王佳立

【摘 要】 在中国加入世界贸易组织后，我国的保险市场对外开放程度也在不断提高。毫无疑问，这给我国保险公司的发展提供了良好条件，同时又使我国的保险市场面临着激烈的同行竞争。目前，我国保险业有许多方面需要改革和进步，面对日新月异的经济市场，传统的营销方式显得过于老化、简单，很难满足现在保险市场的发展需求，因此对于保险销售的渠道进行创新就显得十分重要。

【关键词】 保险产品 市场营销 经济环境 渠道

一、保险营销渠道的选择及其现状

（一）保险营销渠道的选择因素

对保险营销渠道的选择直接影响着其他营销策略的执行效果。许多保险公司在选择营销渠道时会考虑以下因素：一是产品因素，包括保险产品的类别、保险产品的最终服务对象和保险产品的费率等；二是市场因素，主要考虑到消费者的需求，主要从市场分散程度、市场需求量和售后服务等；三是保险公司的自身条件因素，主要从保险公司的类型、保险公司对市场的熟悉程度、保险公司的规模、保险公司的实力等来考虑；四是营销成本和效益评价，这也是为公司进行渠道选择的最终因素，保险公司在选择之前，应该详尽分析各种费用、利润、风险，在做出比较之后选出最合适的营销方案。

（二）中国保险营销渠道目前的状况

随着我国经济的高速发展，居民生活水平也在不断提高，中国的保险需求也进一步增长。最近几年中国的保费增长率一直高于我国的GDP增长率，这说明中国的保险业正在蓬勃发展。但目前中国保险公司的营销渠道主要是传统的营销方式，对于新兴的营销渠道运用很少，这样就限制了从多方位去搭建新的营销渠道。中国的保险公司普遍缺乏保险营销专职培训人员和有资历的主管，导致营销培训不足，管理上相对落后。很多营销人员基本上没有进行过专业培训，都是在一边实践、一边学习的过程中积累经验，或者是简单培训过后上阵，导致操作不规范，缺乏责任心，没有较好的专业素养，不了解保险知识等现象，这对保险行业的发展产生了消极作用。

（三）中国保险行业的渠道外部环境

我国的政策环境是保险业发展的一个大环境，保险营销渠道的选择也应该符合国家政策的规定。在保险法规中，和营销相关的就是关于保险代理人的政策。保险代理人的代理行为主要由民法和保险法进行相应调整。其中，《保险代理从业人员执业行为守则》中规定，保险代理从业人员必须遵守《中华人民共和国保险法》等法律法规，保险监督部门的相关规定，保险自律组织中的有关要求。在监督法规中，保险代理人员必须参加相应的资格考试，且保险代理从业人员在正式上岗前必须接受80小时以上的培训，其中关于法律和职业道德的教育培训不得少于12小时。

其他的相关政策，除了以上的保险、政策除外，保险公司在实行代理时还要受到相关的制约。例如，寿险中的银保类别必须遵守银行的相关法规政策，财险中的电销也受到通信部门的政策法规的限制。

二、保险营销渠道设计

保险营销渠道设计，主要有三大原则：第一，创造出有价值的营销渠道，为公司带来有效利润，提高客户的满意度和忠诚度；第二，在本质上建设不同的营销渠道，体现出公司的差异化；第三，创建不好模仿的营销渠道模式，例如使营销渠道具备一定的专业知识、管理技能、市场控制力和品牌忠诚度。围绕这几点要求，我们可以按照以下的步骤设计新的保险营销渠道。

（一）分析市场形势和竞争对手的情况

这一步的核心要点就是将本公司的品牌、产品特色、市场占有率、政策、成本变动趋势和竞争对手在相同的市场形势下进行比较。更重要的一点就是了解对方使用的渠道类型和每条渠道中占有的市场份额，并将这些数据和本公司的情况进行比较，便于通过分析来得知每条渠道的增长速度、市场占有情况、盈利能力。

（二）从客户的角度设计营销渠道

在设计营销渠道时，除了盯着自身的情况，更应关注渠道所对应的目标客户，多从他们的角度考虑。首先是要认真分析客户的需求层次和消费层次，并对每个细分群体确定出能为其提供的最优质的服务类型。其次是分析渠道所能提供的服务项目的利益，这要求充分了解产品的性能和特点，并且考虑客户最重视的服务项目，并了解提供不同的服务项目时所需的费用。最后是客户对于渠道选择的看法，征集客户对渠道的设计意见是检验客户满意度的重要方法，其中特别要注意的一点，假如客户对现有的渠道在总体上都很满意，就会掩盖住某些服务项目的关键性错误。因此，研究客户的“不满意程度”也是构建出新的营销渠道的好办法。

（三）分析营销渠道在运转时的经济收益

在比较不同营销渠道的获利能力时，一定要判断不同组合的成本、保费和资金需求状况。例如该渠道能有多少保费收入，渠道在运转过程中的成功率，渠道销售的队伍规模建设等都是要考虑的因素。在分析出渠道的开支和盈利能力后，要审慎比较不同的营销渠道帶来的利益状况。

