刘英团

微信圈里曾流传着一个段子：只要你去中关村创业街，拿个苹果电脑、点杯咖啡，故作深沉，就会有投资人找你投资。走在这条街上，假如从二楼扔下一块砖头，砸中的10个人中有5个正在创业、2个人创业失败、3个人正准备创业，而拾起这块砖头的保洁阿姨也准备赶场分享自己的创业经验。回顾过去，从“此时不创业，更待何时”，到小米总裁雷军的一句“台风口上猪也能飞”的风口猪理论，以及大量鼓动人心的创业报道，诱惑着一颗颗试图改变世界的雄心。一夜之间，创业者如雨后春笋般地冒了出来。但是，自古创业多艰难，创业的启动资金从哪儿来？Intuit，一家在硅谷诞生和成长的价值200亿美元的全球高科技公司，却从未筹集到1美元的风投资金；Hotmail也因为未能筹集到资金而被Microsoft以4.5亿美元的价格收购。在硬币的另一面，那些获得风投资金的企业，每10家至少有5家在3年内倒闭。显然，这里面一定有超越商业理念内在价值的东西在起作用。那么，是什么呢？Wells Fargo Bank前行政副总裁比尔·费舍尔（Bill Fisher）的答案是：伟大的商业故事才能获得融资。

创业要学会讲自己的故事。那么，创业融资，是怎么从一个好故事开始？又是什么构成了能获得融资的商业故事？费舍尔认为，所有伟大的商业故事都具有“引人入胜的故事情节”、“主人公真实、鲜活，故事情节可以实证化”等基本特点。对于一个商业故事来说，最适宜采纳的架构是人们熟悉的正派对抗反派和完美结局。他强调，在商业环境中，反派并不局限于一个人。它可以是饥饿，或者是无知、疾病，乃至简单的浪费。同样，正派也可以是食物，是浪漫、健康、娱乐，或者是可用的更多的时间和精力。在Google的商业故事中，谁是反派？缺乏信息获取的渠道。“我知道问题的答案存在于某个地方，但是我却找不到它们……”那么，谁又是正派呢？Google的搜索算法和技术，它收集并向数量前所未有的用户提供了规模前所未有的信息。什么又是完美的结局？数以百万计的人进行着数以百亿次计的Google搜索。而在这一过程中，Google也成为世界商业史上最盈利的企业之一。

“有的产品虽然死了，但是给活着的产品留下了宝贵的启发。”创业是一个不断试错的过程，这条路走不通，就应找另外一条路走。费舍尔说：“试错是吸取经验教训的一种昂贵方式，然而它的优势在于最终使人确信孰优孰劣”，“这使得我能够将自己的方法系统化为一个有序的公式……并且这些方法已经被证明可以应用于全世界的市场，在美国、欧洲、澳大利亚和中东都成功地筹集到了资金。”在《创业融资，从一个好故事开始》一书中，费舍尔分享了15年来他在许多国家为各种初创企业筹集初创资金的经验教训。“从没有如此少的人为如此多的人做出过如此巨大的贡献。”笔者之所以援引温斯顿·丘吉尔评价英国皇家空军在二战中壮举的这句话，是因为他用简单的一句话就总结了这一切。人们都很忙，没有人会耐着性子去读鸿篇巨制的商业计划书，“单靠数字（也）是说服不了人的”。费舍尔还认为，“如果你需要用10分钟的时间来告诉某人你的创意，你将永远吸引不到投资资金。”

“正如购书者并不首先阅读想要购买的书一样，投资人不会阅读你的商业计划书。”通过这一简单的例子，费舍尔强调了准备工作的重要性，倘若“有满满一屋商业人士愿意听你讲话，而你却什么也提供不了。失去了这个机会，你需要回到原点，从头再来”。费舍尔建议，“你需要用极具影响力的素材来支撑起它的维度。”比如，无懈可击的商务演讲（1～2分钟）、一页纸的总结、正式的展示、3年的预算（包括月度现金流），等等。因为在投资领域中，大量资金处于高风险状态，像夹层基金、私募股权投资基金、银行等很少能为初创企业所接近，这些资金通常多投资于成熟的、有可预测收益流的盈利企业。有数据显示，高速公路、政府大楼、电力能源、房地产是国内金融机构最为青睐的投资项目。所以，适合初创企业的只有个人天使投资人、天使团体、众筹、风投基金、战略投资者、对冲基金等有限的投資人群体。也基于此，要缩小最佳的匹配范围，别浪费了资源。

“不作死就不会死。”从雷军的“风口”，到疯狂的疯。融资的风险就在“有人告诉你，他信任你和你的商业创意，并愿意给你开出一张比你之前想象的金额还要多的支票”，这是一个转折点。很多创业者“被期待已久的成功所蒙蔽……糊里糊涂地将梦想的钥匙交给了投资人”。创业初期最缺资金，此时很容易见钱眼开，为了活下去，不论什么钱，都来者不拒。但是，往往最容易拿了不该拿的钱，最后在后续发展中陷入被动局面，导致寸步难行。费舍尔担心“你可能还没有这方面的经验”，或者“尚未意识到自身无知的后果”，就“已经在赌台前坐下开始参与一场高赌注的扑克牌游戏”。在谈判中，投资人“私底下的目标是为了达成交易给你必须的——而不是你所想要的……”，“你所放弃的每一项权利——投票权、管理控制权、经济所有权——都将减少你在未来商业中的筹码。”所以，一定不要被投资人牵着鼻子，那样你就进入了投资人的圈套里。当然，作为商业伙伴，创业者也应接受并履行协商好的对新的投资人的保护性条款。

“先是慢慢地，随后突然到来。”正如迈克·坎贝尔（Mike Campbell）所言，创业公司成立以后的头四年时间里，没有风险投资支持的公司倒闭的频率要高于有风险投资支持的公司。具体来说，仅有25%到30%的风险投资支持的创业公司会倒闭。在这里，“贯穿长期投资成功之路的，是风险控制而不是冒进。在整个投资生涯中，大多数投资者取得的结果将更多地取决于致败投资的数量及程度，而不是制胜投资的伟大。良好的风险控制是优秀投资者的标志”（霍华德·马克斯《投资最重要的事》）。这是因为，创意变成现实并不仅仅取决于资金，也与人的信心有关。在《创业融资，从一个好故事开始》一书中，费舍尔以“故事”串连出创业融资6大“秘密武器”，包括了融资过程中的每一步。用费舍尔的话说，“掌握了我这15年的筹资精华，你就可以用自己的15年时间吸取其他的、与时俱进的经验和教训，从而取得进步。”endprint