【摘 要】 供应链上下游间的关系型交易作为企业重要的契约模式，对企业的经营发展具有重要的影响。近年来，关系型交易的影响效应被引入公司财务研究领域，但尚未有一致结论。通过对关系型交易的内涵、测量方法，对企业的作用机制以及对财务决策的影响效应等方面的研究成果进行系统梳理后发现：市场发育的不成熟是关系型交易存在的重要原因；随着企业对关系型交易依赖程度的变化，交易双方体现出“竞争合作”双重特征；交易双方权力失衡时，弱势方倾向于采取保守的财务手段以实施适应策略。该研究结论有助于更好地理解关系型交易行为，促进相关制度完善及理论发展。

【关键词】 关系型交易； 关系专用性投资； 关系资本； 关系风险； 财务决策

【中图分类号】 F239 【文献标识码】 A 【文章编号】 1004-5937（2017）17-0022-06

我国作为转型经济体国家具有浓厚的关系本位特征，加之近年来产品市场竞争的加剧以及我国市场发育并未成熟，导致企业间的交易成本普遍较高，市场信息非对称的壁垒阻碍了供求双方的公平市场交易，加大了企业寻求新客户的难度，所以企业与具有战略合作关系的客户所建立起的供应链“关系型交易”越来越被企业所重视，企业间的关系型交易已然成为企业间主要契约模式。而关系型交易对企业具有双面效应，一方面，关系型交易的建立对缓解企业竞争压力、促进技术创新等方面都具有积极的意义；另一方面，随着企业对关系型交易依赖程度的增加，影响了供应链上下游关系的稳定性，引发企业利益被大客户侵占，产生坏账以及资金断裂等诸多风险。近年来关系型交易的影响效应被引入到公司财务的研究领域，但仍处于发展阶段，很多理论问题尚未有一致的结论。通过对国内外有关“关系型交易”的相关文献进行了全面的梳理，系统地探究了关系型交易的内涵、测量方法，对企业的作用机制以及对财务决策的影响效应等方面的研究成果。总结发现，市场环境越不成熟，企业越倾向于关系型交易，而关系型交易的交易双方体现出“竞争合作”双重特征，当交易双方权力失衡时，弱势一方通常会采取相应的财务策略来应对关系风险，维系供应链关系。本文贡献体现在三个方面：一是对关系型交易的相关研究文献进行了细致的梳理和述评，有利于更加深入理解关系型交易行为；二是总结了目前该方面现有不足并指出未来研究的潜在方向，为学者未来开展相关研究奠定基础；三是对企业理性正视供应链上下游间的关系型交易提供理论依据。

一、关系型交易概念与测度

（一）关系型交易概念

较早提出关系型交易概念的是Williamson[1]，他认为关系型交易建立在由定向专门化交易所延伸的长期契约关系的基础上，交易主体之间具有以实物资产或人力资本投资的关系专用型投资特征。它会使得交易双方产生互相依赖关系，一旦交易一方失势，即会造成供应链中断，从而给交易双方都带来较大的损失。同时，关系型交易会引发较大的机会主义行为，由于法律等刚性机制在化解冲突时成本很高，因此交易双方在关系契约执行过程中，更多地依赖市场而不是法律实施机制。之后很多学者沿用了此概念，如Kong X[2]认为，关系型交易是商業关系网络中的交易双方由于长期合作建立相互信任关系，从而形成了隐性关系契约，并通过私下途径进行信息交流与传递。赵秀云等[3]认为关系型交易是指企业与具有战略合作关系的客户通过贸易往来而形成的交易治理机制，是基于企业关系间信任而建立的外部非正式制度。

