张雪瑶

摘 要：近年来，教育培训行业发展迅猛，私立教育培训机构俨然成为教育培训行业的新星。教育追求精神财富，企业追求物质财富，而私立教育培训机构将二者完美结合。新东方教育科技集团是这类企业中最具代表性的。本文以系统化的理论方法分析新东方的管理模式和商业模式，为创业者进行商业模式构建时提供可借鉴的思路。

关键词：新东方 管理模式 商业模式 教育培训

新中国成立以来，我国教育事业取得了令人瞩目的成就，但发展现状仍远远不能满足社会经济发展对高素质人才的需要。因此，深化办学体制改革、打破政府包揽办学的现状、依靠社会力量开辟新的教育投资渠道，就成为目前教育事业可持续发展的重要战略选择。

随着民办教育的地位和作用日益得到政府、社会和民众的认可，私立教育培训机构如雨后春笋般拔地而起。新东方教育科技集团是其中极具代表性的企业之一。从1933年注册成立的一个小学校到融资过亿的上市公司，这种巨大的变化不禁让人对这个企业产生兴趣。作为教育培训行业的佼佼者，新东方如何通过自己的执行机制实现企业战略？企业建立了怎样的业务系统以实现企业价值和使命？企业为完成业务活动需要哪些关键资源能力？本文通过管理分析理论分析其管理模式，运用魏朱商业模式分析理论阐述其商业模式，试图为以上问题提供答案，并为商业模式创建提供系统的方法。

一、新东方的管理模式

（一）战略定位——“蓝海战略”

“蓝海战略”是指通过创新，寻找新的市场空间，达到盈利的目的。新东方在寻找自己的蓝海市场、实现差异化竞争方面就做的很成功。俞敏洪在创建新东方后，“以学生为中心”就成为了企业经营的最高战略，千方百计为学生着想。创业初期，条件艰苦，每逢夏天炎热天气，教室没有空调和风扇，学校就为学生准备解暑的冰块和绿豆汤。甚至在颁奖大会上，全体老师向当场学生三鞠躬。在常人看来这背离了尊师重道的传统观念，但此举表明了学生地位的重要性。

新东方在讲课方式上的创新，也是拉开和竞争对手之间差距的重要手段。新东方从学生的角度考虑教学方法，挖掘学生的求学心理，开发出“幽默+励志”的教学风格。学生们喜欢老师们幽默而富有哲理的讲课方式，口口相传，使得新东方迅速拥有良好口碑。

消费者是企业的上帝。新东方能拉开和同行的差距，始终处于领跑地位的原因是他们尊重学生，将学生的利益放在第一位，这是很难复制的优势。

（二）人力资源管理体系

1.不拘一格的用人理念

新东方在招聘时大胆采用“只要符合条件，什么人都敢用”的策略。即使不是英语专业，即使不是毕业于名校，即使没有大学文凭，只要有能力，就破格录取，才有以罗永浩、杜子华、张亚哲为代表的一批明星老师，他们为新东方的发展做出了巨大的贡献。

2.明确的甄选标准

很多企业都意识到企业的竞争就是人才的竞争，但是目前企业甄选人才的手段多为看简历、看学历、看面试，缺少一套具体的用人标准，这样选出的人不一定是人才，也不一定最符合岗位的需求。新东方就有一套具体的用人标准：（1）首先必须通过一个5分钟的初试试讲，以检验应聘者的英语水平和驾驭课堂的能力。（2）复试要求应聘者进行多轮试讲，由新东方的老师和学员打分，满分5分，低于4.5分淘汰。（3）最终入选的应聘者在各分校试讲，部门老师进行最终评定。每个企业都应该有自己的甄选标准，才能招聘到适合企业的人才。

3.员工培训

员工培训在人力资源管理活动中至关重要。新东方在员工培训方面也很重视，对于新员工，不管以前是外交部做同声翻译的，还是名校毕业的，在上台讲课前必须经过至少30次的课前培训。

4.薪酬与福利

制定一个合适的、有效的薪酬制度，能够对员工起到很好的激励作用。它能帮助吸引和保持有能力的员工，对组织的战略绩效也有正效应。新东方的老师享受着同行业最高的薪资水平。尽管物质待遇不是留住人才的唯一手段，但不可否认，高薪资是对人才吸引力最大的因素。

