金强

打响“供销·淘实惠”农村电商品牌
——从“皮毛理念”到“皮毛模式”“皮毛战略”

金强

浙江省绍兴市柯桥区供销合作社打造的“供销·淘实惠”构建的以供销超市为主要依托、以商品供销网和物流配送网为基本支撑的电商运营体系，既符合科学精神又贴近农村实际的“皮毛理念”，并在实践中将其提升为可供复制推广的“皮毛模式”与可能在更广阔领域拓展推行的“皮毛战略”。

2015年11月，浙江省绍兴市柯桥区供销合作社与深圳动态科技公司签订合作协议，成立以“供销·淘实惠”为品牌的电商公司。经过近两年时间的探索实践，现已构建起一个由供销合作社牵头、以供销超市为主要依托、以商品供销网和物流配送网为基本支撑的电商运营体系，实现区域行政村（社区）电商全覆盖。2016年平台销售6000多万元，月均超过500万元，其主要做法已列入2016年全国供销合作社全国电子商务大会交流材料，并入选商务部2017年全国市场体系建设会议经典案例。

柯桥区“供销·淘实惠”的成功运营，主要得益于其在具体工作中提炼出来的一个既符合科学精神又贴近农村实际的“皮毛理念”，并在实践中将其提升为可供复制推广的“皮毛模式”与可能在更广阔领域拓展推行的“皮毛战略”。

“皮毛理念”的提出与现实基础

古语云：“皮之不存，毛将焉附？”比喻事物失去了借以生存的基础，便不复存在。以此类比，如果说遍布广大农村的超市小店是“毛”，那么，由连锁超市网点组成的浙江供销超市有限公司则可以看作是一张“皮”；将分散于广大农村小店的“毛”聚集粘合在供销超市这张“皮”上，由此形成一个合作共赢、相互依存、同生共荣的经济共同体，这便是“皮毛理念”的核心内容。

柯桥区提出与推行“皮毛理念”有两个现实基础：

一是供销合作社与淘实惠双方优势互补。

柯桥区供销合作社位列全国供销合作社百强县级社第五名，具有充沛的资金、健全的为农服务体系，以及遍布广大农村和社区的供销超市网点，上可对接政府部门，承接政府购买服务，建立涵盖政务、金融、电子商务、医疗、培训等一系列通道，助推新农村建设；下可与涉农企业、专业合作社及农户衔接融合，作为快递物流配送终端，扩大本地特色产品销售渠道，解决农产品买难卖难问题，助推本地商业信息化、电商化，并可发布政策法规、农业病虫害、劳务就业等信息，增加缴纳水电费、交通违章罚单、手机充值、购买电影票汽车票火车票等服务，实现“一网多用”，把农村电商网点打造成为综合性的便民惠农服务站。

而淘实惠，是一个面向全国农村的专业电商品牌，以打造县域自生态为己任，拥有成熟的互联网资源、技术、特许经营权力与大量高端供应商，已在全国26个省300多个县市建立近4万个网点。通过采用以用户需求为核心的无边界零售方式，将传统零售与互联网有机结合起来，并负责淘实惠电子商务平台与技术支撑、后台数据维护、电子商务培训，从而实现跨越行业、跨越类目的多种类销售。

供销合作社与淘实惠合作，有利于双方共同拓展农村电子商务市场，实现“工业品下乡”和“农产品进城”的双向流通。

二是“供销·淘实惠”成功探索出可供复制推行的样本。

柯桥“供销·淘实惠”成立之后，将网点建设改造纳入区委、区政府对镇街的岗位责任制考核，在本地平水镇进行为期半年的试点，探索出可供其他镇街复制的“平水样本”。各镇、街道按照“平水样本”操作要点，在本地迅速复制推广，重点落实“四个一”：成立一个电商网点推广组织，由农业副镇长为组长，负责组织实施此项工作；制定一个支持政策，各镇街按每个行政村（社区）8000元的标准，对本区域村级网点进行资金扶持；落实一套规范要求，对各网点统一店招、电子购物屏、货架等规范标准；组织一次检查验收，确保完成“供销·淘实惠”农村电商全覆盖目标。

供销合作社与淘实惠双方的优势互补基础与共同探索的可供复制推行的样本，为“皮毛理念”的提出与推行奠定了扎实基础。

“皮毛模式”的形成与初步实践

“皮毛理念”提出之后，“供销·淘实惠”因势利导，抓住供销超市这张“皮”，将分散于广大农村小店的“毛”聚集粘合到供销超市“皮”下，并从合作共赢、相互依存、同生共荣的“皮”与“毛”关系角度去谋划经营，探索出一种全新的电商发展“皮毛模式”：

