孙鑫博

（中央民族大学文学与新闻传播学院，北京100081）

《说文解字》解释“说”字为“说，释也。从言兑。一曰谈说。”按《现代汉语大词典》，“说”音shuō，有“用话来表达意思”“言论、主张”之意，一音shuì，意为“用话劝说别人，使他听从自己的意见”。“游说”一词语出韩非子《五蠹》篇“事败而弗诛，则游说之士孰不为用矰缴之说而徼幸其后”，其中“说”字音shuì，词意为“陈述自己的建议、主张，希望自己的建议、主张被采纳、实施”。学界研究《三国演义》说客群体形象由来已久。其中对“说客”和“辩士”的形象研究较多［1］，兼及《三国演义》对《战国策》中辩术和纵横术的继承与发展［2］。本文尝试从“游说”的情节本身出发，分析游说活动的性质、成败因素及其在小说中的意义。

一、游说活动的性质

中国的游说传统可以上溯到春秋时期，其时诸侯割据，国家分裂，国君的态度很大程度上要依靠使者来表现，而各国间的关系很多情况下也会依靠使者来维系。在此背景下，诞生了一批如苏秦、张仪等人的出色说客，而这种游说行为也被延续下来，成为一种传统。

自东汉末年至晋朝统一，国家长期处于割据和动荡之中，各势力之间出现频繁的对立和结盟情况，与春秋时期的背景相近，这就为说客的大量出现和游说活动的繁荣创造了历史条件。游说活动贯穿《三国演义》全书始终，本文所探讨的游说行为，主要指一方阵营对敌对阵营成员的游说，不包括本阵营内部的劝说行为。据笔者初步统计，此种游说行为计有56次，始于李肃说吕布杀丁原，终于姜维说钟会杀邓艾，按照游说活动性质的不同，主要可以分为以下五种：求和型、求助型、招降型、结盟型、策反型。

（一）求和型游说

求和型游说是己方处于困境之中或弱势地位，为保全自身或获得缓冲时间而向使己方陷入此种境地的敌方势力进行的游说活动。求和型游说在小说中计有7次（见表1）。

（二）求助型游说

求助型游说与求和型相近，己方同样处于困境之中或弱势地位，但被游说的对象大多属于非敌方的第三方势力，只有韩遂说樊稠和曹操说关羽两处例外，被游说者虽属敌方，但亦非直接造成自己失利之人。求助型游说在小说中计有8次（见表2）。

（三）结盟型游说

结盟型游说情况较为复杂，结盟的性质也有多种，有双方均出于弱势并面临着共同的强势敌方的结盟，如诸葛亮舌战群儒游说孙权连刘抗曹；有其中一方为减轻自身压力，避免双线或多线作战而进

表1 求和型游说在小说中出现的次数统计

表2 求助型游说在小说中出现的次数统计

行的结盟，如满宠说孙权趁魏蜀樊城之战时袭取荆州；也有已结盟的双方为巩固盟友关系活动，如宗预说孙权维护吴蜀联盟。结盟型游说在小说中计有15次（见表3）。

表3 结盟型游说在小说中出现的次数统计

（四）招降型游说

招降型的游说也较为复杂，一般发生在敌方处于弱势的情形之中，而己方多有诚意。但亦有特例，如曹操使祢衡游说刘表，是为借刘表之手杀祢衡，而使徐庶招降刘备，则带有更多的形式性。笔者在此使用了“投降”和“归降”两词，用以区分被游说者的身份。“投降”用于敌方是一方势力的实际掌权者，“归降”用于被游说方是个人或实际掌权者的下属。招降型游说是小说中出现次数最多的游说活动，计有21次（见表4）。

表4 招降型游说在小说中出现的次数统计

（五）策反型游说

策反型游说指己方策动敌方重要人物叛变而展开的游说活动，目的在于在短期内高效地削弱敌方势力，通常伴有死亡事件发生。策反型游说在小说中出现次数极少，全书仅有3次（见表5）。

