◎ 张浩强

调动恻隐之心

◎ 张浩强

我有一个朋友在一家出版社任发行经理。外地的一名经销商拖欠他们出版社的书款很久了，朋友每次在电话里催款时，对方总是找各种理由拒绝打款，还不停承诺下个月一定把款打过来。可是，下个月朋友打电话催款时，经销商又找理由拖延。没办法，朋友只好亲自上门催款，希望说服对方能够立即结账，可是经销商又找了诸多理由拒绝。

无奈之下，我这位朋友发现那位经销商的妻子抱着他们四个月大的孩子，她正准备给孩子冲奶粉，而且冲的是进口的高价奶粉。见此情景，我的朋友急中生智，不由得伤感地对经销商说：“哎！我也有个女儿，现在半岁了，像你的孩子一样可爱，可我这个当爸爸的没有本事，赚的薪水除了贴补家用外，只能给她买普通奶粉。你们的宝宝真有福气。唉，现在由于书款难收，社里连工资都快发不出来了，就连我每月都只能领到一半的工资，我可怜的孩子连普通奶粉都快喝不上了……”说着，他眼里就流出了眼泪。

经销商听了朋友的话后，信以为真，深受感动，立即让会计到银行把所欠的书款付清。在这里，我的朋友就是利用了人们同情弱者的心理。当他把自己的难处说出来时，经销商内心深处的恻隐之心被激起了，主动付清了书款。

（摘自《说服力扭转影响力：有效说服他人的超强心理学》人民邮电出版社）