文/张雁传

文/梁老湿

如何把招商成交做到效率最大化？

文/张雁传

成交前的准备

现在微信朋友圈的活跃度明显低了很多，所以大家要慢慢地把自己的时间安排在主动出击的私聊上。另外一定要记住，账号要做出属于自己的特色，符合你自己性格特点。

一、常用的沟通技巧

1．多引导对方做决定，而不是等着对方做决定。

举例子：要经常说：咱们这次特招×××的机会您是一定要把握的对吧？而不是经常说：咱们这次特招×××的机会您要把握吗？一字之差，结果会有很大不同，但是要练习得足够多，变成深入骨髓的习惯。

2．招商时，多使用假设和夸张。

假设抓住机会，会拥有什么样的美好未来；假设错过这个机会，会损失什么，以后再想拥有这样的机会有多难。夸张是把对方现有思维看不到的未来放大，描述给对方听！

3．时刻明确自己的目的。

沟通的目的是为了让对方快速进来，进来之后，通过你的团队管理训练价值观。对方进来的唯一一个难点就是交的钱，那么，你沟通的所有内容，只需要让对方感觉他交这×××元是安全的就OK了。

4．不要死磕，明白时间对于你来说最有价值。

很多人在招商时会陷入一个误区：死磕主动咨询的人！真正的高手都会使用欲擒故纵，刚开始说“自己去忙着回复其他人”可能是技巧，有可能后来就是真实的了！要让对方感觉你生意很好，但是又不能让对方感觉后期跟着你你会没有时间带他，这个度需要大家不断地练习。

二、项目的卖点总结

站在营销的角度，如何梳理项目的卖点：

1．这个品类的市场有多大（市场足够大）

2．这个品牌打算做什么事情（品牌的实力）

3．这个品牌创始人的魅力

4．品牌给予支持（系统的培训，充足的流量，无限的前途）

5．现在招募的级别的吸引力（机会难得）

成交“三步曲”

第一步：首次沟通快速成交

接触到一个网友之后的两种情况：对方什么话都没有主动说，只是主动加了你或者只是主动打招呼说了：你好。处理方法：主动打招呼，以问题做结尾，主要问对方是在哪里找到你的。

话术举例：

“美女/帅哥，很高兴认识您哦！我是××（哪个品牌的什么级别），您是在哪里加我的呢？”发过去之后，不管对方回复不回复，马上接着发过去：“咱们××董事卡位名额抢占中，原门槛××万元，现在只需要××元保证金就可以成为××项目的核心成员，您是想要了解这个对吧？”这样简单的两句话，就可以把聊天的主动权把握在自己手里，只要对方肯定回答，就进入推动成交的阶段。话术举例：“好的，那我给您介绍咱们的项目之前，先简单地了解一下您的情况哦，您之前有做过或者接触过微商吗？”

对方加了你之后，主动问你问题了，一般是问两个范畴的问题：怎么做代理以及想要了解一下项目或者产品。对方主动问你问题，主动权是在对方手里的，但是只有控制客户的情绪、控制整个聊天过程我们才能把成交的效率做到最高。

话术举例：

“可以的××，等会儿我详细地给您介绍一下咱们×××这个项目哦，不过在这之前，我先简单地了解一下，您之前做过微商吗？”这样的话说出来之后，对方回答三种情况：做过，没做过，还有一种特殊情况：你别管我做没做过，你先介绍你的项目吧（客户表现很不耐烦的那种）。

A．针对做过微商的网友：

接着问客户问题，要清楚的是你问问题的两个目的：

①了解他的情况。

②让他觉得你很负责，让他做出承诺，问问题的时候要注意问问题的五个原则。我建议大家可以直接把对方想象成一个非常合格的微商团队老大去谈，告诉他，你对于他这种人才的重视，已经加入的他这种人才取得的初步结果。

话术举例：

① “你做过微商啊？那太好了，你看咱们×××项目的创始人×××，是一个非常舍得投入，并且有大格局的人，就咱们×××这个项目，仅内招期，预热推广费就近×××万元，所以公司需要有微商经验的人加入进来成为核心，能一起转化流量管理团队。所以公司非常重视做过微商尤其是像你这样带过团队的微商人加入，因为咱们这边后期会给这样的人才提供××，所以你选择咱们××，那真是太明智了（表情）你看咱们现在×××（级别）卡位门槛是××元，这个××元的保证金，你是可以接受的吧？”进入成交推动的阶段，这时，对方如果再问一些问题，简单解答之后就做成交的推动。

