孙贺龙

摘 要 目前，宏观环境复杂多变、天然气需求增速放缓、市场竞争日趋激烈，天然气业务仍处于政策波动期、机制改革期和体制调整期。天然气业务只有持续开发市场、拓展业务、扩大规模，才能实现销量、效益的硬增长。

关键词 天然气 销售 市场开发 经济效益

一、引言

燃气行业经过激烈的竞争，已经由“跑马圈地”时代进入了“诸侯争霸”时代，开疆拓土、直接占领新市场的传统市场竞争策略已经很难适应新的市场环境，我们必须时刻保持清醒的头脑，既要认清面临的现实挑战，又要看到自身发展的优势。深刻认识资源多、低价、竞争激烈已经成为一种常态，过去那种坐门等客、甩大单、大进大出也能赚钱的局面一去不复返。

二、目前市场开发的优势

一是业务前景广阔。天然气是推动低碳绿色发展的现实选择。随着我国经济逐步回暖，特别是能源消费结构的持续优化，天然气需求将保持强劲的增长势头。国家把天然气业务作为战略性、成长性业务和盈利增长重要来源，这一業务定位有利于推动天然气行业快速发展。二是发展动能强劲。随着天然气业务管理体制改革的持续深入，业务管理流程将更加顺畅，管理界面将更加清晰。通过与中石油内外部的诸多企业展开合作，实现了强强联合、优势互补，通过几年来的磨合，合资合作模式日益成熟，业务空间更加广阔。三是发展基础牢固。探索出符合实际、蕴含燃气特色的现代化管理模式，具备了参与激烈市场竞争的工作基础。锤炼了一支作风优良、素质过硬的干部员工队伍。

三、发展中出现的问题

主要体现在公司的销量规模增长速度越来越慢，各单位发展质量和效益不平衡，安全和稳定工作依然有较大压力，发展的动力和活力不足，公司管理仍有较大提升空间等方面。公司内部的事情，归根到底是动力和能力的问题，动力问题体现在态度上，要解决员工认同和融合的问题，有共识才会有凝聚力，广大干部员工才会贡献聪明才智。能力问题体现在素质上，要求我们进一步优化体制机制，完善制度体系，优化人才结构，注重教育培训。

四、市场开发工作的地位和作用

中国经济从高速增长向中高速增长换挡，从结构失衡到优化再平衡，从总量宽松、粗放刺激转向总量稳定、结构优化；全球能源消费增速放缓，消费结构和地区结构不断变化，我国能源消费减速、能耗下降，结构不断优化，更加强调低碳、清洁，注重能源安全。市场是公司赖以生存和发展的基础，是实现天然气价值最大化的基本保证。随着油气改革力度的不断加大，油气市场化进程不断加快，天然气进口限制正逐步放开，管网建设投资与基础设施利用门槛越来越低，面临的行业竞争威胁也越来越大。

五、市场开发的措施

（一）积极转变角色

市场开发说到底关键是落实责任。没有淡季的市场，只有淡季的思想，由坐商变行商，全员跑市场，让大家动起来、活起来。做好用户“需求侧”研究，合理划分用气结构，深入研究用气规律，将企业信誉度高、价格承受力强、产业发展潜力大的优质用户筛选出来，点对点开发，有针对性地组织市场营销，用服务和品牌留住用户。

（二）资本运作已成为市场竞争的主流

所谓资本运作，主要是指对现有天然气终端市场、现有城市燃气企业的股权收购和资产重组。以前企业注重的是增量市场，今后发展的重点放在存量市场上，当然并不意味着放弃增量市场，增量市场有其自身活力，比如市场相对完整、管道建设量少、工业用气量大、单位投资少、运营安全风险小等，但容易造成散和小、争和抢，机会也比较少。存量市场相对成熟，区域面积大、经济体量大、销售规模大，收购的难度也大。

（三）积极跟踪形势变化，把握市场发展机遇

应势而动、顺势而为，客观研判形势，强化顶层设计，注重总结提升，点、线、面结合，确保天然气销售稳扎稳打、纵深推进。加强对客户的关注，随时掌握客户的需求，主动上门为客户服务，切实做好客户普查工作。加强对其他销售企业的关注，学习他们的好做法、好经验。现在很多传统的营销方法已经不管用了，市场发生了很大变化，必须学习新的经验办法，结合实际，学以致用。

（四）把握发展规律，提高市场份额

万物皆有规律，把握规律才能够作出科学的决策。通过学习、研究和实践，把握社会经济运行规律，对国家经济形势和政策走向作出科学研判，使公司的经营能够及时适应宏观环境的变化；要研究把握天然气终端利用业务发展的一般规律，对行业前景和发展格局了然于胸，研究把握企业生产经营的一般规律及公司的特点，吸收外部先进管理经验，结合公司实际，以辩证的思维看待规模、质量和效益，强调质量效益也不排斥进一步扩大规模。事实上，扩大规模是企业持续发展的重要保证，越是市场低迷的时候越要进行战略布局。

（五）打造素质过硬的市场开发队伍

做好市场开发工作，队伍是保障。特别是市场开发重点区域、重点单位，加强市场开发工作的领导力量和工作力量，提高市场开发人员的综合素质、工作能力和工作水平。及时研究和解决市场开发中存在的问题，大力支持市场开发人员的工作。建立市场开发奖励机制，出台市场开发相关配套激励政策，激发市场开发活力，调动市场开发工作的积极性。

六、结语

国家明确了2020年天然气占一次能源消费10%的目标和2030年二氧化碳达到峰值和排放强度下降的目标，天然气企业仍处在发展机遇期。加快市场开发，不仅要扩大规模，更要提升效益。市场开发必须确保项目的质量和效益，开发过程必须做到程序合规合法。广泛开展合资合作，优势互补，畅通网络，扩展营销渠道，进而提高企业的经济效益。

（作者单位为辽河油田公司燃气集团公司）

参考文献

[1] 徐婧.煤炭企业推行精细化管理的探索与实践[J].煤矿现代化，2017（01）.