李娜

【摘要】文章基于对四类典型个人商户群体金融行为与金融需求特征分析，提出商业银行应深度发掘该类客户群体金融需求，提供综合金融服务方案，满足个人商户群体支付结算类、贷款融资类、投资理财类三大金融需求，为个人商户提供全方位、多层次、个性化的综合金融服务。

【关键词】个人商户 商业银行 金融服务 综合化

消费对经济增长的贡献逐年提升，2017年1-6月，最终消费支出对经济增长的贡献率达到63.4%，消费发挥着对经济增长的基础性作用，成为推动我国经济转型升级的主要驱动力之一。个人商户是金融生态系统的重要组成部分，也是商业银行最优质的客户群体之一。但支撑消费的商户端，大量商户尤其是小微商户还未享受到专业化的支付结算服务，如何发现和满足这类群体的金融需求是商业银行提升竞争力，提高市场份额的首要任务。

一、四类典型个人商户金融行为与需求特点

（一）单点小规模零售商户

此类商戶日常交易以零售为主，单笔金额较小，包括农作物种植户、养殖户、农资产品经营户等。商户资产规模相对较小，理财方面的投资风格属于稳健型，对风险厌恶或风险回避，至多为风险中性。金融需求特点可归纳为三个方面：第一，结算方式的丰富，例如现金支付，移动支付。此类商户在支付结算方面更倾向“轻资本、轻终端”的移动支付和扫码支付方式。第二，资金管理的便利性，灵活性，收益性；第三，融资需求方面，由于商户主营零售业务，对于流动资金有较强的融资需求，希望获得较大金额的融资额度，以支持其经营业务开展。

（二）连锁经营商户

连锁经营商户多为果蔬超市、零食连锁店、便利店、餐饮、药店等。一般行业规模大、统一品牌、统一管理，有一定的区域影响力，总分支机构之间存在上下游或一对多关系。

此类商户在品牌多渠道宣传推广、会员管理方面需求旺盛，因而支付结算手段将会使用智能POS系统全面代替传统的POS机。非金融需求方面，除VIP服务、出国服务、机场贵宾服务、ETC等常规服务外，也有与知名企业跨界合作以开展共享平台、客户资源进行宣传与引流的需求。

（三）专业批发市场

专业批发市场多由市场方统一管理，大规模集中性经营。交易以批发为主，兼营零售，单笔交易金额较大，通常以刷卡或转账完成交易。日常运营资金量较大，对现金流要求较高。商户的资产规模较大，风险承受能力较强，投资理财需求也呈现多元化，基金、贵金属、理财产品等均可进行深入营销。金融需求的特点是：营业款项的安全性，即现金安全，存取便捷；结算方式的丰富性，现金支、刷卡支付、移动支付；资金的管理要具备灵活性、便利性，兼具收益性。

（四）县域农村经营户

县域农村经营户日常交易以零售为主，单笔金额较小，商户资产规模相对较小，大多没有固定的金融服务机构，自身不注重宣传推广，客户群体较为固定。县域人口基数巨大，环境相对封闭、地理覆盖广泛、金融服务未能充分渗透。

现代农业快速发展，农村地区经济日趋活跃，人均收入水平也不断提高，除传统的存取款外，对其他金融产品尤其是理财投资类金融产品的需求也在快速增长，但是由于县域地区农户较为分散，难以形成规模效应，造成县域地区金融产品单一，渠道缺乏，农民的金融投资需求难以得到满足。农村产业升级和结构调整逐步推进，农村发展对资金依赖程度提高，需求加大。可是，长期以来农村金融体制改革的滞后，融资渠道不畅，农村信贷资金需求长期得不到满足。

二、商业银行综合金融服务模式

对商业银行来说，个人商户客户群体质量普遍较高，为优质客户的重要来源，蕴含着丰富的中高端客户资源，有大量的金融服务需求，可以带动支付结算、贷款融资、投资理财、保险、贵金属、基金等一系列业务发展，提升包括中间业务收入、资产业务收入在内的客户综合贡献度。针对个人商户群体同时具有个人客户和类似公司的经营行为的双重属性，商业银行应从金融与非金融方面满足其“生意+生活”的需求，综合金融服务方案应满足商户支付结算、贷款融资、投资理财三大需求，兼顾一些常规的非金融服务需求。

（一）支付结算

资金结算服务是个人商户正常经营必备产品，需要各种基础产品及智能化收单机具为商户经营提供便利。在经济不发达的县域地区利用强大的电子银行金融服务弥补物理网点不足的缺陷，可推荐县域农村经营户办理网上银行、手机银行、电话银行、短信金融等电子银行产品。在现金管理方面，应提供灵活便捷的额度、周期管理，向商户频繁交易上下游归集或划转资金；通过商户交际圈拓展亲朋、上下游合作方成为商业银行客户，促进自身客户增长。针对小额高频的个人商户，提供能够覆盖线上线下全场景的支付方式多样、支付场景丰富、支付环境安全的支付平台。在移动POS和智能POS机具方面，提供通过移动端以蓝牙无线连接方式与银行后台建立通讯的多功能终端，支持电子现金转帐，预授权、余额查询和转帐等功能，满足转帐交易频繁且金额较大个人商户的需求。

（二）贷款融资

针对客户经营类资金需求，提供多种授信方式解决客户短期资金周转问题；针对生活消费需求，可简化审批流程、提高放款速度，并给予专属的价格优惠。通过多种类型的融资服务满足客户需求，实现资产业务带动负债业务。贷款额度可区分为消费支用额度与生意支用额度，商户可根据经营状况动态的调节额度分配比例。贷款额度确定可以个人资产、POS收单交易金额等数据为基础建立综合授信模型。贷款额度为循环额度，在一定有效期内随借随还，循环使用。

（三）投资理财

此类服务以满足商户生活需求为主，一是提供不同风险收益组合，针对不同特征的商户推荐适合的投资理财产品组合；二是运用大交易平台，提供灵活的质押产品，使商户购买的理财产品可以通过质押转让的方式快速获得流动资金。向资金较为雄厚的客户提供一开放式理财产品为代表的高收益、高流动性产品；对资金量小，风险厌恶的客户可推荐保本型理财产品；对风险偏好高的客户，可适当营销股票基金、账户贵金属、基金定投等产品。

（四）非金融服务

非金融服务是个人商户需求日趋复杂化的自然产物，主要包括VIP、出国、机场贵宾等常规增值服务；也可共享商业银行自身客户，为商户店铺进行宣传引流，提高商品销售量。endprint