文/胡 育

（上海铭泰·铭观乳品营销咨询有限公司）

差异化的精准营销
——亚奥特的发展突围之路

文/胡 育

（上海铭泰·铭观乳品营销咨询有限公司）

地处山东省中部泰安市的亚奥特乳业，从最初的小作坊发展到今天初具规模、独具泰山特色的区域性乳品企业。它的发展或者说它之所以能走到今天，是否有一些值得相关企业借鉴之处呢？2011年3月，应山东亚奥特乳业的邀请，上海铭观营销咨询有限公司开始亚奥特项目的咨询服务合作，协助其进行品牌定位、战略规划、市场布局、产品规划、企业管理规范等的全案咨询工作。笔者作为咨询合作项目组负责人员一直紧跟市场一线，从市场调查、销售团队建设、产品线规划及新品上市推广、渠道规划、促销到市场发展战略规划等方面和亚奥特乳业的人员一起全程参与，奠定了亚奥特乳业转型发展的基础。因此，亚奥特乳业在这一时期面临什么样的市场竞争格局，其市场规划是如何操作的，有没有一些值得读者特别是区域中小型企业借鉴的市场操作经验？在本文将尽可能地还原一个真实的市场环境，以陈述事实为主，通过回顾历史，来探讨其可能具有的意义。

市场调研

2011年山东省市场现状

经历2008年三鹿牌“婴幼儿奶粉事件”后，截至2011年4月，山东省具有乳品生产资质企业共计86 家，亚奥特乳业被各区域型乳品企业重重包围。北有济南佳宝乳业，济南佳宝是山东省内老牌大型乳品企业，产品线齐全，常温、低温各种包材设备齐全，市场以济南为中心向全省辐射，省内商超系统多有覆盖。……