范定祥， 来中山

（湖南工业大学 商学院，湖南 株洲 412007）

基于职位要求的电话营销人员招聘决策分析

范定祥， 来中山

（湖南工业大学 商学院，湖南 株洲 412007）

以电话销售职位的工作分析为基础，将电话营销人员招聘决策分为初选决策和试用期结束后的正式录用决策两步进行，综合采用改进的层次分析法（IAHP）与模糊综合评价法，对电话营销人员招聘决策过程进行了分析，通过实例详细给出了电话营销人员招聘决策的过程与方法。

电话销售；招聘决策；工作分析；IAHP；模糊综合评价法

随着移动通信的快速发展，在网络服务、投资咨询、保险、装修设计、电子商务、教育培训、汽车、家居、房地产等行业已形成了一种以电话为依托的销售职位——电话营销[1]。然而现实中不少电话销售企业却出现了电话营销职位空缺、人与职位不匹配以及人员流失严重等亟待解决的问题。以职位要求为中心进行电话营销人员招聘决策，不仅可以有效解决企业电话销售职位空缺、增强企业活力，还能使所招聘人员最大程度地符合职位要求，降低人员流失风险，提高企业人力资源效率。

1 文献回顾

近年来围绕人员招聘决策[2-3]的相关研究主要有3个方向：一是具体招聘决策方法的研究，二是人的外在条件（包括性别、年龄、工作经验等可以通过观察或调查获取的事实情况）对招聘决策的影响研究，三是基于胜任力的招聘决策影响因素研究。

在具体招聘决策方法研究中，吴海燕……