石勇

美国社会心理学家罗伯特·西奥迪尼在他的《影响力》这本书里讲过一个好玩的故事。

有一天晚上，他参加了一个介绍超自我冥想的讲座：

“主持讲座的是两个年轻人……这天，我带了一个感兴趣的朋友同行，他是数据统计和符号逻辑专业的大学教授。讲座结束之后，讲师们要大家提问题。他举起手，轻言细语但态度坚定地一一驳斥了我们刚刚听到的讲述。短短两分钟，他一针见血地指出讲师的复杂论证在哪些地方出现了相互矛盾，为什么它们不符合逻辑，又缺乏证据。这对主讲人可真是个很大的打击。两人手足无措地沉默了一阵之后，都尝试驳倒我同事的观点。但他们的开脱苍白无力。

不过，在我看来，更有趣的地方是它对其余观众的影响。提问时间过后，一大群听众围着两位讲师，竞相掏出75美元，报名参加他们的冥想培训。两位讲师一边收钱，一边用脚跟脚肘碰碰对方，窃窃私笑，显然，他俩也搞不明白这是怎么一回事。毫无疑问，先前的尴尬一幕搞砸了他们的陈述，可不知为什么会议却取得了空前的成功，听众们就像被灌了迷魂汤一般，对他们言听讲从。我也一头雾水，以为听众们没听懂我同事的反驳逻辑。然后，事实证明，情况恰恰相反。”

讲座结束后，三名听众找到了西奥迪尼和他的朋友逻辑学教授。他们三个人在听完讲座之后都立刻付了报名费。其中的一位代言人说得好：“我本来不会当场就掏腰包的，因为我现在穷得都快破产了。我原本打算等到下次听讲座再说的。可你的朋友一开始说话，我就知道，最好还是现在就把钱给他们。要不然，一回家，我就会想到他说的话，再也不会报名了。”

为什么会这样？西奥迪尼的解释是：这些人都碰到了真正的问题，正在拼命想办法解决。而超自然冥想术就是他们的救星。可是，逻辑学家砸场了，理性的声音来了，他们惊慌起来，必须赶紧采取行动，否则希望就破灭了。而把钱交了，也就安心了。

这个解释是很不充分的。

从那位代言人的话我们已经可以看出，他们掏钱是因为此前在心理上已经预设了超自然冥想术是一个希望，是有价值的。但因为自己并不懂，没有完全的把握，所以，需要一个让他们掏钱的理由。

这些理由可以是下一次，那两位超自然冥想术的年轻人继续忽悠，这是“正向”的理由。它也可以是逻辑学教授看不下去了，跳出来砸场子，这是“反向”的理由。这个“反向”的理由内容是：“我如果不趕紧掏钱，希望就没有了！”

现在我们要问一句：为什么逻辑学教授的理性之声，实际上那些人头脑上都明白，但却不足以让他们相信这是忽悠呢？答案让我震惊不已。

因为超自然冥想术玩得很神秘主义，你用逻辑去揭穿它，在大家的感觉中，实际上你只能说它在理论上是不靠谱的，并没有证伪它不灵。万一有奇迹发生呢？大家都宁愿去相信奇迹，而不是去相信什么逻辑，尤其是，超自然冥想术是他们现在的救命稻草，是十足的刚需。

还有第二个答案。

我发现，教授在砸场子的时候，实际上是在砸碎那些人的希望。可是，他只是扮演砸人家希望的角色，本身却从来就没有提供一个更大的希望！他们要的，并不就必须是超自然冥想术，而只是一个希望。但你现在没有让他们看到别的希望，他们在心理上怎么活？

从这里，我发现了有时候说出真相，而又不提供一个更大的希望，是多么的不受人欢迎，多么的讨人恨。在这个世界上，无数人只喜欢希望，却不喜欢真相，这是不得不承认、不得不面对的现实。