文：杨作涛

盖茨经销商采访：把易损件做深做透
——湖南火炬易捷汽车配件连锁有限公司

文：杨作涛

火炬易捷汽配连锁，成立于2010年，旗下60余家销售网点覆盖湖南数十个市级、地市级和县级区域，并以直营和加盟的业务模式迅猛发展。作为火炬易捷汽配连锁总经理，刘东良先生扎根汽车后市场多年，尤其是从事汽配易损件行业20多年，具有丰富的行业经验。火炬易捷与盖茨公司合作已有1年时间，合作规模不断扩大。下面就通过这篇访谈文章，了解火炬易捷的发展历程以及与盖茨的合作情况。

立足汽配，成为易损件专家

AD&S：您从事汽配行业已经20多年，当初为何会进入这个行业？

刘总：对我来说，从事这个行业是对自己的挑战。我长期看好汽配行业的发展，中国的汽车保有量还有很大的增长空间，随着车龄的增长，汽车后市场和汽配行业的发展潜力巨大。

AD&S：公司经营的汽车配件主要定位在易损件，这是如何考虑的？这些易损件主要覆盖哪些车型？

刘总：易损件是车辆行驶到一定里程必须要更换的，市场容量很大，而且产品规范，有利于管理，同时没有暴利，只能通过服务来加强和客户的互动。目前汽配行业鱼目混珠、以次充好的情况较多，我们必须经营产品品质好的大品牌；而车辆的行驶安全性是第一位的，更换配件必须满足安全的前提。因此，公司的口号是“要正品、找火炬”，这也是我们给消费者的承诺。也就是说，公司经营的产品是经得起考验的，必须是国际大品牌和国内一线品牌，品质保障是第一条件。例如我们合作的盖茨品牌，是国际一线品牌，符合以上条件。目前我们产品的品类覆盖95%以上的车型，10万公里以内所需的易损件基本都覆盖。

AD&S：公司目前的发展状况如何？2016年公司年销售额约是多少？2017年销售目标约是多少？

刘总：公司目前发展较稳健，按照我们的既定目标在实现每年的增长。2016年销售额7 000万元，2017年的目标是9 000万元。

AD&S：火炬易捷与盖茨的合作从哪年开始？目前与盖茨的合作情况如何？

刘总：公司与盖茨的合作自2016年开始，目前在传动和非传动产品方面均有合作，合作情况较满意。在选择合作品牌时，我公司会重点考虑“品牌知名度、质量稳定性、价格实惠、服务领先”等因素。盖茨作为传动产品的第一品牌，能提供较齐全、品质较好的产品，能有效地满足客户需求，是我司合作传动产品的首选。

门店布局，就近服务客户

AD&S：公司的客户群体包括哪些？公司为修理厂客户提供哪些服务？

刘总：公司的客户群体主要是中大型汽车维修企业，目前客户约有1 800余家，我们主要为客户提供产品匹配及配送、技术咨询、培训等服务。

AD&S：公司门店目前有多少家？门店的布局是如何考虑的？

刘总：目前公司有60家门店，“潇湘千百店”计划正在稳步推进，县城要实现全覆盖，地市以及省会城市实现5公里服务半径的覆盖。已经开设的门店，其中直营店占到1/4，计划2017年在省内建立10个服务中心，以满足不同客户的需求和提供更好的服务。总部对门店主要通过系统进行日常的进销存管理，通过分店系统生成报表了解门店的销售情况。

AD&S：公司的经营理念是什么？与其他汽配经销商相比，公司竞争优势主要有哪些？

刘总：公司的经营理念是“品牌知名、质量稳定、价格实惠、服务领先、持续发展”，致力于整合行业优质资源，优化物流渠道，提供更为便捷的汽配连锁服务。火炬易捷的合作品牌众多，品种齐全，是众多知名品牌在湖南区域的唯一总经销商。无论是产品型号或产品价格，都逐渐实现了高、中、低端的全覆盖，构建强劲且极具市场竞争力的产品体系。

AD&S：目前销售盖茨的哪些产品，销量如何？您认为盖茨产品的竞争优势有哪些？

刘总：目前销售盖茨的皮带、套包、水泵、油管、机油等，预计今年的销量超过400万元。盖茨的竞争优势主要体现在产品齐全、质量好、品牌影响力大、新品开发速度较快以及服务体系较完善等方面。

面向未来，又快又好地发展

AD&S：公司的发展目标是什么？您认为目前公司发展面临的挑战有哪些？

刘总：公司的发展目标是成为区域内服务最好、产品最齐全、客户满意度最高的服务商。目前，公司发展遇到的困难主要是产品拓展以及销售的规范，还有就是盈利的压力，我相信这是所有汽配企业面临的问题。随着竞争的日趋激烈，越来越多的资本对后市场进行投入，势必会有很多企业采取杀鸡取卵的方式，不顾成本地争夺市场资源，恶性竞争的情况也会存在。在这个过程中要确定好企业的发展规划以及分步实施的方案，才能立于不败之地。

AD&S：电商销售是否会对门店的销售有影响？您如何看待线上和线下销售的相互作用？公司是否拓展了线上销售渠道？

刘总：电商销售对门店销售有一定的影响，线上和线下有一定的互补性。线上可以开拓一定的客户，可以作为线下渠道的补充；线下能提供良好的客户体验、及时的配送和售后服务。但最重要的是要规范线上价格，这样才能做到双赢。我司目前正在开拓线上的销售渠道，预计国庆期间上线。

AD&S：盖茨为经销商提供了哪些支持？盖茨在当地的品牌知名度如何？

刘总：盖茨提供了备货、培训、市场开发和完善的售后服务，做得好的包括市场跟进和新品开发。盖茨在当地的知名度很高，有很大的影响力，很多客户会指定选择盖茨品牌。作为全球最大的动力传动带生产商，盖茨已经有100多年的历史，产品遍布各行各业，品牌影响力深入人心，已成为车主的首选品牌。

作为全球传动系统解决方案专家，盖茨已成为众多汽车品牌和发动机制造厂的OE供应商。盖茨在汽车后市场提供同步带、多楔带、正时系统维修组合套装、水泵等原厂品质的产品，帮助经销商拓展当地市场并为客户提供优质服务。汽车修理厂客户的需求越来越多元化，他们不仅需要高质量的产品，还需要技术和管理培训等附加服务。盖茨始终注重客户的体验，将继续携手经销商为终端修理厂客户提供更好的产品和服务。