文：曹义梅

汽车后市场中相爱相杀的配件商和经销商

文：曹义梅

中国的汽后市场，万亿体量的大蛋糕，各方觊觎虎视眈眈欲分一杯羹。它从小到大成长速度飞快，没经过欧美市场那样几十年的历练。也正是因此，它就像肥硕的羔羊，吸引力周围无数的饿狼，每只都露出了锋利的牙齿，时刻准备着享受大餐。可又有谁知道，这只羔羊可不是那么好吃的，它身上布满了荆棘和倒刺，一个不小心就会全军覆没。

通过欧美汽车后市场这几十年来的发展可以看到，从配件商到采购集团再到维修门店，这套体系相当成熟、法律法规完善、信息透明度高，而且大部分车主都是比较“懂车”的，更多的时候是自己动手来维修车辆。

反观国内的现状，真正懂车的车主比例很少，信息透明度低，法律法规也不够健全。所以很多汽车后市场的从业者会这样说：“中国汽车后市场的明天是美好的，但今天还处在群雄逐鹿的战国时代，太多的英雄好汉牺牲在了今天的战场上”。

汽车后市场要有良性的发展，供应链中各个环节顺畅、联通是十分重要的。配件商是整个供应链的源头，而经销商则是供应链起承转合的躯干。这样的关系看似是利益的共同体，但现实中却存在着诸多的矛盾与冲突，用“生死冤家、相爱相杀”来形容两者的关系一点也不为过。本文试着从以下几个方面对两者的“情史”与今后的“发展”进行论述。

一、用一个不太恰当的比喻来描述两者的关系

配件商与经销商就像为了儿女联姻而坐在一起讨论细节的双方家长，配件商要为女儿（配件）选一位乘龙快婿（经销商的渠道，服务的维修门店等）。这时双方把现有资源与对未来的期望放到桌面上深入交换意见。

既然是“联姻”，那么双方就要说明自己的要求与期望。随着汽车后市场的壮大，经销商们对配件商的期望越来越多，包括产品的竞争力、新产品开发能力与速度、产品线的广度、覆盖率的高低以及能否共同拓展市场做到渠道下沉等。而配件商对经销商要求则更大，就是渠道的把控力，以及贡献销售额之外还能提供哪些附加价值。

这样的相互期望与要求，慢慢的演变成了“高富帅”与“白富美”的相互博弈。配件商期待的“高富帅”是：高—高附加值、高市场敏感度、高忠诚度；富—采购量大、年增长率高、回款迅速；帅—渠道拓展能力强、维修门店粘性高。而经销商喜欢的“白富美”则是：白—销售市场技术全方位支持；富—原厂配套能力强、品牌知名度高；美—配件质优价廉、选择种类与空间更多。

但可是金字塔尖上的优质资源毕竟有限，于是配件商与经销商开始合计，通过慧眼识珠发现潜力股，共同培养其成长、发展、壮大。可是自古锦上添花者多，雪中送炭者少，更不乏“夫妻本是同林鸟，大难临头各自飞”。一旦中间环节出现什么问题，极有可能会因此出现分道扬镳、各奔前程的情况。

二、具体到配件商与不同的经销商平台之间的关系

1.配件商与传统的区域经销商

区域经销商对当地市场十分了解，可以通过其强大的渠道能力，为配件商顺利进入该区域开辟一条绿色通道。但市场的竞争、区域经销商的选择往往是两者矛盾产生的根源。配件商不满意经销商只买入卖出的经营理念，希望经销商能提供品牌推广、技术培训、售后支持及用户反馈等。而经销商属于无利不起早，没有见到真金白银之前，是不愿投入过多时间与金钱成本的。

2.配件商与土生土长的采购联盟

前几年很多抱团取暖的采购联盟出现，希望以大量集采的模式在配件商这里获得更大的议价权。但是由于利益分配、库存压力、决策不清晰等原因，导致很多采购联盟还没有溅起水花，就淹没在市场的洪流里了。而配件商却抓住商机，在市场的洪流中寻求有魄力、目光远大的采购联盟建立合作关系，下沉自己的渠道，从一、二线城市走进三、四线甚至更基层的地区，去开疆破土提升自己的知名度。

3.配件商与电商平台

中国的电商平台与移动互联网早已走在世界的前列，淘宝、京东等都想开展自己的汽车后市场业务。市场确实发展得太快，导致信息不透明、标准未建立的情况出现。比如同一个配件，配件商有一种解释，经销商又是一种解释，而维修门店还能再出现一种解释，这样的情况让很多消费者不知该如何选择。

于是以信息透明见长的电商平台在这里折戟沉沙：车型描述还没有统一，而原厂编码错综复杂的替换、迭代、通用关系这些又苦又脏又累的数据基础活很少有人想去做。这也就是为什么易损件、保养件在电商平台上销售得极好，而维修件、车型配件却迟迟无法突破瓶颈。再加上各类事件的出现，导致网络信任度急剧下降，而且货品真假无法得到保证，索赔与申诉困难，都让电商平台难以顺利开展自己的汽车后市场业务。

4.配件商与国际集采集团

在欧美等发达国家，几乎每个知名配件商都加入了不止一家集采集团。配件商只需要做好产品，并支付一定的佣金，集采集团就会提供专业的服务，包括维修门店的技术培训、品牌的推广及配合研发新产品。维修门店也十分喜欢加入集采集团的网络，可以轻装上阵，专心修车。现在这些集采集团已经进入中国做调研，并寻找合适的经销商企业，这无疑也会影响到中国汽后市场的发展。也许未来几年，这些国际集采集团和本土的采购联盟会正面交锋，演出合纵连横的兼并之战。

三、配件商自身

欧美的配件商几乎都是和当地的汽车工业一起成长起来的，人才的积累、知识的储备完善而系统，对市场的发展脉络更是了然于胸。但如果将欧美的模式复制到中国来，必然会出现水土不服的。所以要想成功的借鉴这些先进的理念与管理方式，就要从配件商自身去找突破口。

这就考验各家配件商自身实力了。决策者的决策权、对各项政策的理解、决策者的个人风格、眼界及对市场未来的判断，这些都会影响其市场份额的占有率及发展趋势。产品线专一的想做宽，产品线宽的想提高覆盖率，覆盖率大的想提高市场份额，市场份额提升后想增长利润……

于是配件商内部产品、销售、市场、采购和商务拓展已经斗得不可开交，外部竞争对手这个时候又打起了价格战。谁都想做领军者，然后就会陆续出现收购风波，这必然也会对市场产生深远影响。

有竞争就会有改变，只要这些改变在往积极的方面发展，就会得到市场的认可与扶持。但如果背其道而行之，那必会成为市场的牺牲品，不仅没有利益可言，更无任何生存之地。所以为了汽车后市场美好的明天，配件商和经销商要解开矛盾，建立信任，共同创造属于自己的未来。

最后需要特别说明的是，本文得到公司领导温晟先生以及黄赛敏、汪坤和邹博等诸位朋友的大力支持，感谢你们对行业的理解与无私分享。

编者按：本文系供应链专稿文章文章之一。由AC汽车联合中国汽车后市场巅峰创新智库联合策划发起，智库创始人林一夫主持的，聚焦“汽车后市场供应链谁主沉浮；供应链连锁企业或电商平台与区域内配件经销商相互竞争，谁更有胜算”主题辩论中，来自汽车后市场各个领域的资深从业者针对这一主题纷纷发表了自己的观点。本刊将这些观点整理编辑后一呈现给读者。

曹义梅，现就职于一家德国配件供应商，任产品经理。