供应链上下游间的关系型交易源于市场环境的不成熟，信息非对称程度较高，加大了市场信息壁垒，各交易主体获取资本、劳动力等生产要素的成本以及公司间的交易成本均较高，从而阻碍了公司与供应商、客户之间进行市场交易，提高了公司在市场上寻找新的交易伙伴的难度，使得企业对所获取的交易渠道的依赖性更高，所以公司与供应商、客户之间通过专用性投资而建立关系型契约的动机增强。Claessens et al.[4]认为企业在受法律保护的程度较低，且所在的市场不能有效地反映其信誉的情况下，更倾向于建立“关系型契约”来实现交易。夏立军等[5]指出外部市场的不完善导致高昂的机会主义成本，阻碍了企业正常的市场交易，企业更倾向于构建关系交易网络来降低交易成本，提高交易质量。李琳等[6]也有类似的看法，当市场化程度越高、法律环境越好，供应商客户之间的交易成本越低，企业倾向于市场交易，反之，倾向于关系型交易。

（二）关系型交易测度

关系型交易的测度问题，目前一直困扰着学术界。由于中外会计准则至今未要求上市公司披露完整的供应链状况，很难取得较为精确的数据对其进行测度。学者们尝试过多种不同的度量方法，并不断地加以发展与完善。目前常用的方法主要有：一是通过问卷调查并用量表打分的方法进行度量，但在调查指标的选取、如何确定各指标的权重等方面存在较大分歧。二是基于财务报表披露的信息以及在此基础上衍生出来的指标。国内外文献常用“前五大供应商购货成本占总购货成本比值”与“前五大客户销售收入占总销售收入比值”来量化供应商/客户关系[7]，这是目前信息披露条件下所反映的与“供应链关系型交易”相关度最高的信息，表达了企业关键供应商/客户对公司的重要程度。当这个指标的数值越大，越能说明企业对供应商/客户的依赖程度越高。在此基础上也衍生出一些新的指标，如有学者构建了“前五大供应商购货成本占比的赫芬达尔指数”以及“前五大销售商销售占比的赫芬达尔指数”来衡量供应链上下游关系程度。此外，还有学者考虑到关系型交易的稳定性因素，如陈正林[8]用上市公司连续三年的前五大供、销比例的均值与方差之比来构建供应链集成关系。三是通过产业组织学的投入产出表数据量化行业层面的供应链关系交易。如Dou et al.[9]基于美国的投入产出表数据构造关于不同行业的供应商/客户关系的衡量指标。

通过文献回顾发现，关系型交易是市场环境不完善的产物，认识关系型交易的形成原因是深入理解关系型交易概念的重要前提。与市场交易模式不同，关系型交易模式更加依赖企业间的信任进行交易，因此关系型交易更加注重企业的声誉等私有依赖机制。而随着关系型交易研究的深入，有关关系型交易的度量方法也不断发展，现有文献对关系型交易的度量大多采取供应商/客户的集中度指标，而仅靠集中度指标很难客观反映企业关系型交易真实情况。受限于目前的数据披露，无法直接获得关键供应商/客户特征信息等反映关系型交易的关键数据，限制了对该问题的研究深度，这是关系型交易研究遇到的最大的瓶颈。endprint

二、关系型交易对企业的作用机制

根据资源依赖理论，交易主体间的资源相互依存、共生互动以及外部环境的支持是企业发展的必备条件。供应商与客户的关系的特点决定了关系型交易对企业的作用机制错综复杂，是多方因素共同作用的结果，不仅包括供应链上下游之间相互合作形成的关系资本效应，还包括上下游之间由于依赖程度不对称引发的机会主义行为所带来的关系风险效应。此外，关系专用性投资也是关系型交易的一个重要特征，其对企业的影响也具有双刃剑效应。因此，文献中关系型交易对企业的作用机制主要从关系资本视角、关系风险视角以及关系专用性投资视角展开。

