李儆一

（重庆城市职业学院工商管理系，重庆 402160）

1 我国中小茶叶企业发展面临的现状

我国茶业市场呈现多、杂、乱的现象，这既是众多中小茶叶企业发展带来的问题，也是其发展面临的困境。茶叶发展前景广阔，但对于中小茶叶企业来说，竞争激烈，技术水平低，困境重重。下面我们将分析其发展的优势和劣势。

1.1 我国中小茶叶企业的发展优势

1.1.1 我国政府的大力支持

如今，我国正在加快转变经济发展方式，大力促进中小企业的发展，政府部门也出台了一系列的扶植政策。各级政府部门的支持对中小企业的发展起着极大的推动作用，解决了部分企业的融资问题，加快了审核进程，在一定程度上为其发展提供了保障。另外，我国目前大力推动文化产业的发展，茶文化作为我国传统文化的精华部分，推动其弘扬与发展势在必行。茶叶企业作为茶文化的承载物，在推动茶文化走向世界的道路上十分重要。因此，我国各级政府对茶叶企业的发展较为重视，加大了资金投入与科技投入。

1.1.2 我国茶叶生产条件优越

我国茶叶生产区域广阔，且自然条件优越，高山地形较多，光照充足，容易产出色泽好、茶味浓的优质茶叶。作为茶叶的起源地，我国茶叶品种较多，可提供的选择相应也多。对于面向出口的中小型茶叶企业来说，这是与国外茶叶企业相抗衡的优势。

1.1.3 市场广阔

我国是世界上人口最多的国家，相应地，我国的消费市场最为广阔，消费需求大。我国饮茶的历史由来已久，随着近些年来人们对于绿色、环保、健康的提倡，饮茶的人越来越多，喝茶成为了大众的选择。从近年饮料行业的消费情况也可以看出，选择碳酸饮料的人越来越少，选择茶饮料的人则越来越多。

1.1.4 我国茶文化底蕴丰厚

我国茶文化历史悠久，是世界上最早的产茶国和最早使用茶的国家。饮茶历史可追溯到秦朝时期，历经几千年的发展，历朝历代祖祖辈辈的传承，积累的文化底蕴相当丰厚。现今仍存有大量记载茶的书籍，详细地介绍了茶叶的培植、采摘、加工。汉代出现了茶文化，以茶来比喻清廉，提倡为官清正，反对奢靡之风。后来历经演变，赋予了茶修身养性、以和待人的内涵，强调人和自然和谐统一。这些茶文化底蕴都是推动茶叶企业发展壮大的根本动力。

1.2 我国中小茶叶企业的发展困境

1.2.1 规模小、融资难

尽管政府部门对中小企业给予了资金方面的支持，但是由于规模小，融资能力弱，在资金方面还是存在着诸多困难。中小企业固定资产较大型企业来说比较少，民营银行能提供的贷款比较少，企业日常资金周转不顺畅，即使遇到更好的机会也会不敢争取，影响了企业的进一步发展。

1.2.2 技术水平低

如今我国中小茶叶企业发展的劣势之一就是技术水平低。由于规模较小，集约化程度低，在生产过程中多为人力采摘、人力加工，机械使用率低，使得效率低下，没能使人力资源得到最大程度的利用。除了体现在采茶机等机械设备的使用上，在茶叶的加工过程中也体现出技术水平的不足。优质茶叶在加工过程中往往得到磨损，降低了茶叶应有的品质。究其原因，在于许多中小企业忽视了对生产加工技术的提升。尽管我国称得上是茶叶生产大国，但远非生产强国，茶叶的加工制作水平和标准与国外的茶叶企业相比还存在着较大的差距。

1.2.3 以原材料供给为主，利润空间小

我国中小茶叶企业多为原材料的输出为主，自主培育种植茶树，采摘茶叶然后出售。原材料的市场价格较低，但是一旦稍经加工，茶叶的价格就会翻倍增长，利润空间巨大。而以出售茶叶的半成品为主的茶叶企业赚取的仅仅是劳务费和原料费，没有企业品牌成本、技术成本的叠加，盈利空间小。

1.2.4 质量难以保证

中小茶叶企业在市场上的竞争能力较弱，为了取得市场份额，许多中小茶叶企业开始开发中低层市场，出售价格相对较低的茶叶产品。由于售价低，为了提高中间利润，企业尽量压缩生产成本，结果导致生产出来的茶叶质量不合规格。许多出口的茶叶在海关检查时出现不合标准的问题，即使能再次加工弥补损失也浪费了人力、财力，导致资源浪费。质量难以保证还影响了企业的声誉，对将来的发展也会造成不好的影响。