除上述五种游说活动，小说中仍有两处不能简单归类的游说活动。其一是第六十五回，孙乾游说杨松，使其进言张鲁令马超退兵。此时刘备集团在与张鲁的战争中处于优势，但因爱惜马超人才，想要为己所用，而马超又无归降之意，故以此方式逼迫马超归降于己。游说目的虽然也是为让马超归降，但对杨松的游说只是促成马超归降的条件之一，不可简单列入招降一类之中。其二是第六十六回诸葛瑾游说诸葛亮、刘备及关羽讨还荆州。

表5 策反型游说在小说中出现的次数统计

二、游说活动的成与败

游说本身是一种概率事件，无论是历史上真实发生的游说事件，还是小说中描写的游说活动，均有失败的情况发生。上文列出的56次游说活动，成功的有34次，失败的有20次，功败垂成的有2次，总结如下表（见表6）。

表6 游说活动的成败情况统计

影响游说成败的因素较多，除了说客自身的游说技巧外，还应当考虑到游说的性质、游说活动发生的环境及被说者的性格特点等方面。

（一）游说性质及环境因素

从上面表格中可以直观地看出，在五种不同的游说中，“求和型”与“招降型”的成功率较低，甚至不足五成，而“求助型”“结盟型”则相对较高，“策反型”更是高达百分之百，可见游说活动本身的性质对游说能否成功有着相当大的影响。

“求和型”和“招降型”两种游说活动，说客和被说者之间是截然对立的关系，通常都伴有激烈的战争，如八十二回中诸葛瑾说刘备与孙权罢兵言和。东吴趁关羽与曹魏交战之时，巧计袭取荆州，后又生擒关羽并将其斩首，而军队未动之时，张飞又因为鞭打部下而被范疆、张达刺杀，二人更将张飞首级献给东吴。刘备不听众人劝阻起兵伐吴，战争一触即发之际，诸葛瑾前来白帝城游说刘备放弃伐吴的打算，与孙权言和。刘备与关、张二人为异性兄弟，多年相随，情深义厚，更是辅佐自己的肱骨之臣。关、张二人直接或间接为东吴所杀，刘备欲“啖其肉而灭其族”，并称“不为弟报仇，虽有万里江山，何足为贵？”［3］776可谓是对东吴恨之入骨，报仇心切，兼之刘备占据西川已久，又刚刚自立为帝，兵精粮足，虽失了关羽、张飞，但依然有诸多将领可用，有很大的胜算。综合内外环境来看，诸葛瑾在此时来游说刘备，请求罢兵言和，显然是不可能成功的。反观“求助型”“结盟型”和“策反型”游说活动，这三种游说活动中，说客和被说者之间通常在表面上没有激烈的矛盾冲突或明显的利益斗争，双方很容易寻求到一个利益共同点，并以此为契机达成一定的约定。小说中吴、蜀两势力在大多数情况下是盟友的关系，共同抵御北方的曹魏，但吴、魏亦有过一次短期结盟的合作关系，此次合作正是通过满宠说服孙权配合曹操攻打荆州而促成的。其时刘备自立为汉中王，曹操被激怒，决议出兵征讨，孙刘两家因荆州问题也已经龃龉多年，而关羽据守荆州，全然不听从诸葛亮“东连孙权北拒曹操”的劝告，数次激化两家矛盾，单刀赴会更是以一己之身结怨整个东吴。吴蜀联盟已经岌岌可危，东吴谋士也对与刘备结盟能否得到实际利益产生了怀疑，张昭在听说满宠将要出使东吴的时候便说“魏与吴本无仇，前因听诸葛之说词，致两家连年征战不息，生灵遭其涂炭”［3］710。可见无论是从外部条件还是内部原因来看，此时的东吴都倾向于曹魏一方，满宠在这种情况下出使东吴，向孙权陈述利弊，请求联合东吴共同打击刘备，可以说是顺势而为，取得成功自然是不难的。

（二）说客的游说技巧

游说活动中，最吸引人之处无疑当为说客的说词部分。小说描写了近六十种游说活动，这些游说均不外乎以己之口舌，为自己所在的军事政治势力服务，得到切实的利益。但游说本身是一种有风险的活动，汉初游说齐王田广的郦食其被田广烹杀即是一例，小说中送信的使者被斩示威也非一处。在对敌方进行游说，尤其是在己身境遇不佳、对方又知道自身目的时，遭遇不测的可能更大。因此，在游说活动中，说客必须讲究一定的策略，掌握相当的游说技巧。这既包括语言层面上的技巧，也对说客的机智和胆略有一定的要求。