（一）关系资本视角

在供应链关系型交易中，当企业与供应商/客户依赖程度较为对称时，企业易与供应商/客户间建立起紧密的合作关系，形成稳定的商业关系网络，此时关系型交易更多地体现出关系资本特征，可以为企业获得稳定的市场份额，能够分享更多有价值的私有信息，企业借助重要客户的信用获得更多的信贷，甚至还可以通过与重要客户联合投资或获得关系专用性投资降低经营成本、促进技术创新等，对企业的经营发展具有积极的作用。Johnson et al.[10]发现，由于关键客户未来的销售承诺以及稳定的合作关系，企业更易于得到资本市场的信赖，能获得更高的IPO估值以及可持续发展能力。Patatoukas[11]认为具有关系型交易的企业对少量关键客户进行销售可以节约交易成本，更多的重复性销售能够提高经营效率，从而为企业带来更多的收益。我国学者基于新兴市场的转轨经济的背景进行研究，也有类似的发现。陈运森等[12]提出交易双方通过关系型交易合作而建立的相互信任机制，有利于增加交易双方信息沟通和交流，减少信息不对称的不利影响，节省交易成本。吴应宇等[13]认为企业与供应商、客户间的关联交易相对于独立交易来说，能够减少信息成本、监督成本以及管理成本，从而节约交易费用，使企业获得持续的经济价值。

（二）关系风险视角

随着企业的供应商/客户集中度的增加，企业对供应商/客户依赖程度呈现出不对称状态，由此所引发的话题引起学者们的重视。一方面，供应链上下游之间由于存在不同的利益目标以及信息不对称程度，当客户谈判势力较强时，可能存在为获取有利竞争地位而损害其他企业利益的机会主义行为。另一方面，当企业的客户集中度过高时，其本身就是一种潜在风险而更易于被市场所察觉。由此，认为关系风险包括议价能力差异所导致的利益被侵占风险以及客户集中风险。

要理解利益被侵占风险，首先要理解议价能力，在20世纪50年代Schelling首次提出“议价能力”的概念，将其定义为谈判双方通过不同的谈判策略与对方达成协议或者影响谈判结果的能力。至20世纪80年代，Porter首次提出五力模型，将议价能力作为影响公司竞争力的重要因素，在此基础上，学者们开始关注到供应链上下游企业的议价能力在企业交易的博弈过程中所起到的关键作用。随着供应商与客户间的依赖不对称程度加深，企业与交易方之间的力量对比会发生变化。当依赖程度高于阈值，供应商或者客户的议价能力会超过企业，从而导致他们对企业拥有绝对的控制力[14]。此时，具有议价优势的对方会通过这种控制力对企业进行要挟，逼迫企业提供更多的私有信息。而企业在博弈过程中，由于谈判势力較弱，且又不愿意失去大客户，只能被动地向对方提供过多的私有信息，从而导致企业的经济利益被“侵占”，如被要求更多的额外条件，如降低价格、被迫提供商业信用等[15]，而这些都会给企业的业绩带来负面效应[16]。

除了利益被侵占风险以外，已有研究发现，客户集中风险是关系风险重要的组成部分。美国SEC要求美国的上市公司必须披露“销售额占公司收入10%以上的客户信息以及对公司经营具有重要影响的客户信息”。中国证监会2005年提出企业财务报告要披露“前五大客户集中度”的指标来提示显著的客户集中度风险。客户集中度风险主要来自于以下方面：第一，市场风险，企业过分依赖关键客户的销售，一旦关键客户转向其他供应商或者决定企业内部生产产品，不仅会失去现有的销售份额，还会被作为一种“产品不好”的信号传递给其他顾客，促使他们更换供应商。尤其是当供应商市场竞争力较低时，市场上同质产品较多，客户的转换成本较低时[17]，再或者供应商经营产品较为单一，面临被行业竞争者的掠夺风险较大时[18]，这种后果会更加严重。第二，现金流风险。关键客户中断交易导致客户资源流失，或者关键客户自身遇到财务困境或者破产清算，这都将给供应商企业造成未来销售的损失继而引发严重的现金流风险，不仅如此，企业还会由于之前提供大量的商业信用无法收回导致严重的呆账坏账损失[19]，进一步加大现金流损失风险。第三，资本市场风险。客户过于集中容易被资本市场解读为潜在的风险，影响其在资本市场的表现。Hertzel et al.[20]发现当关键客户宣告破产时，这种负面效应会引发供应商的负面价格反应。Mihov et al.[21]发现关键客户集中会比关键客户分散的企业增加11%～15%的企业异质性风险。Dhaliwal et al.[22]发现面临更高水平客户集中度的公司具有更大的现金流风险，并会增加供应商的股权成本。Campello et al.[23]发现对关系型交易较为依赖的企业会受到银行等金融机构更为苛刻的债务契约、更短的贷款期限和更高的贷款利息。