5.职业发展

人才流动是任何一个企业不可避免要经历的过程。在新东方连续工作三年以上的老师就会出现疲劳的现象，不断重复自己，这对人才的成长是不利的。为了避免出现懈怠的工作情绪，新东方为员工提供两种机会：（1）通过内部调整进入管理层（2）鼓励不想留任和进入管理层的员工走出去，扩大新东方的社会影响。

（三）企业文化

企业文化指的是成员共有的价值观、行为准则、传统习俗和处事方式，它在一定程度上描述了一个企业的愿景和使命。

新东方成立初期，俞敏洪就在强调新东方精神，也就是“追求卓越、挑战极限、崇尚奋斗、信仰成功、拒绝失败”的精神。新东方在全部的教学和管理活动中都在努力将这种精神渗透到每一位员工和学员的灵魂深处，让他们获得奋斗的信心和精神支持。

在新东方精神中，有一种其他企业无法效仿的激情文化。从高层管理者到基层员工，都激情工作、激情讲课，正是这种精神感染着每一个到新东方学习的学子，让他们有了魄力和勇气。

（四）管理控制

控制是管理者對工作情况进行监督、对比并纠正的过程。管理者都应承担控制的责任，一个有效的控制系统可以保证各项行动的方向都朝着组织的目标。新东方的控制系统偏向于小集团化控制，主要依靠其强烈的组织文化来维系员工对企业价值的认同。新东方组织文化的起源就是俞敏洪经过个人艰难奋斗最终成为创业英雄的传奇故事，俞敏洪自身就成为了企业文化的代表。这种文化控制比任何控制系统都要有效，企业凝聚力也会更强。

二、新东方的商业模式

一个企业的成败与自身的商业模式密切相关。商业模式是指利益相关者的交易结构。根据魏朱商业模式理论，完整的商业模式体系包括定位、业务系统、关键资源能力、盈利模式、自由现金流结构、企业价值六个方面。这六个方面相互影响，构成有机的商业模式体系。

（一）定位

企业找寻自身定位就是要回答三个问题：企业的业务是什么？目标客户是谁？应该向他们提供什么样的产品和服务？根据这三个问题，新东方将自身定位为全方位语言培训及出国留学服务机构，目标客户群体主要是大学生群体。随着企业规模的扩大，新东方已经将业务延伸到中小学甚至幼儿等领域，成立了全方位的子系统。

（二）业务系统

在企业定位的指导下，新东方构建了一个以实体学校面授方式为主，以互联网网络课程为辅的业务系统。新东方同时为各年龄段不同需求的成员提供培训服务，业务范围覆盖了培训业的大部分市场。新东方还提供网络课程服务，实现与实体学校的有机结合。

（三）关键资源能力

1.優秀的师资团队

对于培训企业而言，拥有一支优秀的师资队伍是至关重要的。新东方拥有一大批明星老师，这对新东方的发展和品牌塑造都起到了重要的推动作用。为了吸引和留住优秀老师，新东方给出行业最高的工资并努力营造舒适的工作环境。

2.忠实的学员群体

对新东方来说，客户就是学员，也是新东方的重要资源。新东方以良好的口碑，不断提升自身的知名度，逐渐拥有了庞大的忠实客户群体。

3.优秀的管理团队

随着新东方的不断壮大，企业管理显示出更重要的作用。在新东方的管理团队中，不仅仅有俞敏洪，更有徐小平、王强这些管理精英，优秀的管理团队为新东方的成功做出了巨大贡献。

（四）盈利模式

英语培训业是新东方的主要业务，是盈利的主要来源。新东方集团旗下的新东方在线，是借助互联网提供的在线教育，这成为新东方盈利的新动力。此外，新东方还不断推出子系统，开辟新的利润来源，这是企业发展壮大的必然需求。

（五）现金流结构

从成本角度看，主要成本包括教职工资、管理成本、研发成本、租赁成本及教学资源购买成本，固定资产投入较少，资产密集度较低，相应的资产收益就很高。从现金流结构看，学员先付费，再接受培训，基本没有应收账款，极大地提高了流动资产的周转速度。

（六）企业价值

新东方的企业投资价值，主要体现在中国庞大的教育培训需求市场，涉及各个领域的各个年龄段。新东方一直以来都是教育培训界的龙头老大，占据大部分市场份额，而且随着子系统的不断推出，市场份额还在不断扩大。

结语：

新东方的成功归功于它独特的管理模式和商业模式。管理决定效率，模式决定优劣，这两个互异却互补的层面决定了企业的运营。因此，企业应给予高度重视，才能在激烈的市场竞争中屹立不倒。

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