小说第八十六回邓芝说孙权连蜀抗魏，孙权在张昭的建议下于殿前设鼎烹油，选取威猛的武士手执兵刃列于两边等待邓芝，再用对“郦生说齐”的故事恐吓于他。对邓芝而言，形势可谓十分危急。但邓芝并未被这一阵势吓倒：

芝整衣冠而入。行至宫门前，只见两行武士，威风凛凛，各持钢刀、大斧、长戟、短剑，直列至殿上。芝晓其意，并无惧色，昂然而行。至殿前，又见鼎镬内热油正沸。左右武士以目视之，芝但微微而笑。近臣引至帘前，邓芝长揖不拜。［3］825

邓芝入殿前先整理衣冠，是符合使节身份的表现，他孤身入殿，面对两侧夹列的武士，已经猜到了东吴的态度，但他没有显露出丝毫惧怕之意，“昂然而行”，见到油鼎之后，面对众多武士瞪视的压力，也只是微笑而已，待到见到吴主孙权后，只行礼不下拜，至此，其胆识和气度已经使得东吴君臣暗地折服。再看邓芝的对答和说词：

芝昂然而答曰：“上国天使，不拜小邦之主。”

芝大笑曰：“人皆言东吴多贤，谁想惧一儒生。”

芝曰：“吾乃蜀中一儒生，特为吴国利害而来。乃设兵陈鼎，以拒一使，何其局量之不能容物耶？”

芝曰：“大王欲与蜀和，还是欲与魏和？”

芝曰：“大王乃命世之英豪，诸葛亮亦一时之俊杰；蜀有山川之险，吴有三江之固。若二国连和，共为唇齿，进则可以兼吞天下，退则可以鼎足而立。今大王若委贽称臣于魏，魏必望大王朝觐，求太子以为内侍。如其不从，则兴兵来攻，蜀亦顺流而进取。如此则江南之地，不复为大王有矣。若大王以愚言为不然，愚将就死于大王之前，以绝说客之名也。”［3］825-826

邓芝先以硬对硬，说明不拜孙权的原因，表现了自己的身份和气节，继而连用激将法，先说东吴号称多贤才，不想居然惧怕自己一介儒生，再说他是为东吴的利害而来，东吴却气量狭小，不容自己，在气势和立场上使自己立于不败。在面对孙权的问题时，他先不做答，而是反问孙权想要与哪一方结盟。然后为孙权列举吴与蜀的人才及形势，分析和之利与分之弊。其说词逻辑清楚，有理有据，根据所处环境气氛的变化及时调整应对策略，可谓高明。而最妙之处，则在于邓芝身为说客而不承认自己是为游说而来，在游说结束后反而要自投油鼎来断绝说客之名，逼迫孙权立即改观，心口俱服，同意了与蜀汉共抗曹魏的建议，从而不辱使命，既联合了东吴重建吴蜀联盟，又保全了蜀汉的气节。

相对于邓芝的胆略急智，第四十五回中蒋干游说周瑜则可以视为一出闹剧。蒋干在曹操面前夸下海口，“愿凭三寸不烂之舌，往江东说此人（周瑜）来降”［3］443，但在他见到周瑜之后，一句说词未说，就被周瑜点破来意，只能尴尬地含糊带过。紧接着又在酒宴之上被周瑜震慑，复又在周瑜的引领下见识了江东的兵将之良和粮草之足，最后为佯醉的周瑜的慷慨之词所惊。在这场游说中，可以说蒋干并未真正以一个说客的身法成功出现，也并未说出自己此行的目的，作者通过对蒋干最初的“愕然”，到“惊，不敢多言”再到“面如土色”，逐一深入刻画出蒋干的胆怯和恐惧，说词一句都没有说出，自然也就无语言技巧可言，说客反被游说对象所震慑，更谈不上机智和胆略了。最终蒋干的游说失败，自说客一落成为窃贼，盗取密信而使曹操中反间计，在一个层面上导致赤壁之战的失利也就顺理成章了。