（三）关系专用性投资视角

关系型交易中一个重要特点来自于企业间的关系专用性投资，所谓“关系专用性投资”是指企业从与特定交易伙伴保持长期贸易关系的目的出发，对交易伙伴进行的具有专用性特征的资产投资。关系专用性投资的存在是建立于正式契约基础上的一种信任机制[24]，也是一种因信任而发展起来的非正式外部治理机制。企业间的关系专用性投资有助于企业构建信任体系，降低交易成本，形成和扩展承诺机制，创造高水平关系租金、实现价值创造，并且贸易双方合作关系越久，企业获取的溢价就越多[25]。作为一种关系型契约，关系投资的实施往往是以双边长期合作形成的关系为基础。这一方面可以促成双边的合作，表现为企业与主要供应商/客户商业贸易往来关系更加稳定。但另一方面也会形成双边的垄断，表现为交易双方的相互依赖程度不断增强，投资的资产具有较高的专用性程度，更容易形成交易双方锁定，使交易伙伴都无法轻易退出交易。而这会引发具有机会主义倾向的交易方更多的讨价还价以谋求更多的私利，同时由于交易双方信息不对称，交易伙伴很难及时、准确地获得对方的私有信息，更加难以预测交易何时终止，由此给交易伙伴带来较高的损失[17]。为了增强投资方对未来长期合作的信心，降低其对企业履约动机及履约能力的机会主义风险的担心，当企业与投资方之间建立关系契约时，企业往往会通过多种财务决策安排来提供“可置信承诺”，这是缔结并稳定契约关系之关键所在。endprint

通过文献回顾发现，关系型交易对企业的作用机制较为复杂，不仅具有动态变化特征，而且呈现“竞争合作”双重性质，当交易双方势力均等时，交易双方更易于建立紧密的合作关系，更多地体现出关系资本性。当交易双方的谈判势力不均衡时，优势一方又存在为获取有利竞争地位而损害其他企业利益的机会主义行为，给弱势方带来更多的关系风险，而客户集中又易被资本市场解读为潜在风险，加剧关系风险程度。此外，由于供应链上下游间关系专用性投资的存在，使得关系型交易的作用机制更加复杂。

三、关系型交易对财务决策影响

区别于市场化依赖国家治理机制保障的平等竞争以及市场价格进行治理的模式，关系型交易模式更加依赖于声誉等私有治理机制。因此，关系型交易在会计计量、信息披露、审计鉴证、筹资效率财务行为等方面与市场化交易模式具有较大的差别。

（一）会计稳健性

Hui et al.[17]研究了交易双方议价能力对会计稳健性的影响效应，发现当供应商/客户具有谈判优势时，企业会倾向于保持会计稳健性以显示业绩良好，以此来作为对契约方的承诺，维持彼此长期的合作关系。王雄元等[26]从交易双方的议价能力角度来考察对会计稳健性的影响，研究发现客户强势的议价能力会促使供应商提高会计稳健程度，且企业间关系专用性投资越多或者产品的独特性越强时，这种效应会增强。而客户的市场竞争环境越激烈时，这种效应会被弱化。

（二）盈余管理策略

Raman et al.[27]认为企业为了达到“可置信的承诺”对会计信息质量提出的更高要求，会通过应计盈余管理的手段来粉饰企业的盈余信息，以实现对交易伙伴的虚假承诺。但这种盈余管理手段具有一定的风险性，一旦这种手段被交易伙伴所识别，双方的关系型契约会就此被破坏。Dou et al.[9]认为公司通过平滑盈余向供应商/客户提供信息，能够减少契约方对不完全契约的潜在违约风险的担心，以增加这种有价值的关系专用性投资。林钟高等[28]对我国上市公司关系型交易进行考察后，發现企业间的关系专用性投资会影响企业盈余管理程度，尤其在制度环境落后的地区，企业为了维护关系专用性资产的价值，更偏向于通过平滑盈余来粉饰业绩，以向投资者传递有用的私有信息。

