丁婉秋，钱雅雯

（南京审计大学，南京211815）

1 相关概念界定

1.1 保险代理人

根据2009年修订的《保险法》第一百二十五条释义：“保险代理人是根据保险公司委托，向保险代理人收取代理手续费，并在保险公司授权范围内代为办理保险业务的单位和个人。”一般来说，按照主体资格为标准，保险代理人可以分为：专业代理人、兼业代理人和个人代理人三种。专业保险代理人是指专门从事保险代理业务的保险代理公司；兼业保险代理人是指受保险人委托，在从事自身业务的同时，指定专用设备专人为保险人代办保险业务的单位；个人代理人是指根据保险人的委托，在保险人授权的范围内代办保险业务并向保险人收取代理手续费的个人。近年来，在互联网时代引导的共享经济背景下，独立代理人开始出现在中国保险市场，主要指同时独立的为多家保险公司代理保险业务的代理人。

1.2 个人代理人制度

个人代理人制度是保险行业一种传统的营销模式，它主要实行九级分销体系销售模式，通过不断发展下线进行分销，最终通过倒金字塔型的分配模式来分配收入。其中，个人代理人的业务范围主要包括代理推销保险产品以及代理收取保险费。同时，个人保险代理人只能为一家保险公司代理保险业务，不得签发保单，不得办理企业财产保险业务和团体人身保险业务。

1.3 独立代理人制度

独立代理人制度是近年来形成的新型营销模式，是对传统营销模式的一种补充。它主要实行扁平化管理，管理层级较少，沟通效率更高。其中，独立代理人的业务范围主要有签发保险单，收取保险费，具有续保业务的独占权力。独立代理人就其招揽的业务，可按保险种类、初保及续保等代理业务，分别从保险公司获取一定的佣金。

2 中国个人代理人制度

2.1 成长历程

第一阶段：引入期（1992—1995年）。1992年，美国友邦保险公司引入个人保险代理人制度传到中国。在不到两年的时间里面，个人代理人发展到2000多人，营销保费收入超过1亿元。之后平安保险公司、中国人民保险公司及太平洋保险公司纷纷引入个人代理人制度。至1995年底，中国个人代理人已达1.7万人，保费收入7.89亿元，占寿险总保费收入的21.41%。

第二阶段：高速发展期（1996—1998年）。1996年，中国人民银行颁布实施了《保险代理人管理暂行规定》，进—步明确了保险代理人的分类、组织形式和设立程序等，将保险代理人分为专业代理人、兼业代理人和个人代理人三种形式。数家寿险公司引入个人代理制度，至1998年底，全国共有保险代理人40万人，保费收入326亿元，占寿险总保费收入的42.47%。

第三阶段：稳步发展期（1998—2001年）。个人代理制度与保险行业的发展基本是同步的。经历了中国人民银行六次降息之后，保险行业产生了一些变化。相比之前的高速增长，这一阶段保险行业更加注重产品本身的设计，从而带动个人代理人的增速有所降低，由高速增长变为稳步增长。

第四阶段：瓶颈期（2002年至今）。由于前期发展速度较快，个人代理人制度在运行过程的问题逐渐凸显。同时，互联网经济逐渐发展起来，一些新的营销模式出现，也在冲击着传统的营销模式。个人代理人的增速和保费规模都有所降低。

2.2 存在问题

第一，个人代理人整体素质不高。保险作为金融领域的特殊行业，诚信经营是最根本的要求。保险公司为了抢占市场份额，保险公司大量增员，个人代理人准入门槛较低，对于个人代理人的学历、专业素养及销售方式等要求较低。为了提高销售额增加业绩，个人代理人存在使用违规方法销售的行为，甚至是违法行为，较为常见的是误导消费。对保险公司的声誉有较大影响，不利于公司的长远发展，同时也对保险行业从业者的形象造成了负面影响。第二，个人代理人流动率较高，易出现短期行为。个人代理人制度推广实行后，为保险公司带来了大量收益。保险公司之间会争取能力更强的个人代理人，为了追求利益最大化，个人代理人也会选择待遇更好的公司，这就造成人员流动率较高。个人代理人为了眼前利益，做出误导销售等短期行为。第三，个人代理制度保障机制不完善。保险公司与个人代理人之间不是劳动合同，只是委托代理合同。相对于公司正式员工，个人代理人不能享受劳动法规定的相关福利和保障，甚至连基本的劳动保险都没有，缺乏完善的保障机制。

2.3 前人建议

第一，提高个人代理人准入门槛，加强职业培训。在个人代理人入职之前，应该进行系统性培训，加强专业素养及职业道德的培训。从而有助于从根本上提升保险行业形象，改善个人代理人的就业环境。第二，严格对个人代理人的监管。对个人代理人建立信用档案，对违规行为进行记录，严厉惩处误导消费等短期行为。建立有效的个人代理人资信披露机制。同时运用互联网技术搭建网络平台，披露相关信息，增加信息透明度，减少信息不对称带来的负面影响。第三，改革佣金制度，提高个人代理人福利保障。个人代理人与保险公司建立的是委托代理合同，相较于公司正式员工缺少基本的保障。改革佣金制度有助于提高个人代理人的薪酬待遇，减轻负担，为其带来更强的安全感和归属感，从而提高个人代理人的工作热情和效率，为保险公司的长远发展提供动力。

3 香港地区及美国保险代理制度的可取之处

3.1 香港个人代理人的营销制度

香港保险行业是他律与自律相结合来进行管理的。在政府进行监管的同时，也注重自律组织和自律机构的作用。其中，主要的自律组织和自律机构分别是香港保险业联会和保险索偿投诉局。香港保险业联会的目的主要是代表会员与政府及其他团体商讨、制定规则及采取适当措施，务求保险业能在健全的基础上发展。保险索偿投诉局的宗旨是接受个人保单引起的索偿投诉，并通过做出赔偿或其他可行方法，达至解决、平息纠纷或撤回投诉的目的。这种自律形式的采用，有效调动社会资源，完善了香港保险行业的监管机制，减少政府监管成本，有助于维护香港保险行业的稳定性。

3.2 美国独立代理人制度

据统计，全美国约七成的保险业务来自不到20万的独立代理人，他们每年创造五千亿美元的保费，人均产能高达200万美元，是我国专属代理人平均业绩的数十倍。这从某一角度显示了独立代理人制度的优势。独立代理人能够同时独立的为一家或者多家保险公司代理保险业务，极大地丰富了产品的配置和客户的选择。在提高保险营销质量的同时，反推保险产品的创新，提高产品竞争力，形成优胜劣汰的局势。

4 我国保险代理人制度未来的展望——独立代理人制度

4.1 实施独立代理人制度的优势

实施独立代理人制度，实质上是将保险产品的销售权交与独立代理人，同时也是将独立代理人共享给所有保险公司，是一种已有资源再整合的行为。一方面，削弱了保险代理人和单一保险公司的联系，给予保险代理人更强的积极性和自主性；另一方面，保险公司培养保险代理人的成本降低，可以直接找到合适的独立代理人销售保险产品。

4.2 降低风险的措施

为了降低风险，首先，行业门槛应继续提高，对独立代理人进行学历、专业知识、业务能力、服务评价等多方面严格考核。其次，保险行业协会和保险行业的培训学院可以推广各类线上培训，进一步完善培训体系，关注独立代理人的后续培养，营造不断学习进取的行业氛围。

最后，除了来自保监会、保险行业协会的监督，应建立互联网保险中介平台的监管，在平台上公开顾客对独立代理人的评价。对违规违纪的独立代理人，在互联网平台上开展保险代理人诚信黑名单公示活动。