龙澄

摘 要：随着21世纪的到来，软件行业得到了前所未有的发展，正在影响我们身边的各个角落，软件产业也得到了迅速的发展，本文在分析了软件企业的特点的基础上，深度挖掘出软件企业中销售人员的核心绩效考核指标，利用层次分析法科学的计算出四个维度的权重，从而设计出了一套较科学的针对软件企业销售人员的绩效考核指标体系，对软件企业的销售人员绩效考核提供参考性建议。

关键词：层次分析法；软件企业；绩效考核

营销是企业的龙头，营销能力直接决定着企业的经济效益，销售人员承担着企业具体的营销业务，其能力的大小和积极性的高低直接决定企业的销售业绩，建立一套客观、公正、完善的销售人员绩效考核体系，会对企业的经济效益产生直接而又重大的影响。

1 软件企业销售人员绩效考核指标的制定

企业对销售人员的考核应该分为定量和定性两部分来定期考核，既要有硬性指标，又要有软性指标。软件企业其实也应该如此，只是软件的销售不同于大多数传统行业的销售，有许多其特有的特点，如软件价格相对硬件价格不透明、接触人群相对文化水平较高、消费对象大多数为高新企业、大多数软件不存在退货情况等等。从而，对于软件企业定量考核包括销售额、回款额、利润额、市场占有率、对账率等；定性考核主要指考核销售人员的销售行为，包括团队合作精神、创新能力、学习精神、工作热情、服务能力、产品知识等。……