周林

【摘 要】 应收账款作为企业一项重要的流动资产，其质量的好坏，周转的快慢，与企业的生产经营息息相关。利用应收账款进行赊销，可以提高企业产品竞争力，扩大市场份额，同时也会增加企业的应收账款，加大企业的资金压力。如果缺乏有效的应收账款管理，造成应收账款余额过大，甚至发生坏账，则会严重影响企业的资金链和正常的生产经营次序。这就要求企业不仅要利用好赊销这种工具，更应该清楚其产生的原因和重要性，同时采取措施管理好应收账款，提高资金利用效率，避免逾期或产生坏账，给企业带来不必要的经济损失。

【关键词】应收账款管理；原因；重要性；建议

在企业的生产经营中，任何一项业务的起点都是现金。企业利用现金购买生产资料，生产产品，销售产品，回笼资金，周而复始的循环，以实现资产保值增值。因此在产品的销售过程中，企业更希望现销而不是赊销，但是由于激烈的市场竞争，企业迫于竞争的压力以及自身的发展需求，不得不提供信用业务，对产品进行赊销 ，以增强企业竞争力和扩展销售渠道。但是如果企业的应收账款回款慢，甚至无法收回的话，则会给企业带来资金周转困难、成本增加，资产损失等弊端，进而形成账面虚假利润的情况，更有甚者会把企业拖入破产的境地。因此，如何平衡赊销带来的收益与风险，如何加速资金回流，保障资金安全，将坏账风险降至最低，则是企业应收账款管理的重点。

一、应收账款产生的原因

企业应收账款产生的原因分为外部因素和内部因素，外部因素主要有宏观经济环境、客户情况，企业的竞争对手等。内部因素包括公司产品因素（技术、质量、价格、售后服务等），降低企业库存，开拓市场，增厚业绩，人为因素等。内部因素与外部因素之间相互影响，相辅相成的。

1.外部因素

（1）宏观经济环境：在市场环境好的情况下，商品需求量增加，各企业扩大生产规模，加大销售力度，抢占市场，进而产生应收账款；在市场不景气的情况下，公司要销售更多的产品，则需提供更优惠的价格，更长得信用期，来吸引客户，同样也会带来应收账款的增加。

（2）客户情况：客户考虑自身的资金情况以及资金成本，也会充分的利用赊销信用期来节约资金成本，提高资金利用效率，由此产生应付款项。

（3）企业的竞争对手：公司产品在没有技术领先的优势下，与其对手竞争时只能依靠降低产品价格或者进行产品赊销，延长赊销期等方式来抢占市场，这同样也会造成企业应收账款的增加。

2.内部因素

（1）产品因素：如果企业产品在技术、质量、售后、价格等方面都不具备竞争优势的话，则公司在制定信用政策时必然要在赊销期上给予一定的让利来吸引顾客，这样就会造成应收账款的大幅增加。

（2）降库存因素：企业持有产品，一方面需要支付人工费、仓储费和保险费等；另一方面要承担产品的减值风险，因此企业都会利用各种方式（包括赊销），尽快的把产品销售出去，以减少相关费用的支出，转嫁产品的减值风险，加快产品变现（应收账款的流动性强于存货）。

（3）开拓市场：企业为了扩大市场占有率和开拓新市场时，都会采用优惠的信用条件进行销售，以增强产品竞争力，有时当企业力图占领某市场时也会把赊销当作一种工具使用。

（4）增厚业绩：现在的企业特别是上市公司或国有企业为了实现收入同步增长或完成业绩考核以及某一特定目的，也会采取一定的优惠手段进行销售，这也会增加企业应收账款。

（5）人为因素：企业应收账款中有相当一部分是由于一些人为因素造成迟迟无法收回的。

二、应收账款管理的重要性

1.影响企业短期偿债能力

在反映企业短期偿债能力的指标速动比率中，应收账款与货币资金、应收票据、短期投资做为企业流动性最强项目，而在这些项目中应收账款所占比例往往较大，其规模的大小，质量的好坏，影响速动比率的大小，关系着报表使用者对企业短期偿债风险的评价。

2.加大企业资金压力

赊销会占用企业大量的流动资金，首先企业要垫付产品成本，另一方面在产品实现销售后，在资金未回笼的情况下，企业还要垫付一定的资金上缴各项税费，所以如何管理好应收账款，减少资金占用，加速资金回笼，维持好企业的正常生产经营次序尤为重要。

3.影响资金利用效率

企业营业周期的长短取决于存货周轉率和应收账款周转率，营业周期越短，资金利用效率越高，为企业带来的效益越大。加强应收账款管理，提高应收账款的周转率，加速资金循环，提高资金的使用效率，在不追加资金投入的情况下，就能以即定的资金，为企业带来更大效益。