（三）被说者的性格特点

游说活动的成与败既与其性质及所处的环境因素相关，又与说客自身的游说能力有着密切的关系，此外，游说关系中另一个重要组成部分——被说者及其性格特点也不可忽视。一般来说，性格优柔寡断、缺少谋略且目光比较短浅的人，更容易听从说客的游说。相反，性格刚毅果决又能深谋远虑的人，则较难被他人说服，游说活动的成功或失败，很多时候也取决于被说者的性格特点。

小说中对吕布接受对立阵营游说的描写共有三次，分别是第三回李肃说吕布杀丁原投靠董卓，第九回王允说吕布杀董卓匡扶汉室，第十六回韩胤说吕布与袁术联姻，其中李肃和王允的游说都取得了成功，韩胤的游说也几乎成功，而他最后的失败也并非是吕布权衡了联姻与否的利弊，而是听从了陈珪父子的建议。吕布容易被游说成功，与他的性格特点是分不开的。吕布为人骁勇而缺少谋略，目光相对短浅，又缺少判断和分析形势的能力，这在韩胤说吕布的过程中表现得格外明显。袁术与刘备交战，吕布接受了袁术的钱粮但又偏护刘备，韩胤就是在这种情况下前往徐州说吕、袁两家结亲共同对付刘备的。韩胤奉袁术之命说吕布与袁氏结亲，本意是拉拢当世虎将为己所用，并假吕布之手杀刘备，吕布受韩胤游说，又征得妻子之意，本已答允联姻之事，在己方陈宫的促成下，即日便将女儿送出，与韩胤同赴寿春。但这一疏不间亲的计策被陈珪看破，他虽名义上归顺于吕布，但实际上却是为刘备势力服务的，故在得知情况后极力劝阻，终使吕布追回女儿，又囚禁了韩胤，使其游说功败垂成。在整个过程中，吕布分别听从了韩胤、严氏、陈宫、陈珪四个人的建议，自己却全无主见，既不能审时度势，又无深谋远虑，最终没有结好任何一方，所以最终得到白门楼的结局也就不足为怪了。而以此观彼，则之前李肃和王允几乎毫无难度即策反吕布的游说也就很好理解了。陈寿评价吕布时曾说“吕布有虓虎之勇，而无英奇之略，轻狡反覆，唯利是视”［4］198，小说里李肃也对董卓说过吕布“勇而无谋，见利忘义”［3］28，都可以说是十分中肯的，而说客在游说吕布时很容易成功，也不能不说与他的优柔寡断、视野短小有直接关系了。

反观诸葛亮。小说中诸葛亮作为说客，舌战群儒、说服孙权和周瑜的情节都堪称经典，而他作为被说者的时候，表现也相当出色。小说中共有两处诸葛亮被游说的情节，其一是第四十四回诸葛瑾说诸葛亮归降东吴，其二是第九十三回王朗说诸葛亮归降曹魏。诸葛瑾说诸葛亮发生在赤壁之战前，周瑜忌惮诸葛亮的智谋，担心他日后会成为东吴心腹大患，故遣诸葛亮之兄诸葛瑾游说，希望他能够归顺东吴。诸葛瑾奉命前往，以伯夷、叔齐虽然饿死在首阳山下，兄弟始终没有分开来对比现在他们两人各侍一主的情况，暗示诸葛亮留在东吴，但话未说完就被诸葛亮截断，反而说他归顺刘备共同匡扶汉室。王朗说诸葛亮发生在一出祁山伐魏途中。其时蜀军力拔天水三城，威声大震，远近州郡都望风归降蜀汉。魏明帝曹睿令曹真出征以退蜀兵，司徒王朗随军而行，意欲在军前游说诸葛亮降魏。王朗先对曹真夸下海口，说“只用一席话，管教诸葛亮拱手而降，蜀兵不战自退”［3］900，临阵之时亦侃侃而谈，自以为得意，不料却被诸葛亮词严理正地一一驳斥，更被骂为“皓首匹夫，苍髯老贼”，最终气血攻心，大叫一声坠马而死。《三国志》中曾记载诸葛亮“委质定分，义无二心”［4］1030（裴注），已经说明了诸葛亮性格中忠义的部分，小说中诸葛亮更成为智慧和忠诚的化身，受命托孤，为蜀汉鞠躬尽瘁死而后已，兼之诸葛亮本身也是十分优秀的说客，诸葛瑾和王朗的游说均以失败告终，诸葛瑾尚可以说是出于上级命令不得已而为之，王朗的主动请缨只能说明他对诸葛亮的性格特点知之甚少，其失败自然顺理成章。

