文/德轩

迈德思客的制胜秘诀：以小博大

文/德轩

迈德思客创始人李建华。

近些年来，随着中式快餐品牌的兴起，以及国人消费习惯改变等因素，西式快餐在中国的发展比较尴尬。虽然整个市场规模仍在扩大，但市场份额却在下降。与此同时，面对西式快餐洋品牌的疯狂扩张，于2007年成立，在夹缝中求生存的迈德思客，如何做到短短十年间店面数量只增不减，达到400多家?让我们来揭开迈德思客创始人李建华“以小博大”的成功秘诀。

由亏损60万到攫取第一桶金

上世纪八九十年代，进入国营厂当工人，是令人向往的职业。1989年，初中毕业的李建华想通过技工招工考试，进入国营厂，改变自身命运。

考试人数多，竞争异常激烈，李建华经过两年两次考试，最终如愿分配到了国营机械厂。

令人意想不到的是，仅在厂子干了两三年的李建华，觉得工作生活太过单调、平静，没有挑战性，毅然选择了辞职。

随后，通过熟人介绍，他开起了大货车。他喜欢走南闯北的生活，通过开货车，不仅开阔了眼界，更重要的是，能让他认识很多商人，通过跟这些商人交往，他从中学会了如何经商和与人打交道。

2000年底，李建华与几位朋友共同筹集二三十万元资金，在武汉加盟了六家煌上煌餐饮店。2001年上半年，李建华加盟的六家煌上煌餐饮店在武汉同时开业，但由于行业经验不足，开业不到一年时间，六家店亏损60多万元。

幸运的是，煌上煌餐饮公司随后又给了李建华在南昌的两个开店指标。李建华抓住机会，在南昌迅速开起了两家煌上煌加盟店，由于煌上煌在南昌的品牌优势及广泛的顾客群，这次，他赚钱了，每家店年净利润10多万元。

通过经营煌上煌，他不仅赚回了当初亏损的钱，而且还赚到了创业以来的第一桶金。当餐饮店经营平稳后，他将两家餐饮店全部交由妻子来打理，自己开始寻找新的创业项目。

快餐店打工四个月，两个月开五家店

2007年，西式快餐如同洪流猛兽，蜂拥进入中国各大城市，抢占中国餐饮市场。国外快餐品牌在中国各大城市迅速增加，本土快餐品牌异军突起，并迅速抢占市场占有率。

经朋友介绍，李建华开始关注快餐行业。为全面了解快餐市场，李建华应聘进入南昌当地一家小快餐店，成了一名店长助理，这一干就是四个多月。在此期间，他逐渐认识到西式快餐未来前景广阔。

偶然的一次机会，李建华和妻子去西安旅游，改变了他的人生轨迹。当走到高校云集的西安小寨街区，看到许多时尚靓丽的年轻大学生们手提汉堡、炸鸡从眼前走过。他脑中突然蹦出了在西安开快餐店的想法：能不能在校园开一家价格便宜、面向大学生及低收入群体的西式快餐店？

随后，李建华辞去快餐店工作，回到西安。2007年5月27日，在西安培华学院，李建华的第一家迈德思快餐店正式开业。

一开始，李建华盘算着一天营业额能否达到2000元，未曾想，一个月下来，营业额竟达11万，高出预期营业额的70%。

首家店的成功，让李建华有了开连锁店的想法。于是，他融资200万元，相继在西安欧亚学院、西京大学、西安思源学院，以及西安电子科技大学开了四家快餐连锁店，将品牌命名为迈德思客。

李建华认为，迈德思客初期的成功，归因于两个方面：

首先，价格便宜。迈德思客主营产品为汉堡、炸鸡、薯条，但价格上却比洋品牌便宜一半。

其次，选址独辟蹊径。李建华选择在四五线城市，以及县城及较大的乡镇开店。

在一二线大城市，他将店址选在远离商业中心的郊区，以及大学校园。从而避开了与大品牌的竞争，同时能降低房租成本。

幸运之神只会眷顾有所准备的人

2007年底，迈德思客营运中心、配送中心、面包厂相继成立，正式进入公司化运作。

第二年，李建华计划将店面由学校逐步拓展到街面及社区，西安八里村、三森、沙井村餐厅相继开业，餐厅数量达10家以上，经营模式逐步完善。

2009年国庆节，迈德思客在山东济南大学城正式开业，山东分市场成立，品牌正式进入跨省域发展。跨省开店也要有所选择，李建华抓住了偏远小城人们更易接受西式快餐的消费心理，将业务重心放在了西北各省的小城市、县城，甚至乡镇。由此避开与大品牌的竞争。