（三）会计信息披露

Chen et al.[29]从会计信息质量角度进行研究后，发现企业为了吸引更多的关系专用性投资，会自愿采用更加严格、保守的会计政策，提供更为稳健的会计信息，以满足投资方对企业较高的会计信息质量要求。Cao et al.[30]从盈利预测的角度考察关键客户关系对企业自愿性信息披露的影响。发现关键客户较为集中的公司更愿意进行盈利预测，尤其是当关系专用性投资较为重要时，这种效应更加明显。Cen et al.[31]从或有诉讼损失信息披露的角度考察供应链关系对会计信息披露的影响效应。发现客户关系较为重要的企业会战略性披露或有诉讼损失信息，以减少客户对合作风险的担心。

（四）审计鉴证

Myers et al.[32]认为企业间的关系专门化投资有利于延长审计任期，提升审计质量。但他进一步发现除了声誉所发挥的承诺性动机外，随着审计师任期的延长，审计师对特定客户的专门知识和风险更加了解，这有助于其提升专业能力，减少对管理者依赖，更有助于提高审计质量，延长审计任期。张敏等[7]认为公司会通过聘用高质量的审计师向供应商/客户发送自身财务状况良好的信号。方红星等[33]通过对供应链关系型交易所、盈余管理以及审计师行为三者关系进行研究，发现由关系型交易所引起的盈余管理程度越大，审计师出具无保留审计意见概率越小，同时对审计收费越高。

（五）资本结构方面

对于关系型交易对企业资本结构的影响效应问题，已有研究尚未得出统一结论。首先，基于关系专用型投资的视角，企业为了吸引供应商/客户投资关系专用性资产，打消其对于合作风险的担心，会保持较低的财务杠杆作为承诺，以显示自身财务状况良好。该观点最早由Titman[34]提出。Banerjee et al.[35]也发现客户由于提供了关系专用性资产而承担较大的风险，一旦企业破产清算，其专用性投资会由于高昂的转换成本而毁损价值，甚至失去价值，因此，企业会选择保持低的财务杠杆作为对客户的“可置信的承诺”以显示其财务状况稳健，从而打消客户对风险的担心。徐虹等[36]从关系契约与规则契约的视角研究财务杠杆水平，发现客户关系投资越多，企业会选择较低的财务杠杆水平。其次，基于关系资本的视角，认为企业与关键客户建立关系型交易可以为企业获得稳定的市场份额、分享更多有价值的私有信息、降低经营成本、提高经营效率等，被视为有利资本，更易于获得资本市场的借款优势。Li et al.[37]发现企业与客户关系越紧密，越能够有效降低债务利差和保证贷款的安全性并延长贷款的期限。江伟等[38]发现，企业的长期银行贷款与客户集中度呈倒U型关系。在一定范围内，随着客户集中度的上升，企业更易获得银行的长期贷款。最后，基于关系风险的视角，Itzkowitz[19]认为企业客户集中度过高时，一旦客户中断交易或寻找新的合作伙伴导致客户资源流失，或者关键客户自身遇到财务困境或者破产清算，这都可能给企业带来严重的经营风险，甚至现金流风险以及坏账损失风险，因此企业会持有更多的现金作为预防，而赵秀云等[3]认为这种情况在我国更加突出，尤其对于市场地位低的非国有中小企业，客户越集中，企业持有现金的预防性动机越强烈。

关于财务研究领域的关系型交易问题的研究，除了以上基本问题以外，近年来该方面的研究进一步延伸到企业其他的财务行为，如投资行为、股利政策、高管薪酬、融资效率、避税行为等，由于篇幅问题，这里不一一赘述。