（四）确立渠道的发展方向

渠道发展方向的确立往往要面对复杂的金融环境和市场背景，因此，要想建立理想的营销渠道还必须在公司战略、资源利用、市场因素等限制条件下实施。营销渠道管理者在确定营销渠道之前必须保证该渠道能支持总战略的执行力，从而达到公司的战略目标。

三、保险营销渠道创新

（一）构建出综合性开拓的营销渠道

这种营销渠道不仅适用于大型的保险集团，也应当适应于专业的保险公司。例如，太平洋保险集团，不管是其中的人寿保险公司还是财产保险公司，都能充分的利用集团中的资源，建立一条合适的营销渠道。产险公司可以充分利用寿险公司的客户来源，寿险公司也可以瞄准产险公司的客户，两者不仅可以资源共享，还能加强合作，共同发展，实现双赢。并且两者本身就是一个整体，隶属于一个品牌，假如能在营销方案上加强合作性，一定能在事业发展方面起到事半功倍的效果。对于专业保险公司来说，例如泰康人寿、中华联合、新华人寿等等，这些不同的产寿险之间也能进行合作，建立一个综合性开拓的营销渠道，形成相互增值的伙伴。虽然并不是同一个集团、不是同一个品牌，但它们可以通过协议、拟定合同的形式达成互惠互利，在一定程度上实现资源共享，最终实现双赢。endprint

（二）充分利用电话营销模式

这种营销方式需要公司有良好的知名度和品牌形象，否则消费者很难信任。现在多数公司为自己定制了统一的服务电话，实际上，通过保险公司的宣传，本属于服务功能的电话，完全可以发挥它的营销作用，成为保险公司的营销方式之一。因为电话销售相比于直接上门推销，更容易被个人或者家庭所接受，对于业务员来说，电话销售也显得更简单方便，更能提高效率。对保险公司来说，减少了许多的中间环节，通过电话销售的方式来销售产品，能降低公司的人力成本，最终降低产品价格，提高了公司的產品竞争力。

（三）进行合理的网络销售

这一渠道主要针对于“网友”或者习惯于上网的人而设计出来的。目前，很多保险公司都在自己的官方网站上设置了专门的投保渠道，甚至为特定险种设计了专门的软件。但由于缺乏宣传力度，这一销售模式并没有取得很好的效果。为了充分发挥现代网络的优势，保险公司一定要注重加强宣传力度。不仅仅在本公司的网站上打响广告，还应该利用其他的媒体和相关网站以及一些媒体作广告，并主动和这些广告建立“友情”，把保险广告传递到千家万户。其次要加速对软件的开发，实现某些特定的险种自动核保，减少业务的冗杂程度。例如针对私家车、中小型外贸单位或者中小型货运单位开发“网上货运险”和“网上车险，”让有这类保险需求的人或单位能不受时间和地点的限制，只要他们需要，就能随时随地实现网上投保。

（四）拓展门店销售的范围

这种营销渠道就是把保险当作普通的物品一样进行销售，在欧美等地区已经有了成熟的门店销售模式。从我国的现状来看，各个保险公司也已经可以充分利用自己的“理赔中心”和“客户服务中心”门店，在做好理赔服务时，要学会宣传甚至销售自己的产品。这样的门店销售，有着很明显的效果和明显的优势。第一，不需要多余的场所和设备，只需要销售人员和理赔人员合作办公即可；第二，不需要增加实际的工作人员，只需要安排原有的工作人员轮流值班。从长远的发展角度来说，进行门店销售的店铺还需要扩充，保险公司可以将“门店”开设到居民小区、公众市场、邮政局、银行及其他的大型公共场所中。这样，保险公司就建立了一个十分健全的营销网络，还能增进和客户的关系沟通，更及时得到客户的反馈，为客户提供更加优质便利的服务，培养出忠实、稳定的客户群体，还能吸引一批潜在客户。

总而言之，营销渠道创新，就是将传统的“以产定销”转变为“以销定产”，真正实现业务流程再造。保险公司在技术设备、会计核算、宣传等方面都要充分考虑到营销渠道的需求和特性，针对不同的营销渠道，要设置不同的保险信息来吸引客户，提供更有助于被接受、被理解的产品，实现业务的广泛发展。保险营销渠道毕竟是一个复杂的课题，而且和经济、法律法规等方面息息相关，随着这些因素的变化，渠道也要做出相应改变。所以中国的保险营销渠道处在一个时刻都在变化的环境中，我们要正确认识这一点，不断找出问题，积极面对，才能使保险行业更健康的发展！

【参考文献】

[1] 孙坤.寿险公司营销渠道的效率分析[D].深圳大学，2017.

[2] 赵平.中国财产保险营销渠道评价与优化研究[D].山东大学，2017.endprint