随后的几年时间内，他又相继在山西、安徽、甘肃、宁夏、青海、河南等省开分店。2011年2月，山东英才餐厅正式开业，这也是他不到四年时间，成立的第100家迈德思客店。随后的2013年底，两年多时间店面数量从100家突破到200家。紧接着，三年时间内，店面数量迅速增加到400家。

迈德思客品牌也获得了社会的广泛认可。仅在2016年，就先后获得了“西安市著名商标”、“陕西省著名商标”、“陕西省AAAAA信誉单位”等称号。

相比大多数企业家，李建华的经商之路颇为平稳，为此很多人羡慕他，认为他幸运、命好。

幸运之神只会眷顾有所准备的人。远见，是他能迎来幸运之神的智慧法宝。

2010年，迈德思客店面数量已达40多家时，只有三分之一的店盈利，大部分店处于保本和亏损的状态。当时，几乎所有的员工认为，应关掉不盈利的店。但他力排众议，坚持要求不盈利的店面存在。

随着企业进一步的发展、完善，店面数量继续增加，亏损店面比例也在逐渐减少。当店面数量达到150家时，他才选择关掉为数不多的亏损店面。

对于当初的做法，他如此解释：当店面数量规模小时，如果关店，势必影响品牌信誉度。但当店面做到一定数量后，再关掉一些店，则不会产生多大的影响。

优质低价与多品牌营销战略

李建华认为，优质低价是迈德思客保持持续发展的重要因素。

为保证原材料质量，迈德思客长期与中粮、百事、嘉吉、益海嘉里等国内外大品牌合作。益海嘉里的米面油，中粮的鸡肉，百利的沙拉酱等，保证了产品的品质，赢得了消费者的信赖。企业发展至今，迈德思客从未出现过因质量问题所产生的负面舆论。

近年来，随着中式快餐的兴起，西式快餐在中国的发展面临挑战。对此，李建华开始调整战略思路。在稳固、扩展迈德思客品牌店的同时，又推出了几款新品牌：主营酥点、蛋挞、泡芙的酥客贝塔品牌；主营披萨的熊猫披萨品牌；主营铁板饭、牛排的铁膳公主牛魔王品牌。

与此同时，对店面的产品实现升级和更新迭代，在汉堡店添加其它元素，既能喝到咖啡，又能喝到饮料、果汁，吃到牛排。

李建华的禅文化

工作之余，李建华爱好读书、学习。在他的办公室书柜里，陈列着各类图书。公司人事经理卫海燕告诉我们，李建华办公桌上的书几乎每天都会更换。

采访当日，李建华的书桌上放着一本介绍稻盛和夫阿米巴经营理论的书。稻盛和夫一生推崇禅文化、利他之心，并将此运用于企业管理之中。自幼受母亲的影响，李建华信奉佛教和孝道文化。李建华的办公室墙壁上，挂着一幅禅字字画。他的信仰与稻盛和夫所推崇的禅文化又恰好相符。

受禅文化的影响，以及对稻盛和夫阿米巴经营管理学的深刻理解，李建华推行了全员持股制，由此，也吸引来了行业内的大批人才。迈德思客总经理陈先敏曾任职于肯德基江西大区经理；迈德思客副总经理是原面包新语陕西区域总经理；人事经理则为华润集团的人事主管。这些公司管理人员以及大多数企业员工均持有公司股份。

迈德思客总经理陈先敏认为，他愿意留在迈德思客贡献自己的力量，最重要的原因是被李建华乐观的精神以及真诚待人、乐于助人的品格所折服。

陈先敏至今还记得在一次外地出差时自己得病住院的经历。当时，李建华在医院陪护了他一周时间，“我当时再三要求李总赶快回公司，公司不能没有他，但他却回应：不将你健健康康地送回家，我心会不安的，以后也没法给你们家人交待。”

陈先敏病愈出院后，正逢五一假期，火车票难买，最终只能买到一张卧铺和一张无座票。李建华让陈先敏睡卧铺，自己则被列车员撵到车道里，一路站回了家。

卫海燕认为，李建华帮助人是发自内心的，不求任何回报。为了改善家乡面貌，他出资为家乡修路；老乡有困难，找上门来，他都会热情招待，尽其所能给予帮助。

正因此，李建华得到了众多企业家们的爱戴和信任，从而被大家推选为陕西省江西商会会长。他认为，做会长，并不是为了能够谋取多少利益，只是觉得大家相信自己，自己就应该尽全力帮助大家。但愿奉行利他之心的企业家们越来越多。