文/张剑锋，甘肃省兰州市中车机车兰州有限公司

角色扮演法在市场营销实践教学中的应用

文/张剑锋，甘肃省兰州市中车机车兰州有限公司

市场营销专业需要对学生进行综合能力的培养,而常用的案例教学、实验教学、教学实习等实践模式针对性不强,教学与实践脱节,效果并不理想。在现有条件下,在专业课课堂教学中适当采用角色扮演法, 在某种程度上实现了营销教学新的变化，这种教学方式能够增强学生学习的主动性，将自身水平加以提升，帮助学生更好地理解专业知识,掌握专业技能,从而有效提升教学效果。

角色扮演法；市场营销；实践教学；应用

1 角色扮演法的涵义

角色扮演法全称为角色扮演式教学法，又称情景模拟教学法。这种教学方法在管理、商业、经贸等专业中得到广泛应用，它是在教师拟定的一个模拟环境中,要求教师按照相应材料和教学内容自行设计情景，学生根据要求在该情景中扮演相应的角色，按照环境当中的人际关系、工作流程、任务和职责等因素设计方案、观点并且进行实际操作。该方法重视学生在整个过程中的主体地位，寓教于乐，通过整个模拟情境真实再现来培养学生的实践能力。市场营销专业在具体教学中具有很强的操作性，将教学课堂具体情景化的实现度很高，因此在市场营销教学当中使用角色扮演教学方式具有很大效果。

2 市场营销实践教学中角色扮演法基本环节

在市场营销实践教学中使用角色扮演法从操作过程来看大致可以分为以下五个步骤来开展：即情景设置、情景分析、仿真表演、评委会评议、教师总结评价。

2.1 情景设置

教师在对教学内容进行情景设置的时候一般可以分为三个步骤：第一步是按照教学内容和背景材料设计具体情节；第二步是确定角色，为学生安排情节中的不同角色，角色发展情况要符合教学内容；第三步是下达扮演指令。在进行第一步的时候要注意教学内容和背景材料的不同作用，教学内容是整个环境的主题和主线，背景材料是环境的辅助因素。例如，在进行商务谈判操作技能的教学时，教学的主要内容是商务谈判中的各种理论知识和具体操作流程，这是环境设置的主题。但是为了让教学方式更加贴近生活，吸引学生的参与兴趣，可以选取现实中真实的企业作为角色设定背景，将企业的真实情况作为角色扮演的背景材料，让教学更加贴近真实生活。第二步中可以将学生分为不同的小组，组员可以是一人也可以是若干人,不同的组员扮演不同的角色，比如销售人员、销售经理和总经理等等。第三步是布置任务。一般教师都在角色扮演中充当领导解决，为扮演下属的学生布置工作任务，询问学生在开展工作中怎样开展，以及开展过程中存在的问题。

2.2 情景分析

一般这个环节是由学生和教师共同完成的，情景设定后，教师进行分析情境，并强调在情景模拟过程中应用的什么知识要点、注意什么事项、角色扮演的流程要点等。同时提前预测在角色扮演中可能会出现的突发情况，并提示学生可采取的解决办法，通过共同研究探讨的方式逐步开展，主要是为了让学生充分了解角色定位，在学习过程中积极思考，形成统一的认识。

2.3 仿真表演

仿真表演一般有两种情况。其一,不同的组进行相同内容的情景表演,各组的表演顺序由抽签决定,并规定好每组的表演时间。这种情景表演主要适用于内容单一、跨度较小和表白性的知识点的教学,比如说计划设想、产品及促销等策略方面的表白、商务礼仪操作等,其目的是对不同组相同情景的表演进行比较,从中选出优异者并将其做法进行推广；其二,不同的组进行内容不同的分工式的情景表演,这一方法适用于内容复杂、跨度较大、协作性要求较强的知识点的教学,例如在营销方案的制定、实施和控制的操作过程中,可以由多个组扮演方案制作者,由多个组扮演方案的实施者,由余下的组扮演整个方案实施的控制人员,然后由各组人员分别提出自己的观点、看法和操作思路。另外,大型公关活动的策划、实施和控制,商务谈判等都可以采取此类方法进行情景表演。

2.4 评委会评议

评委会一般都是由教师作为主导，加之各小组优秀人员组成，条件允许的话可以邀请一些专业人士参加。在具体操作中必须注意，评委必须要充分了解本次教学所涉及到的知识点，充分了解本次情景设置的背景材料；现场可以根据学生的表现提出问题，给学生回答的环节，促进学生思考和创新的能力，但是时间不宜过长，控制在10分钟之左右；对学生表现进行评议的过程中要注重角色情景表演的理论依据、操作流程和表演的科学性、逻辑性、准确性。

2.5 教师总结评价

仿真表演结束后进行的总结包括三方面内容：表演同学自我总结，分析及评价模拟表演的效果，做到剖析自我和深度思考；另一方面是所有同学与老师一起讨论参加表演的同学在模拟表演中的角色扮演优缺点，发现存在的问题，完善及丰富对应角色的教学内容；最后是教师的当场进行总体评价，对学生的模拟扮演给以肯定，对学生没有回答上来的问题或没有注意的细节给以及时的解答，并及时补充知识点及帮助其形成正确的认识和观点，分析存在问题，并提出整改方法。

3 总结

市场营销专业要求学生具有很强的操作性，学生不仅仅要学会理论知识，更要在实践中体现出来。市场营销工作需要接触的人群形形色色，学生必须提升实践交流能力，角色扮演法有别于传统的教学方法，它注重互动教学，是对传统课堂的“颠覆”。它有助于教师到达预期的教学效果，一方面能够活跃课堂氛围，另一方面可以提高学生的学习乐趣，激发学生的学习热情，变被动学习为主动学习。这种教学方法为市场营销教学提供了有利教学条件，对促进市场营销教学有着积极作用。此外，角色扮演法有助于学生了解自身未来职业特征，并能更快适应未来职业环境。

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