是雪中送炭，用户不得不用。在当今社会，如果没有微信，我们就跟朋友失去了联系；如果没有搜索引擎，我们就无法获得信息；如果没有360，我们总是担心电脑被病毒感染。这些产品满足的都是强需求。

与低频消费产品相比，满足高频消费的产品的需求强度通常较高，流量成本与获客成本较低，因此市场竞争力较强。支付宝成了“互联网支付老大”，没想到微信支付后来居上，因为用户使用微信及其红包的频率更高。美团经历了“百团大战”“千团大战”，成为“团购之王”，没料到外卖对它发起挑战，因为消费者点外卖的频率更高。易到好不容易成为“专车第一品牌”，没想到滴滴推出了专车服务，因为滴滴就是从出租车起家的，消费者使用滴滴叫车的频率更高。

有些产品能给用户带来便利，有了更好，没有也无所谓，属于锦上添花。这样的产品满足的其实是弱需求。2011年，借助微博的火爆，主打“一小时快送”的快书包名气很大。在购书方面，强需求是折扣高、品类全，“一小时快送”只是少数人觉得有趣，不是普遍的强需求。……