贲春艳

摘 要：在经济快速发展的今天，各大企业也紧跟时代步伐，抓住机遇制定发展战略。而市场营销是企业发展中非常重要的环节，直接影响到企业的未来发展。因此，做好企业的市场营销工作至关重要。而在企业市场营销工作中，客户关系管理是重中之重，良好的客户关系管理不仅能降低企业的经营风险，给企业带来经营利润，还能提高企业的竞争实力，促进企业发展。本文简要分析了客户关系管理在市场营销工作中发挥的作用，并提出几条基于客户关系管理基础上的市场营销策略，以供参考。

关键词：客户关系管理；企业市场营销；作用

一、引言

经济的快速发展带动企业科技竞争力也在不断创新，导致经济市场的中心逐渐发生转变，不再以产品为主导，而是以客户为中心。因此，企业必须满足客户多样化的需求，与客户建立稳定的、相互信任的客户关系，才能使企业产品更好的销售，使企业在市场中建立地位，有利于企业平稳健康发展。

二、客户关系管理在企业市场营销中的作用

1.降低企业市场营销中的风险

经济高速发展，各种产品日新月异，客户的不稳定因素也逐渐增多。企业要想扩大市场，提高竞争力和知名度，必须发展稳定的客户，并管理好与客户之间的关系，这是市场营销的基础。通过交流合作彼此之间产生信任，才能达成合作意识。因此，一定要主动地去联络客户，比如召开产品年会，邀请有意向的客户参加，对产品进行宣传，让客户全面了解产品的各种性能，才能更容易接受企业的产品，从而促进产品的销售，降低企业在市场营销中的风险，促进企业的发展。

2.提高企业市场营销中的经济效益

通过客户关系管理可以全面了解客户的需求，了解客户的份额，更好的推出企业产品，从而为企业带来经济利润。稳定忠诚的老客户是企业运转的关键，因此，企业一定要重视这部分的客户，发展稳定信任的客户关系，投入更多的精力，让客户感受到企业的诚意。企业一定要认真分析客户的市场份额，分析客户存在的价值，并加以区分，针对不同的客户提供不同的服务，制定合理的市场营销策略和管理制度，稳定老客户，发展新客户，从而全面地促进企业发展，赢得更多的经济效益。

3.增加客户的忠诚度

客户关系管理可以增加客户和企业之间的信任度，提高客户的忠诚度。企业的发展与客户的支持密不可分，没有客户，企业就没有发展。因此，加强与客户之间的联系，处理好与客户之间的关系，满足客户的需求，并且注重产品质量，以相对合理的价格出售，让客户能够从心里接受。通过与客户的定期交流，稳定客户关系，加强与客户之间的合作，并且不断完善产品质量，生产出符合客户需求的产品，这样才能增强客户对产品、对企业的依赖，有效促进企业的发展。

4.提升企业的市场竞争力

与客户之间的合作能够增加产品的市场竞争力。在传统的市场营销模式中，一般采用短期促销手段，通过产品降价或者买赠等活动，来提高产品的宣传，促进产品的销售。但是这种短期促销活动虽然在短时间内增加了产品的销售量，为企业增加了利润，但是，由于顾客多，流量大，无法对顾客进行全面分析，没有注重与客户之间的关系。等促销活动一过，产品恢复原价，客户流量大幅度减少，绝大部分顾客不会再买第二次，连顾客关系都没有形成，更谈不上稳定客户。而现在，随着经济的发展，各种产品日益更替，层出不穷，市场营销的策略也发生变化，从有形资产向无形资产转变，客户对产品的需求也越来越多样化、个性化，对产品性能的关注多于对产品价格的关注。因此，企业的这种促销的活动越来越不适应企业的发展。企业要想在激烈的竞争中保存实力，提高地位，必须与客户建立稳定的关系，通过科学管理客户关系，加强与客户的活动和交流，从而增加企业的经济利益，提高企业的市场竞争力。

5.提升企业的可持续发展能力

在市场化经济时代，各行各业竞争都很激烈，企业要想保持竞争力，在市场上占有一席之地，必须具备可持续发展的能力。因此，企业必须做好客户关系的管理，除了定期维护与老客户之间的关系，减少客户的流失量以外，还要吸引挖掘新客户，增加客户群体，加强产品的品质建设，与客户达成长期合作的协议，增加客户对企业、对产品的信赖度和忠诚度。稳定的和持续的客户关系与企业的发展息息相关，能提高企业的可持续发展能力，从而使企业拓宽市场，扩大规模，增加收益。

三、加强企业市场营销中客户关系管理的策略

良好的客户关系对企业的的市场营销意义重大，对企业经济的发展也起到积极地促进作用。因此，我们一定要重视市场营销中客户关系的管理，并制定基于客户关系管理基础上的市场营销战略。

1.强化与客户的合作关系，提高产品的知名度

企业在发展的过程中，要充分意识到客户的重要性，意识到客户关系管理在企业市场营销中的作用，并充分发挥出客户的价值，通过综合分析客户的需求，掌握客户的动态，便于企业对市场信息的收集。通过对数据进行分类分析，才能知晓客户的心理需求，这样才能掌握产品生产的最新方向，增强客户对企业的忠诚度和依赖度，提高产品的知名度，巩固企业的市场地位，扩大企业的规模。除此之外，企业还要注重企业文化的建设，打造特色的品牌，将重心放在客户的需求上，搭建更多的客户数据平台，提高企业服务能力，才能全面提升企业实力，占据市场份额。

2.对客户关系进行科学管理

市场经济的发展使得客户对产品的质量和服务越来越严格，需求也在不断的发生变化，市场营销工作也改变了传统的工作模式，而是将重心放在了客户的身上，通过对客户数据的分析，精准定位客户的需求，才能生产出符合客户品味的产品，满足客户多样化的需要。因此，这就不仅需要我们全面了解客户的资料，还要对其科学分析，科学管理，建立一套科学的管理体制，对客户进行评价分类，并针对客户的反馈进行改进，使产品的质量和服务的水平更加符合客户的标准。并通过科学分析，找出经验和教训，不断提高产品质量和服务水平，与客户之间保持良好的沟通和互动，开展科学的营销管理模式，并针对营销过程中存在的问题，及时作出有效的策略调整。

3.重视客户信息收集工作

客户关系的管理除了对客户进行评价分级，提高产品质量和服务以外，还要加强对客户信息的收集工作，因为只有全面的收集客户信息，才能掌握客户的需求，分析客户的心理，进一步发现客户需求，及时有效的为客户提供针对性的服务。而且，在对客户进行信息收集的时候还要注意运用现代化管理技术，建立科学的管理体系，将客户的信息系统的整理下来，并通过分析，增强企业的服务能力，使产品和服务滿足市场化的需求。根据分析反馈意见，及时调整生产机构，使生产机制更加完善，市场营销活动更加完整，从而促进企业的进一步发展。

四、结束语

市场营销活动是企业生存和发展的重要部分，也是企业扩大规模、提高市场竞争力的重要手段。而客户是企业发展的动力，没有客户，企业就无法获得发展，因此，在市场营销的工作中，一定要注重与客户之间的沟通，建立良好的客户关系，并用科学的方法管理，增强企业与客户之间的信任，提高产品的知名度和客户的忠诚度，这样才有利于保存企业的竞争实力，扩大产品在市场中的份额，从而为企业增加利润。在市场营销模式下，不仅要注意维持与老客户的关系，还要注意吸引挖掘新客户，扩大客户源，促进企业的健康发展。

参考文献：

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