郭涛

2016年7月，中关村以海龙为代表的电子卖场一一谢幕，这个完成过中国IT行业原始积累的区域，在经历了时代的革新、技术的颠覆等20年的商业沉浮后，推动着一大批以硬件代理为主的经销商转型为IT整合服务提供商。然而在这样的身份转变中，又有多少企业能够幸存下来呢？

1996年，创立于中关村的朗程科技，挖掘出作为IT硬件经销商的第一桶金。没有人会想到，20年后的今天，朗程科技已经成长为一家在IT领域不可忽视的整合服务提供商。历经沉浮却始终保持着稳定的市场增速，让人不得不对这个IT服务领域的资深玩家刮目相看。

20世纪90年代，是中国IT产业迅速发展的时期。凭借PC时代的红利，创始期只有28人的朗程科技，通过代理硬件产品赚到了企业的第一桶金。

随着销售体系的不断扩张，朗程科技从以前单纯售卖PC机、服务器、硬盘等IT硬件，开始转向提供整机和一些简单的IT系统集成服务，面向的行业客户群体也随之拓展至金融、保险、制造、科研、军队、能源、教育、医疗等多个领域。

2006年，朗程科技相继成立系统集成部、IT 服务事业部，逐渐由产品经销商转型升级为IT系统集成和服务商。朗程科技总经理刘娇介绍说：“我们不仅要把设备卖给用户，为他安装调试好，还会提供后续的服务能力。”

要想成为大客户最牛的服务团队，刘娇认为至少要练好两项基本功：第一，代理最强的品牌，比如华为、戴尔、惠普等；第二，大客户通常会有很多要求，比如集成商要有一定数量的获得过相关认证的工程师、实施过一定数量的集成项目，才能进入客户的“法眼”，成为代理商中的第一梯隊。……