（浙江经济职业技术学院 浙江杭州 310000）

专业系统综合实践是一种提升学生上岗能力的实践课程， 让学生进行为期三周的课外实践，进行从选品，定价，推广到渠道拓展，销售这一整套营销流程的实际训练。课程设置的主旨是通过学生亲身的实训达到理解课程的目的，传统采用的模式都是校外采购，校内进行销售。近年来，考虑到市场变化，企业需求等实际情况，本方案采用了一种与企业共同建设校外实训基地的模式来操作。这种形式下的实训场所由校内转变到了校外，指导老师由原先学校老师完全充当到企业导师主负责，学校老师协同监管。产品的选择也进行了优化，传统的形式中一个班级的学生在选品上有较大的差异，客单，业绩都不尽相同，差别很大，这种情况给老师的在监管和后期评价上都加大了难度。且校内市场小，客群单一，实训难度较低，缺乏挑战性。综合考虑下我们选择了以下模型来建设系统综合实训。

系统综合实训校企结合师徒制人才培养模式图

本方案卖点之一在于师徒对接，且师徒制合作在企业导师的选择中也有一定的原则可循，以选择业绩直接考核部门为优，导师在公司的职位不重要，但是业务能力及教师属性要强。这一块也是学校老师在洽谈合作，企业对接环节需要确定的。同时，在第二步企业培训环节，对于产品的全渠道销售指导非常重要，学生在策划销售该企业产品时没有企业的平台和实体渠道支持，只能利用除此以外的其它渠道，因此导师必须将实体店铺以外的诸如线上推广，自媒体推广等方式在本公司操作的案例讲透。在第三步实操环节，企业导师与学生建立线上联系小组，每日总结反响，形成仿真的销售业绩日报形式。第四步，组织评价环节在传统形式下由校内老师来做。而在校企合作师徒制的模式中，以企业导师评分为准，通常指标有业绩，客单，客件，客户维护，信息采集等标准。优秀人才甄别聘用也是一大特色，通过师徒对接这种全方面的了解模式，在实训结束后，企业充分接触并能进行人才选择。从实际案例中看，每期都能有一定数量的学生被企业留用。

以上全面分析了执行环节，接下来本文就实训企业的选择，对接，洽谈进行阐述。市场营销专业服务于各种类别的行业，不同行业在营销中有一定的区别和联系。大部分学生在就业选择中会出现行业偏好，这种偏好的产生与学校教学倾向，老师行业背景有一定关系，因此系统综合实践在企业的选择中应该尽可能多行业，并依据产品属性，客群属性按照难易程度分级，合理分配给不同年级的学生参与。在具体的实操中中，我们将行业氛围房地产，服装纺织，化妆品，家电，奢侈品几大类别。分别与浙江省内几大规模企业建立了长期的校外实训基地，如链家，万事利集团，植物医生，鸿雁电器，雅莹集团等。在规模企业的实践的经历对学生实习有一定的帮助，经历这几期系统综合实训之后，学生在营销，表达，沟通，行业认知等方面有了很大的进步。直接的体现就是毕业的实习工作面试，学生能清晰的认知各行业的各个岗位职能，并了解与自己的匹配度，结合规模企业的实习背景，就业率颇高，就业满意率也逐年上升。那么利用企业资源，导师资源，加强学生的就业教育；同时利用大企业实习作为跳板，提高学生就业的竞争力也是校企合作师徒制培养模式的优势。

学校教育的核心是教师，改革任务的主导者也是在校老师，传统模式下，学校教师在本实训中的职责是讲授，而在新模式中，教师的岗位变成了对接，协同监管。角色的转变也给教师工作提出了很大的挑战。挑战之一：如何对接到规模企业；普通的人脉可以作为联系的基础阶段，而后期深入的合作则需要建立合理的互利共赢机制。企业提供的资源和人力需要适当控制，并引导企业给学生制定课题类的任务，具备开放性，可执行性。教师在衡量课题，业绩指标的难度时需要适当把控，并根据自己的指导能力与企业进行协商。挑战之二：如何和企业洽谈，并共同制定适合学生的实训方案。每学期由于学生所处的实训难易程度不同，所合作的企业会不同。由于大部分企业在校企合作中属于被动一方，且并没有太多经验。因此教师需要根据企业的产品大类，主营渠道，客群分析与学生能力最匹配的培养方案，提交企业。这种操作方式可以保证学校的最优选，并规避一些不适合学生操作的环节。以下为基于客户关系维护与开发的培训方案，本方案以课本知识为模块，实践教学环节统一与企业对接操作，集中时间，共同管理。

挑战之三：如何与企业建立互利共赢的长效合作机制。企业以盈利为目的，学校以育人为指导。不同的方针下是共通的元素，只有与社会无缝对接的实训才是对学生有用的。因此，在与企业制定方案时，必须把企业的盈利放在非常重要的位置。以业绩指标完成率或者营销方案执行结果为考核标准给学生打分，严格标准，严格执行。同时，为了与企业建立长期的合作机制，学院及教师在企业关系维护上也必须采取新的方式。专业室需要定期举办校企座谈会，建立学校与企业，企业与企业的关系网。同时，在系统综合实践之外的课程也安排这些企业的案例穿插，让学生提早了解接触。

解决了以上难点，本方案最重要的一个点就是建立由一众规模型企业联合的校外实训基地库，每次根据学生年级，能力选择一家或者两家企业合作，学生方面根据企业，产品进行预报名，最后企业删选，进入实训。增加企业删选环节可以有效的提高学生的积极性和参与感。

结语

系统综合实践对于提升学生的行业认知，实操能力和岗位适应度方面都非常有效。在企业选择，接洽，学生宣讲，执行环节对接中需要学校老师起到桥梁的作用。以本方案为实训模版不仅对学生有益，也能很大程度上提高老师的竞争力。目前该方案在本校实践非常成功，不仅建立了一批优质合作单位，同时也在学生中反响较好。