通过以上对关系型交易的财务后果研究的梳理发现，虽然企业间通过供应链上下游关系所建立的商业关系网络作为企业的关系资本得到大家的认可，但越来越多的财务学者对交易双方权力失衡以及关系风险所引发的问题更加关注。而企业在应对关系风险时通常会采取“适应”的财务战略，以最大限度地减少关系特定的财务风险和交易风险的方式来配合企业的经营模式。这种适应的策略体现在财务决策中，往往表现为企业选择更为保守的财务政策以实施适应战略。而这种保守的财务策略的实施动机不仅包括企业对交易对方的战略承诺性动机，还包括对潜在关系风险的预防性动机。endprint

关于关系型交易对财务决策的影响效应的研究仍存在以下不足：第一，从研究范围来看，已有文献仅研究到保守的财务策略在关系型交易中所发挥的能动性作用，但对这种财务策略给企业带来的经济后果的研究较为匮乏，从而忽略了经济行为背后的本质特征的探究。第二，从研究方法角度来看，已有文献更偏重于利用上市公司大样本进行实证研究，而受限于关系型交易的数据限制，实证结果很可能与企业实际有所偏差。第三，从研究深度来看，虽然近年来关系型交易相关话题引起很多学者的关注，但主要是基于传统的供应链产业生态的研究。随着我国供给侧改革等经济的新常态发展，关系型交易的微观治理问题的研究也会呈现出新的变化，而这些研究目前较为欠缺。

四、主要结论与研究展望

我国作为转型经济体国家具有浓厚的关系本位特征，企业间的关系型交易已然成为企业间的主要契约模式。关系型交易对企业经营发展、财务决策以及公司价值都有着重要的影响。因此，该概念逐渐受到理论界和实务界的追捧，并逐渐拓展公司财务研究领域。但目前从财务视角对这一主题的研究仍在发展之中，许多理论问题尚未形成一致观点。通过梳理国内外相关文献，对关系型交易的内涵、测量方法，对企业的作用机制以及对财务决策的影响效应等方面的研究成果进行回顾及述评。笔者认为，未来关于财务领域内的关系型交易问题的研究可以着重围绕以下方面展开。

第一，加强对中国情境下关系型交易内涵的深刻理解，发展更具有针对性的关系型交易的衡量方式。在中国这种注重“关系”文化的社会背景以及“转型+转轨”的经济背景下，探究关系型交易对企业的影响效应问题对更好地理解中国社会和中国经济更具有意义。但如何理解中国情境下关系型交易的内涵，既能够抓住关系型交易的本质特征，又能够做到通过科学的方法对其进行科学的评估以保证其合理性仍具有挑战性。同时，随着“互联网+”经济时代的来临，传统的供应链产业生态被改变，互联网模式下供应链、产业链甚至价值链被重新塑造，那么关系型交易在“互联网+”时代又呈现出哪些不同于传统经济时代模式的特征都值得进一步探索。

第二，加强关系型交易对财务决策作用机制的深入研究。目前供应链关系型交易对财务决策的影响效应的相关研究中，现有文献侧重于对关系型交易的“关系资本”或“关系风险”单一特征的关注，而现实中，交易主体间往往同时呈现出“竞争合作”双重特征，这加大了关系型交易的复杂性。如何科学地剖析关系型交易的复杂性，并制定有效的财务策略，这是需要进一步研究的课题。

第三，强化财务策略应对关系型交易的经济后果研究。已有文献仅研究到保守的财务策略在关系型交易中所发挥的能动性作用，但对这种财务策略给企业带来的经济后果的研究较为匮乏，从而忽略了经济行为背后的本质特征的探究。因此，结合我国特有制度背景加强对财务柔性决策在应对关系型交易中可能会产生的经济后果的研究，可以为科学地认清关系型交易的本质提供参考。

第四，探索更加科学的关系型交易的度量方法。为了突破关系型交易数据的限制，未来的研究期待从两方面着手，一是考虑通过案例研究的方式，深入剖析关系型交易的本质特征，加深关系型交易问题的研究深度；二是通过跨学科的交叉研究，建立科学模型来测度企业间关系型交易程度，以期深入研究相关问题。

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