刘刚

【摘 要】以1980年中国人民保险公司恢复开办保险业务为标志，特别是1982年中国人民保险公司开始销售人身保险以来，经过30多年的发展，国内寿险营销市场飞速发展。1999年寿险全行业保费收入仅54.3亿元，刚刚过去的2016年，寿险全行业仅原保费收入就达到2.2万亿元，17年的时间，寿险保费增幅超过400万倍。分析寿险保费迅猛增长的原因，除了中国社会经济高速发展和保险市场突飞猛进的大环境外，寿险营销渠道的不断创新也是一个不可忽视的因素。

【关键词】中国寿险；营销模式

自1980年保险恢复开始，由于受收入和保险意识的限制，个人保险需求及其微弱，因此法人团体销售渠道成为当时保险销售的唯一渠道。1992年，以美国友邦保险进入中国为标志，代理人制的寿险个人营销渠道开始出现。2000前后，在借鉴欧洲银行渠道代理保险销售的成功经验基础上，结合中国银行业中间业务的不断发展，银行代理渠道开始出现，并迅速成为主流渠道，在很多寿险公司中，银代渠道保费收入占比超过50%甚至更高。2006年，寿险电销渠道时代开启，中美大都会率先在国内开启电销渠道，将国外成熟的保险电话营销模式引入国内，并迅速取得成功，当年即取得保费收入超过2000万。随即电话销售这一模式迅速为众多寿险公司所效仿，据不完全统计，截至2013年底，全国开办电话销售的寿险公司已经超过30家。2008年以后，随着互联网技术和电子商务市场的成熟，网销逐渐成为新的热点，除了各寿险公司官网以外，以淘宝天猫、京东为代表的电商网站凭借其超高的流量成为很多寿险公司的主力销售渠道。……