三、游说行为在小说中的意义

游说活动贯穿《三国演义》小说始终，在数量和篇幅上都占据了不小的比重。这些活动在整部小说中有着不可忽视的意义。

（一）增强小说“奇”的色彩及娱乐功能

小说评点者对小说社会功能的认识经历了一个漫长的过程，至明朝初年，才从传统的“补史”功能和“教化”功能之外，逐渐认识到娱乐的功能，而创作小说的作家和读者，则更早地有意识或无意识地注意到了小说的娱乐功能，注意到了其中更能吸引人的带有“奇”色彩的故事情节。《三国演义》中描写的诸多游说活动也有此功能，游说本身所带有的不确定性，使这种行为自然带有一定的“奇”的色彩，虽然游说传统古而有之，但小说中却有一些有别于传统游说模式的游说活动，作者在对这些游说的描写中加入了更多“奇”的因素，增强了小说的艺术性和娱乐性。

小说第四十三回以大量篇幅写诸葛亮说辩东吴诸文臣运用的多种语言技巧，以守为攻，先守后攻，善用譬喻，将其逐一击破。张昭攻击刘备的屡次失败导致无容身之地，讽刺诸葛亮自比有管仲乐毅之才是狂妄之词。诸葛亮先以譬喻入手，将行军用兵与医道治病联系在一起，深入浅出，认为刘备取胜并非不能，只需假以时日即可，后又阐明现状，说明虽然眼前刘备兵少将寡，屡次兵败，但并非不能震慑曹军，最后分析战败的原因主要在于外部，又以刘邦胜项羽事为例，说明谋士在其中的重要性，其语言连贯，逻辑清晰，一方面在东吴群臣面前维护了刘备，另一方面又反驳了张昭对自己能力的质疑和攻击，更因驳倒张昭而从气势上压制了东吴其他文臣，可谓一举多得。其后语带双机，以孙刘两家实力的对比和两家臣子对曹操的态度驳倒虞翻，以匡扶大义之说驳倒步骘、薛综，以英雄不问出身驳倒陆绩，以对书生腐儒舞文弄墨的不足挂齿驳倒严畯、程德枢。面对不同的对手，诸葛亮能抓住其各自的特点，选取不同的角度和态度进行辩论，如张昭之位重老辣之人，则攻守兼备，条分缕析，如陆绩等见识浅薄之人，则直击要害，不多做纠缠，谈笑自若，挥斥方遒，嬉笑怒骂，皆成文章。小说中写游说个人的不胜枚举，而以一敌多还能不落下风的唯有诸葛亮舌战群儒一节，这种妙语连珠式的描写，自然能够吸引读者的注意力，增强了小说的娱乐功能。

再如张松游说曹操。张松本怀有献西川州郡之意，但因其相貌不佳，“额镢头尖，鼻偃齿露，身短不满五尺，言语有若洪钟”［3］579先为曹操所不喜，又不肯顺从说话，以致曹操拂袖而去。后来他反难杨修，重新被杨修引荐，又当面对曹操进行嘲讽，面对曹操对己方兵力的炫耀时，历数其起兵以来的全部败绩，“昔日濮阳攻吕布之时，宛城战张绣之日，赤壁遇周郎，华容逢关羽，割须弃袍于潼关，夺船避箭于渭水。此皆无敌于天下也！”激得曹操大怒，欲杀之而后快，最终被荀彧求情方才保住性命。游说过程一波三折，身为说客在游说之时心怀二志，对于想要投靠的游说对象又百般讥讽，都使小说情节更为曲折，增加了奇趣的意味和小说的可读性。纵观全书，仅此一例。

