摘 要：保险是一个古老的行业，从1384年地中海的第一张手写保单到21世纪每秒数以万计的电子保单，技术给这个古老的行业带来了新的生命力。国十条设定2020年我国保险深度要达到5%，密度达到3500元/人，2016年深度4.16%，密度2258，发展潜力巨大。面对以冥次方速度扩张的保险市场，市场经济正在对保险这个古老的行业进行深刻的改造。基于此，本文主要介绍了传统险企拥抱互联网的过程中的机遇，探讨了发展过程中可能预见的问题，并提出了传统险企发展互联网保险的策略，有一定的现实研究意义。

关键词：互联网保险；传统险企；创新；渠道；平台

互联网，这个20世纪末渐渐成熟起来的技术与发展了数百年的保险产业间的碰撞是前所未有的，互联网保险是随着信息技术快速发展应运而生的时代产物，更是保险产业未来发展的重要领域。其对保险产业的影响在历史上也很难找到任何可类比的痕迹可寻，但无论这种影响是革新、创造、改良、还是颠覆，我认为都是有无限可能的，这一点对中国般的新兴保险市场是这样，对欧美成熟保险市场也是如此。过去，我们很多现代产业的发展都是参考国外已有的经验，结合中国国情予以调整和落地，但在互联网这个问题上，欧美发达国家并没有领先太多，移动支付领域中国更是领跑世界，所以，互联网保险对中国的保险业来说同样是一次弯道超车的契机。

1 互联网保险市场的机遇

（一）市场潜力巨大

国十条设定2020年我国保险深度要达到5%，密度达到3500元/人，2016年深度4.16%，密度2258，发展潜力巨大。政策之外，互联网保险深度远远不够，2015年我国通过电子商务交易的国内生产总值比例为26.6%，而互联网保险占整体保险市场的比例为9.19%，低于国内大市场互联网化程度，其中财产险的互联网渗透率更低，仅为3.16%，在这3.16中又只有不到7%的是非车险，所以讲深度亟待加强。而传统型保险公司的互联网保险市场份额与其市场地位不匹配，车险的份额和非车险的份额均与11.2%的份额不相匹配，发展需求强烈。

（二）意识觉醒

各大传统保险集团持续加大互联网领域投入，加大对信息技术的投入的同时，抓住移动互联、云计算、大数据等技术创新机遇，在渠道融合、交叉销售、大数据分析及运用、业务实时处理、客服快速反应等方面实现突破。

优化业务流程，搭建自己的互联网保险平台，避免严重依赖第三方平台，步银保业务后尘，沦为第三方赚钱工具。

重视和加强互联网保险信息安全工作。采取必要的安全措施，保障交易安全、数据安全、支付安全。

（三）强监管周期的到来有利于传统险企

最近从保险公司治理、到车险销售乱象、互联网保险整顿，再到国务院设立金融发展稳定委员会再到刚结束的金融工作会议上明确提出“加强互联网金融监管”，这些都说明强监管周期的到来，而强监管有利于传统险企，会让保险公司回到熟悉的跑道上。

2 传统型保险公司优势分析

（一）存量客户优势

传统型保险公司大多经营多年，拥有完整的公司组织架构和多层级的获客来源，现有客户存在大量场景可供互联网开发，例如：中智公众号、企业的出境申报平台等，这些存量渠道的转嫁及再开发，将更加容易实现向最优业务转变。

（二）丰富的产品体系以及营销队伍优势

拥有几个或一系列完整的产品体系，满足客户在不同时期、不同状态下的需求，一直是选择官网模式的企业所追求的目标，传统型保险公司具有不可比拟产品优势。经过多年建设的公司自有营销团队，以及市场上各大独立代理人平台所拥有的营销员，具有接受度优势。

（三）品牌优势

传统型保险公司通过多年的经营，拥有良好的品牌形象及世界级的影响力，品牌效应直接影响2C平台。

（四）线下优势

传统型险企业结合传统的落地服务优势，依托官网，借助网络营销、落地服务、线下推荐等手段，综合应用B2C、B2B、020等电商模式，实现网销商业模式的多元化和客户选择的自主性。同时，该公司与电商平台合作以及垂直类网站合作，实现多渠道获客。ONLINE和OFFLINE对冲互动的过程中，传统型保险公司更加具有线下优势。

3 传统型保险公司互联网业务劣势分析

（一）思维及产品创新

首先需要思维转换，深入理解“互联网+”的战略布局，从传统保险的思维中跳出来，拿着旧地图无法找到新大陆，建立互联网意识。

同时官网渠道需要加大产品创新力度，设计出更多符合消费者需求的个性化产品，并且在运营模式、销售模式和服务模式上进行探索创新，拓展销售渠道。

（二）经营压力

伴随分散型业务的开展和深入，互联网业务出现有增长无效益的局面，面对互联网业务亏损时是否只有提高保费一条路可走？蚂蚁金服航延险的案例告诉我们绝非如此。在航延险开办后，蚂蚁金服平台的航延险赔付率达到了200%以上，通过配合公安系统打掉一个航延险退票骗保团伙后赔付降到100%以上，再进行数据挖掘，分人、时段、地区、线路、购买时间进行调整，最终实现综合成本率低于70%。这说明互联网保险部不是简单的去砍业务、涨保费，而是要从数据入手，精细化管理。

