杨虹

【摘 要】本文分享某制造型企业（本文简称A公司），在国际航运市场发生巨变时，运用国际贸易、国际航运及法律等专业知识和充分获取的市场信息，经过周密策划，组合多种谈判策略和技巧，成功地重整了既往签立却背离当下市场价格的租船合同。此案例的意义在于既没有走向合同违约，也没有期望船运公司（本文简称B公司）主动调价，通过合作型的多轮商务谈判，有效地重整现行合同价格执行策略，使之贴近即期海运市场。

【关键词】商务谈判；海运成本；案例

本案例为真实国际贸易实例，为避免商务秘密泄露，本文内涉及重要名称或数据，皆作隐匿处理。合同谈判重整核心进步意义在于，市场发生巨幅波动情况下，合同双方不拘泥于既定条款的刚性，谈判中各自做出让步来取得对方接受于己有利的条件，弥合合同与市场价格的巨大分歧。因A公司主动发起对价方案，取得B公司接受的价格重整，两年间降低了巨额的海运费成本，面对市场竞争剧烈压力的期间，有效地支持了企业的当期降本需求。B公司在航运业务推进方面，避免了与A公司因为合同价格困局而影响合作，在国际航运市场整体低迷的情况下，后续运量得到了保障。商务谈判让双方抛开价格纠结，避免损失，合作带来共赢。

一、商务谈判背景

国际干散货海运价格在过去十余年里，经历了剧烈地多次波动，2006年至2008年短短的3年间，价格大幅上涨。大宗原材料的海运价从2006年前的每吨约20美元，最高峰时，部分航线的海运费涨至每吨100美元。……