② “×××，关于产品这块儿，你就放心吧，品牌商肯定是要拿出最好的产品推向市场的，因为这样品牌才能长久地运营下去，这样吧，你先把××的这个名额占一下，明晚咱们密训课，你认真地听一下，好好地了解×××项目之后如果觉得不是你想做的，随时退就可以了，我先把支付宝账户发给你哈。”

这样推动两次之后，对方还没有确定要转账，就不要再在这个人身上浪费时间，告诉他你很忙，要回复的咨询太多，他如果纠结，晚上公开课，你拉他进去，让他认真听一下，然后再做决定。

B．针对没有做过微商的网友：

你要给他传递的是有很多咨询的人是和他一样的情况，对于没有做过微商的人来咨询代理，你首先要做的是给他信心，让他知道微商是可以当作事业来做的，没有做过的人来你团队也是可以做好的，但是你还要让他做出承诺，就是承诺自己会用心做，承诺会去执行。

话术举例:

“嗯嗯，这几天也是好多没有做过微商的传统企业主来咨询咱们的××卡位的事情，因为咱们×××这个项目的产品是××（描述产品市场），所以很多像您这样的老板发现，通过这个项目，可以把身边的资源变现，而且既能让自己和朋友的关系更亲密，还能赚到钱当成事业做，一举两得。而且公司提供系统的培训，他们加入之后，接受了咱们这边系统的培训，已经开始动起来了，起色很好呢（表情）现在公司大力支持，只需要××元的保证金就可以拿到平时××万元才能做的董事级别，成为××的核心，××元保证金，后期还可以充抵货款，你是可以接受的吧？”

进入成交推动的阶段，这时，对方如果再问一些问题，简单解答之后就做成交的推动。

话术举例：

“××，关于您不懂微商这个事情您真的不用担心，咱们品牌这边有系统的培训，而且你加入之后，品牌商比你更担心你做不好，因为只有你能赚到钱，品牌商才能长久下去。这样吧，你先把董事的这个名额占一下，明天咱们密训课，你认真地听一下，好好地了解×××项目之后，如果还是觉得不是你想做的，再随时退就可以了，你等会儿是支付宝转账方便还是微信转账方便呢？”

第二步：公开课后推动成交

公开课可以作为品牌商帮助已有代理成交的一种手段！结束之后，马上主动去找你拉进群听课的人私聊，单独一个个发，备注清楚没有成交的原因，再次跟踪的时候，要直击重点，不要再去寒暄。

再次破冰话术举例：“××，不好意思啊，刚刚公开课期间一直有很多小伙伴咨询我，所以现在才来找你，今天的公开课，您有哪里不明白的吗？”“××，今天的公开课，好多老板听了之后都说更加了解咱们××这个项目了，您也有这样的感觉吧？”

只要对方回复，就推动成交。记得使用前面讲到的：常用的沟通技巧。

第三步：切入点推动成交

常见的方式有：活动马上截止，最后几个名额，又有新的活动，朋友圈内容提醒。到这一步还没有成交的网友，一般都是经过了前两步还没有被成交的意向客户，通过你平时朋友圈内容的影响，可以通过一个切入点主动去做二次回访，如果这样的好友基数足够大，也可以通过群发消息去做。

传统工厂转型微商起盘案例解读

文/梁老湿

一个60后的苦恼

老吴是个60后，做了半辈子传统生意，在贵州有一家工厂生产膏药。老吴有成熟的制作技术和专利，出口到欧洲和俄罗斯二十多年，也为国内几个品牌供应膏药。老吴在国内也有一些传统的线下渠道，平时也能走一些货，但都是小打小闹不成规模。

半年前，老吴却突然动了做微商的念头，要轰轰烈烈地干一场大事！起因很简单，老吴有个大客户，是国内很知名的一家药企，去年也开始拓展微商渠道，老吴的工厂负责供应膏药，眼看着订单量不断上升，合作方每个月出货量都很大，但自己却不断被合作方压价，利润不断被压缩，虽然出货量越来越大，但工厂几乎到了不赚钱的地步。

不能再只做供应商，这种合作关系受制于人，自己太被动了！

做自己的品牌，开始做微商！老吴动了开始做微商的念头。

转型之路

四处学习，说干就干

可是从哪开始呢？从哪下手？老吴心里开始犯怵。咱是有工厂，可以研发产品，五十多岁的老吴做了半辈子传统企业，根本不懂微商，也不懂操盘，不懂品牌运营啊。这几乎是所有工厂转型都会遇到的问题！