2 我国中小茶叶企业的营销战略与策略

营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动。

企业成功的关键在于成功的营销策略，只有制定了符合自己企业实情的营销战略，企业才能越做越好，发展壮大。下面我们将根据上文提出的种种问题来探讨符合中小茶企业发展的营销策略。

2.1 确定目标市场，进行市场细分

一个企业要想在市场上立足，占领相当的市场份额，就必须要明确自己的市场定位，摸清发展方向。中小茶企业在市场上的份额相对较小，由于缺乏资金和技术，生产高质量的茶叶不容易更好地发展，因而可以尝试中档茶或者低档茶的生产。然后明确自己的市场目标，进行市场细分，按照女性、男性；中年、老年等分类标准将其分为不同的市场，每一个市场都可以按照茶的不同疗效，例如养颜美容、养胃清肠等实行差异化的市场战略，提高市场占有率。在这方面可以借鉴宝洁公司发展的经验，针对不同需求提供不同产品[1]。

2.2 打造自主品牌，塑造企业形象

品牌的影响力是巨大的，好的品牌可以增加商品的附加值，因而我们要重视自主品牌的打造。这一过程离不开良好企业文化的培育，中小茶企业可以着落于商品质量，在企业的日常运营中，给职工灌输优质产品的概念，以质量为导向打造自主品牌。另外，产品技术的提升和茶文化的体现十分重要，企业还应当提倡创新，将茶文化融入企业文化，提高企业职工的职业素养和综合素质，形成有思想、有活力的企业文化。在企业的服务方面，应当实行人性化营销策略，根据顾客的需求去推销产品，以顾客为中心，注重顾客体验，做好售后服务，创建顾客反馈机制，培育长期顾客。综上所述，中小茶企业应当打造集质量、技术、服务为一体的品牌，增强发展活力。

2.3 发展名优茶，兼顾大宗茶

中小茶企业存在着资金、技术不足的问题，对于那些预备跻身于高挡茶销售市场的企业来说，可以实行差异化战略，发展名优茶的同时兼顾大宗茶。在生产过程中注重质量，挑选产茶质量佳的供应商，加大技术的资金投入，和地方的研发机构合作，注重技术水平的提升，以提高名优茶质量。同时兼顾中低端市场，生产大宗茶，保障企业的生产运营和日常盈利，为优质茶的研发提供资金支持。

2.4 加大宣传力度

宣传对于塑造企业形象，扩大市场份额有着重要作用。中小茶企业应当加大销售投入，做好宣传，设计好的广告语，可以将如今提倡的减肥绿色健康作为标语，以吸引顾客的眼球[2]。另外，请社会形象较好的名人参与广告宣传片的拍摄，借用其社会影响力推广自己的产品，增加知名度。除了这些基础的措施，还可以结合多种方式，提升企业的社会知名度，例如参加大型的茶艺活动，为其提供赞助等。

2.5 分析企业环境，注重营销策略和茶文化的融合

企业环境分为企业外部环境和企业内部环境，对于企业的发展有着重要的影响，顺应如今茶文化盛行、提倡绿色健康的社会趋势，便是有利于茶企业发展的外部环境[3]。我国中小茶企业应当抓住这一机会，合理利用政府对中小企业的扶植政策，解决融资问题，寻求更好的发展机会。企业的内部环境包括资金、技术、企业文化等内在的状况。企业要得到更好的发展，就必须营造良好的企业环境，以内部发展推动外部发展。我国中小茶企业在发展过程中，要注重茶文化的弘扬与融合，将茶文化融入企业文化。在茶产品的销售过程中，注重茶文化理念的推销，增加其附加值。

3 结语

我国中小茶叶企业在发展过程中存在着诸多问题，为促进其更好地发展，适应市场经济形势，应当制定适宜的营销战略和策略。以质量、技术和服务为导向，打造自主品牌，对于确定的目标市场进行细分，采取差异化市场战略，以扩大市场份额。其次，要做好企业产品的宣传工作，提高其知名度。由于是茶产业，茶文化的弘扬与推广必不可少，我国中小茶叶企业在销售过程中可以融入茶文化的因素，增加产品的附加值，促进企业的长远发展。

[1]梅峰，梅宇.当前中国茶叶的产销特点与发展趋势[J].中国茶叶加工,2005(3)：4-8.

[2]司辉清,庞晓莉,吉当玲.QS认证及其对我国茶叶产业的影响[J].中国茶叶,2005(1)：8-9.

[3]毛祖法,罗列万,陆德彪.浙江省茶叶加工环境现状与优化改造对策[J].中国茶叶,2004(1)：17-19.