方亮

摘要：随着全球经济一体化的日益发展，中国与世界的经济、金融关联度越来越紧密，国际贸易、资金往来日趋频繁。在此大背景下，中国银行扬州分行国际结算业务在江苏省扬州市对外经济贸易快速发展的大背景下得到了长足进步，在经济效益与社会效益上取得了一定的成绩，但也存在市场狭窄、满意度下降等一些问题，同时在基础客户群的覆盖面、满足客户差异化需求的能力、产品不断创新的能力等方面需要进一步提升。本文对目前扬州国际结算的市场行情、发展过程中的不足、未来的发展策略都有一定的思考，对解决扬州中行上述的问题存在一定现实意义。

关键词：中国银行；扬州地区；国际结算；发展策略

一、目前的现状

中国银行作为我国国际化程度最高、国际业务最全面、最专业的国有银行，在国际结算业务方面领先同业。但是随着我国金融市场的日趋开放，国内银行业金融机构的不断增多，国际结算业务市场竞争日益激烈，中国银行在国际结算业务上的市场占有率不断受到同业的冲击，增长乏力。2017年中国银行扬州分行国际收支总金额达到33亿美元，2015至2017年度均呈现小幅提升态势；跨境人民币业务完成34亿元，市场份额达33%，两个份额保持地区同业第一；国际结算条线中间业务收入实现约2400万元；国际结算条线各产品持续保持零不良的稳健态势；国际结算基础客户争揽乏力，200强客户占比较低。

二、存在的不足

1.零低结算客户市场份额提升乏力。2017年度在本地区国际结算业务中占有主导地位的海关进出口“200强”客户中，我行结算份额为零和较低的客户有80户左右。

2.2017年度扬州地区现有海关进出口客户2551户，在我行开户1424户，实际有结算户1116户：1-12月海关进出口量500万美元以上260户，在我行结算量大于500万美元的仅有124户。

3.贸易融资投放严重不足。2017年度我行人民币贸易融资累计发生额为6亿元，外币贸易融资累计发生额1.5亿美元，整体投放占板块各类贷款投放的1%左右，2015至2017三年以来，存量贸易融资客户也逐渐减少。

三、原因分析

1.从行业来看

2017年度十大出口行业累计出口占全市出口总额的53.9%，化工、电子纸与液晶、汽配出口都有不同程度的增长，而上述行业我行涉入份额不多。

2.从企业层面来看

扬州市出口前30强的企业累计出口18.7亿美元，占全市出口比重的48.1%，占比较去年同期提升3.3%。出口前10强企业，9家同比正增长，集中度过高。

3.从外部来看

对美国、欧盟市场出口份额继续占全市出口前两位，其中对美国出口同比增长0.5%，对欧盟出口同比下降1.3%，我行传统结算大户增长乏力。

4.加工与转口贸易结算占比极低

我行对于出口加工区的15家企业的结算量仅有个别企业的少量汇款，因产品续做空间的丧失，部分存量客户也随之流失。

5.重点客户结算量下降

我行结算量前20家的客户，较2016年同期下降的有16家，上升的仅4家。

6.中小型进出口企业增长乏力

在扬州市2030家有海关数据的企业当中，有近1400家企业的年结算量低于500万美元，海关进出口总量占全市的30%-40%，其中也有一部分为我行的中小企业授信客户，而在我行没有结算的也有近850家企业。

四、提升措施

国际结算市场份额一方面受制于无法占据部分重点客户的结算主渠道，另一方面机会型产品和收益空间减少，贷存比、规模管控约束持续存在，都将对条线管理和发展带来巨大挑战。

1.先易后难，紧抓海关进出口前“200强”企业

海关进出口前“21313强”企业占到扬州地区进出口总量的60%-70%左右，要维护好存量的110家正常结算企业，拓展好90户低份额和零份额的企业。同时，将前期营销突破的几个零结算“200强客户”汇编成案例，向辖内各支行提供经验支持。

2.批量拓展，夯实基础中小结算客户

中小型国际结算客户的争揽要从批量渠道和科技支撑两个方面去做考虑，在批量方面可以利用中小企业特有的价格敏感性，给予结售汇点差让利等优惠条件，吸引一批同质客户；在科技支撑方面，利用有效的国际结算电子化渠道优势，争揽一部分中小型国际结算企业。

3.产品引领，巧解客户拓展难题

难以争取的客户可以通过海内外联动业务的授信资源支持，缓解客户拓展难题。在业务拓展中，灵活运用存单质押、银票质押、美元大额定期存款等低风险产品组合，积极推动协议融资、协议付款等业务，抢抓业务机会窗口。

4.坚持贸金客户分层营销工作措施

把贸金类客户分为核心客户、重点客户、基础客户三大类，由市行行长室成员、国际结算部主任室成员、支行行长室成员分层维护营销。

5.认真与辖内支行做好业务联动

通过支行“国际结算日”活动开展，推进国际结算各项业务。在板块联动方面，积极寻求中小企业、资金业务等方面的支持，提出支行具体客户所需的一揽子服务方案，本着“共管客户”概念，通过“基层业务直通车”等平台快速响应支行业务诉求。

6.持续推动贸易融资恢复性增长

每周根据我行客户贸易融资业务余额、授信占用情况，通报我行贸易融资业务拓展情况，对于贸易融资授信使用率不同的客户，结合客户实际需求，差别化的合理安排贸易融资授信。

7.进一步夯实客户基础

一是以重点客户营销作为工作重点，深入挖掘客户潜能，持续跟进、主动营销，高度重视重点客户和重点项目的营销拓展工作。

二是关注存量客户业务需求，对贡献较大的存量客户做好业务分析工作，比较我行与同业在国际结算业务上的优劣势，取长补短。

三是跟踪客户授信使用情況，对授信额度使用率较低、对授信断档、授信不足的客户，深入挖潜、引导客户需求，提升授信使用率。

四是建立重点项目库，做好重点项目的高层营销计划和安排，指定产品经理与客户经理为项目责任人，持续根据项目进度，确保项目尽快落地。

8.加快公司金融产品经理梯队建设

我行的公司金融产品经理队伍较为集中在市行，支行作为业务一线，却没有对应的业务承接人员，往往导致一个业务的推动没有后续跟进的人员，要对支行相关人员进行优化配置，着重初级产品经理队伍建设，力争壮大队伍。