老吴走出贵州，开始四处学习。偶然的机会，老吴听了大微圈微商公社关于传统企业转型微商的课程，就找到了微商公社。茶道长了解老吴的情况之后，给了一个建议，先找操盘手。并且很明确地告诉老吴：如果没有合适的操盘手的话，这项目肯定做不起来，并且让老吴打消掉自己起盘的念头！

想办法来找个操盘手

找操盘手，真的不是一件容易的事情。除非你刚好自己有熟人，否则，直接找其他项目的操盘手很不现实，因为能被你挖走的操盘手也会被别人挖走！那么，如何来选择一个操盘手呢？有以下几个标准：

1.做过微商的团队长。

2.有网络营销经验，有网络运营思维的人。

3.如果前面两种人都找不到，那就只能从自己现有团队里培养。

从这之后，老吴就开始出入各种微商活动。凡是微商公社的活动，都能看到老吴的身影，老吴说，他还参加了很多其他的我们没有参加的活动。2017年5月份，上海美博会，我们再一次看到老吴矮小的身影，穿梭于各个展馆之间。见到我们之后，老吴兴高采烈地说：“操盘手我找到了，还有一个大团队想要合作，我正在对接，想拜托微商公社去看一看。”

于是，茶道长与吴总一起，登上了去往义乌的高铁。两个小时的沟通，大家发现吴总找的操盘手并没有运营经验，这对于一个新起的品牌，风险太大了。

后来就到了8月，在杭州，索菲亚年会凡氏新品发布会活动现场，我们又一次见到老吴。这一次，站在他身旁的还有三位同伴。活动结束后，我们又一次和老吴进行了深度的沟通，得知此次的操盘手有十年的电商经验，并且有千人团队，有这样的人才加入，对老吴来说，应该有很大的帮助。

选品、定位，老品新卖法

微商公社对老吴的产品进行了重新定位。他原计划主打“苗药老配方”，由于膏药市场竞争激烈，必须寻求更清晰的差异化。考虑到老吴的工厂是当地的非物质文化遗产，受到当地政府的支持，在此基础上，茶道长、梁老湿以及微商公社的小伙伴们对产品做了体验和卖点的讨论，结合产品的特点，提出了新的思路：做具有民族特色并且符合新时代年轻用户体验的膏药：千年苗药文化，高新科技配方；无味、易撕、无残留。

操盘手风波

半个月之后，不想看到的事情还是发生了，操盘手觉得老吴没有电商和微商经验，对于微商操盘不太了解。于是狮子大开口，不但钱要的多，对股份的要求更是离谱。双方不欢而散。这个操盘手的离开，却没有击垮这个乐观积极的老吴，他又重新燃起了斗志，一个礼拜以后，他再次找到操盘手，带着操盘手到北京找微商公社洽谈，这个项目才算正式起航。

大家都想找一个好的操盘手。其实，找操盘手就是找合伙人，没有固定章法和套路，但是一定要有诚意。一般是给到基础的薪酬+整体业绩提成；在此基础之上，有年度分红，或期权或股权，这部分要根据实际情况而定。

正式起航

经过一个月后，产品顺利起盘。

老吴通过这段时间混圈子，对接到了5个大团队，最后确定合作的有3个。并且老吴从中找到了合适的操盘手，起盘很顺利，招募十几名董事，在内招期就收款200多万元。

9月4日，广州微商博览会，老吴包下了最大的展位，正式将产品推向市场，将苗族消痛贴带给千家万户。身材矮小的老吴，为了帮扶代理，更是不惜花费重金邀请了周杰伦，在贵州举办了演唱会，并收获到让老吴满意的成绩。

后记

混微商圈子找资源去哪找？

做微商，一定经常听人说“混圈子找资源”，具体混哪些圈子呢？以我们的经验，有价值的圈子有3类：

1.多参加微商行业各种大会。

2.微商社群，比如龚文祥的触电会，老匡的匡扶会，肖森舟的名人帮等。

3.参加线下培训。

张雁传，微阵科技COO，郭司令微商咨询总操盘手，微商团主讲老师，5年互联网营销经验，专注社群模式的构建和运营，微商模式顶层设计顾问。

梁老湿，本名梁冉博，140万粉丝大号“微商”操盘手，微商公社联合创始人。8年互联网营销实战经验，2012年开始运营微信公众号，擅长互联网品牌营销策划和用户运营。微商教科书《从0到1教你做微商》作者。