4.丧失投资机遇

应收账款余额过大，一方面会占用企业的流动资金；另一方面会增加企业应收账款的管理成本和机会成本，同时也会加大坏账损失概率。在大量资金未回笼的情况下，在需要资金投资时， 也容易使企业失去更多的发展机会。

三、应收账款管理的方法及建议

1.制定合适的信用政策

信用政策主要包括信用标准和信用条件，信用政策的制定是企业应收账款管理的一个重要环节，对应收账款质量的好坏起着重要作用。企业应依据经营战略和生产经营情况，权衡好扩大销量、减少应收账款资金占用、降低坏账损失三者间的关系，审慎制订符合市场环境的定性定量的信用政策。在市场环境发生变化时，企业的信用政策可以在紧缩、中性、宽松进行交替，并且在企业具有完善的信用评判标准时，还可以针对客户的不同实施不同的信用政策。

2.防范人为因素，建立销售考评制度

销售人员素质低，考核机制不完善，客户资料档案不齐全，客户回访不及时等都会造成应收账款的增加，甚至在应收账款的后续追索上发生资料不齐，无法进行追索的情况。因此提高销售队伍道德素养，提升销售透明度，从制度上防范和规避企业销售人员，舞弊、消极不作为等行为尤为重要。企业不仅要激励销售人员提高销量，扩大市场份额，更要加快货款的回笼，减少坏账的发生，就必须建立以企业利益为主导的，奖惩结合的考核责任制，对销售人员的业绩和行为进行量性结合考核评价。

（1）销售规模和市场占有率。依据具体情况设定销售指标和片区市场占有率，达到或超过给予加分反之则扣分，有利于提高销售人员的积极性。

（2）回款比率。以销售人员负责的客户或片区为基数，按当年的回款额与其负责的累计应收账款余额相比，设定目标值，高于目标值的加分，反之则扣分。回款比率可以分月度或季度考核，以便及时分析评估应收账款的风险。

（3）回款期限。约定回款期限，提前回款的给予加分，以促使销售人员及时同客户衔接催收货款，督促客户在信用期限内付款。在考核年度内如发生多笔超信用期回款的，则需提示销售人员，对客户情况进行风险评估，以免发生坏账。

（4）坏账一票否决制。企业应实行坏账一票否决制，如非特殊情况下发生坏账则对销售人员的业绩考评，一票否决，促使销售人员，及时全面的了解客户的情况，发现问题及时与公司法务等相关部门沟通处理，将损失降到最低。如查实是人为因素造成应收账款无法收回的，应依据相关制度规定，责令其赔偿，情节严重的追究法律责任。

（5）销售合同的签订及相关资料的完整性。销售人员应明确除现金交易的业务，都必须按企业统一的销售合同范本签订销售合同。在签订合同时，应核实客户的赊销额是否经过审批，是否在赊销限额以内，是否存在延期付款的情况。销售合同的具体条款必须清晰，特别是付款方式、信用期限，折扣期限，折扣率，双方的权利义务，违约责任，签章的无瑕疵性等应清楚、准确地载于合同上。每笔赊销业务的相关资料应完整的收集归档，包括客户的基本情况，产品发货单，签收凭据，销售合同等，避免发生资料不齐，无法进行追索的情况。

（6）销售人员轮换制度。为了杜绝销售人员独自掌握客户销售渠道，脱离监管，应做好销售经理跨省轮换（大轮换），销售人员跨地区轮换（小轮换），以及不定期的往销售队伍中注入新的销售人员，激发销售队伍的活力。

（7）客户回访制度。为了完善客户档案，及时了解客户情况，提高销售透明度，定期由销售部门以外的人员对客户进行回访。对于占公司销售比重大的客户，在条件允许的情况下，由公司高层进行回访，了解客户的经营状况以及需求和建议。

3.利用金融工具，盘活应收账款资金

首先，企业可以开展保理业务，把应收账款让与专业的保理公司（或银行）进行管理和催收。这样企业一方面可以节约应收账款的管理成本，通过抵押或转让应收账款，尽快的获得资金；另一方面可以利用保理公司的专业知识、专业技能和信息系统，建立企业的客户体系，完善企业的销售渠道，提高企业的销售能力。其次，购买应收账款保险，转嫁企业风险。应收账款保险主要是对由于客户未付款（含长期拖欠及丧失清偿能力）造成的损失额的承保，这样企业只需要支付保险费用，就可以把应收账款的坏账损失大部分转嫁到第三方（保险公司），同时保险公司承保后也会通过特有的渠道和方式更快、更清楚地了解客户的状况，避免坏账的发生，变相的为企业分担了应收账款的管理工作。在企业资金紧张时还可以把保险赔偿受益权抵押给银行，以缓解资金压力。最后，对应收账款进行包装，利用金融创新，以应收账款为基础产品，形成一种金融衍生工具，在一级或二级市场上进行交易，让应收账款的货币化，提高其变现能力。

参考文献：

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