（二）展现作者的正统思想（赵咨，张辽）

自陈寿作《三国志》，魏蜀正统之争就从未停息，各朝各代对是“帝魏”还是“帝蜀”也有颇多争议。南宋朱熹作《通鉴纲目》，尊奉蜀汉为正统，其后几百年里蜀汉的正统地位几乎没有再发生过动摇，而“帝蜀寇魏”的正统思想也普遍存在于各种形式的三国故事创作中。《三国演义》全书秉持“尊刘贬曹抑孙”创作思想，在小说各处均有体现，毛氏父子评点《三国演义》，《读法》第一条即洋洋洒洒论述了“正统”的定义、历史传统以及蜀汉是正统的原因。在这种环境中，对游说活动的描写自然也不能独善其身。统计上文列出的56次游说活动，其中与曹魏集团相关的共计22次，与蜀汉集团相关的共计28次，与东吴集团相关的共计20次，三方势力集团互有交叉，在这些涉及双方势力的游说活动中，也可以清楚地看到这一倾向。

在三方势力有所交叉的游说活动中，蜀汉几乎没有处于劣势的情况，诸葛亮舌战群儒，邓芝不辱使命，宗预急智巧对，在建立和维系吴蜀同盟关系中都发挥了重要的作用。而同为吴蜀联盟做出了重要贡献的鲁肃，作者只以寥寥数语带过，并未多加描写，反观鲁肃和诸葛瑾几番讨要荆州，则又着力于突出诸葛亮的足智多谋、料敌先机和关羽的刚烈勇武。但在吴魏两方的对峙中，作者又将吴势力的地位努力抬高，赵咨代孙权向曹丕献降书，说曹丕出兵帮助东吴拒蜀，行前孙权嘱托他“休失了东吴气象”［3］785，而赵咨在与曹丕的数次对答中，不卑不亢，有礼有节，既完成了孙权交付的任务，与曹魏结盟，又不失身份，不落气节，连曹丕也赞叹他说“使于四方，不辱君命”［3］786。发生在魏蜀之间的游说行为较少，形势偏于魏势力的仅有张辽说关羽一例，而关羽虽然接受了张辽的说降，但他又与之约定三事。正史《三国志》中并无这一记载，对于关羽降曹只有“羽降”［4］14和“曹公禽羽以归”［4］783两处简短的记载，但在小说中，作者虚构了关羽与张辽（实际是与曹操）约定的三事，侧重展现的是关羽的凛然正气和不屈，而曹操华容道说关羽，也是着重描写关羽的重情重义，以塑造其英雄形象。至于诸葛亮骂死王朗这种带有明显虚构和神化色彩的情节，更是借诸葛亮之口，宣扬蜀汉正统、曹魏僭越的思想，其尊刘贬曹抑孙的写作态度不言而喻。

整体而言，游说行为是《三国演义》中着重描写的内容，作者用大量笔墨生动描写了其近60种游说活动，这些活动性质多样，形势复杂，涉及到各方势力，为广阔的战争图景增添了更加丰富的内容。游说活动总体看来成多败少，关系其成败的既有环境因素、又有说客的个人能力和被说者的性格特点。这些游说活动能够吸引读者的注意，在一定程度上增加了小说“奇”的色彩，增强了小说的娱乐功能，而其中所展现的谋略、胆识、语言艺术等却有异曲同工之处，也共同展现了《三国演义》一书的艺术魅力及思想倾向。

参考文献

［1］陈抱成.《三国演义》的“说客”与“辩士”［J］.郑州大学学报（哲学社会科学版），1999（6）：111-116.

［2］王振星，黄佳晨.论《战国策》对《三国演义》创作的影响［J］.济宁学院学报，2002（1）：65-69.

［3］罗贯中.三国演义［M］.注评本.毛宗岗，评.上海：上海古籍出版社，2014.

［4］陈寿.三国志［M］.裴松之，注.北京：中华书局，2011.

（编辑 杨乐中）