首先，发展好村级网点之“毛”。本地供销超市与基层网点存在直营店、便利店与加盟店三种模式。除了少量的直营店和便利店由供销超市直接经营之外，绝大部分小店属于散落于广大农村的加盟店。加盟店结构松散，除了挂有供销超市牌子与每月参加一次超市订货会之外，与供销超市并无实质性关联。“供销·淘实惠”成立后，将这些分散的村级小店纳入其中，按淘实惠规范标准统一店招、电子购物屏和货架，并以淘实惠的渠道供货，从而将供销超市与村级超市网点一起纳入“供销·淘实惠”的大网与全国淘实惠的总网之中。目前，柯桥区通过复制推广“平水样本”，“供销·淘实惠”村级网点已发展到516个。

其次，经营好“供销超市”之“皮”。“供销·淘实惠”在构建覆盖农村电商网络过程中，通过与供销超市合作，吸纳农业商贸企业和专业合作社加入，并借助淘实惠总部资源，组织构建起自己的商品供应网和配送物流网。目前入驻“供销·淘实惠”平台的本地企业已达到25家，其中农特产品类14家，商品合计258种。2016年供销超市通过享受淘实惠总部补贴、供应链优化、联合促销等多项途径，增加盈利100多万元。实实在在的经济效益，使供销超市成为“供销·淘实惠”的积极参与者和强有力的支持者。同时，“供销·淘实惠”与当地多家小而散的快递公司合作，成立第三方物流公司，承接政府购买服务，打通城乡信息流、服务流与物流的最后一公里，使供应商的销售渠道越来越广，农村物流成本明显降低，信息传递更为通畅，农村老百姓的生活更加便利。

“供销·淘实惠”以其可复制、易操作的独特做法，有效整合各方商业资源，让参与各方分享淘实惠平台发展成果，同时吸纳众多村级网点的“毛”依附于供销超市这张“皮”上，相互促进，良性循环，从而促使作为供销超市的“皮”越来越结实越来越健康，而作为聚集于供销超市“皮”上的村级淘实惠网点的“毛”，则越来越众多越来越兴旺，并显示出强劲的滚动发展潜力。

“皮毛战略”的拓展与战略推进

“供销·淘实惠”经过一年多时间的实践探索，现已实现区域村级电商网络全覆盖，成为柯桥区率先进入全面小康社会的一张“金名片”。这只是一个起点，而远非终点。“供销·淘实惠”在经历了“皮毛理念”形成期和“皮毛模式”探索期之后，现已形成了初步的理论基础与扎实的实践基础，下一步应立足于当前，着眼于未来，从大系统的角度来谋划和实施“皮毛战略”。立足浙江省，放眼全国，将分散于广大农村社区的超市网点作为“毛”，将不同层级的连锁超市和各级供销合作社定格为“皮”，与大型连锁超市实施战略合作，同时向各级供销合作社系统延伸，建立一个以大型连锁超市与当地供销合作社为主体的物流配送体系和商品供应链体系，由此借“皮”生“毛”，进入一个全新的“皮毛战略”拓展期，按照同网、同车、同仓、同购、同利原则，真正打通农村“最后一公里”，服务全省的“新供销”“新零售”：

一是在巩固与浙江供销超市公司合作的基础上，选择一家全国性大型连锁超市合作，当地供销合作社参与，签订战略合作协议，在供应链管理、信息服务、商品销售、物流配送等领域结成战略合作关系，不断拓展延伸电子商务渠道，获取更大的超市之“皮”。

二是与其他全国大型连锁超市合作。“供销·淘实惠”与一家全国性大型连锁超市合作成功之后，再尝试与其他全国性大型连锁超市进行战略合作，由获取一家之“皮”发展到获取多家之“皮”。

三是与国外大型连锁超市合作。在与全国大型连锁超市合作的同时，尝试与国外大型连锁超市进行战略合作，由获取国内连锁超市之“皮”发展到获取国外连锁超市之“皮”。

四是通过承接政府购买服务，与快递物流企业合作，搭建城乡物流配送体系，铺设集线上线下商品销售、农产品流转、快递物流配送、公共服务平台于一体的社区便利店（便民服务站）和农村服务中心，建立一张自身“新零售”之“皮。”

（作者系浙江省绍兴市柯桥区供销合作社联合社主任、绍兴润众资产管理有限公司董事长、总经理）