（三）同業竞争压力

互联网金融的快速发展给金融机构和互联网企业带来了开放合作的契机。通过共设子公司等形式，金融机构和互联网企业可以共享牌照、研究、平台、技术、数据积累方面的优势，中国平安、阿里巴巴和腾讯进行优势互补合作而生的众安在线即是典型案例。

第三方综合性电子商务平台以及各大保险兼业代理机构的加入加速了市场主体的竞争，其优势为具有更多的客户群流量和渠道优势。

4 传统险企发展互联网业务策略

（一）政策背景endprint

保监会原副主席周延礼在去年参加互联网保险创新论坛时曾对我国互联网保险的发展情况做过总结，他表示“从创新发展的角度看，我国互联网保险经历了以渠道创新为中心的互联网保险1.0阶段、以产品创新为中心的互联网保险2.0阶段，现在正进入以商业模式创新为中心的互联网保险3.0阶段。”而这三个阶段正对应着目前互联网保险业务开展的三种思维模式和发展方向。

首先，以渠道创新为中心，我认为这种思维模式的核心是“平台”，无论是第三方平台还是保险公司的自营平台，无论是PC端的网站还是移动端的APP，核心理念都是以互联网作为渠道，推广和销售保险产品。这种模式的特点是低成本、易操作、短期内可实现，但该模式的问题在于效果差、转化少，仅仅将原有产品搬到线上、放入手机中推送解决不了流量获取、客户信任和产品单一的痛点，有较大的局限性，是最初始、最直接的一种互联网与保险的结合。第三方平台如何从产品比价、服务咨询、方案设计等方面将互联网平台打造出专业特色，而保险公司自营平台如何在消费者群体中树立起品牌形象、提高客户的平台粘性，都是值得思考的问题。

其次，以产品创新为中心，我认为这种思维模式的核心是“场景”。寻找、创造最有效率、最有商机的互联网销售场景，研发、匹配上精准定位的保险产品，实现销售的提升。典型案例包括在携程、去哪儿等互联网旅行服务网站的订机票场景销售航意险、订酒店场景销售取消险，在互联网电商平台的发送货场景销售退货运费险等。前者是站在客户的角度，找到其最有投保意愿的契机，将保险产品呈现给客户，方便客户投保的同时也给互联网平台带来了保险属性的增值价值。后者虽然在运营初期亏损严重，但随着数据的精细化分析，对商户信用和买家信用进行评估，调整保费价格，变相约束了恶意退保的买家并能够发现质量低劣的商户，解决了平台、保险公司、买卖双方的痛点，实现共赢。“场景销售+产品创新”是较深层次的互联网保险业务发展模式，在未来依然有广阔的应用空间，但目前也显现出一些问题，比如渠道手续费居高不下，风险管控技术有待加强等。随着场景的全面深入和数据的全面获取，个性化定制的保險产品将成为该类市场的主流。

再次，以商业模式创新为中心，我认为这种思维模式的核心是“融合”，这是目前互联网与保险结合程度最为紧密也最具颠覆性的模式。如果说2.0是保险和互联网的紧密结合，那么3.0应当是互联网保险与其他产业的又一次融合。例如众安保险与美的空调联手推出的高温电费补贴服务，当地最高气温超过一定温度购买美的空调的客户将收到由众安保险发送的微信红包。该产品本质上是气象指数保险，但通过与空调生产企业的结合实现双方共赢。目前，3.0正处于初始起步阶段，但可以预计的是今后跨界之间的企业合作将愈发频繁、深入。

搭建、利用平台，制造场景，完成传统产业、传统产品与新技术的融合。

（二）发展策略

结合上述三种互联网保险思维模式以及传统保险公司目前的业务特点，搭建、利用平台，制造场景，完成传统产业、传统产品与新技术的融合势在必行。

1、针对1.0模式

对于传统保险公司自营的互联网、微博、微信平台，首先应着力加强公司品牌宣传、形象树立、企业公关等方面，对保险行业的专业问题、网民关注的热点话题、国际国内的重大事件及时妥当地发出声音，努力将潜在客户吸引到身边，进一步打响知名度；其次应通过个性化的增值服务反馈网络会员或其他客户，提高客户粘性和忠诚度，例如对于很多年青人，在当地一场即将开办的某歌星演唱会门票可能比传统的营销方式更有吸引力，当然这可能又需要我们与主办方的合作，考验着公司资源整合的能力和创造力。

对于第三方平台，我们应把大型企业的内网、员工公众平台作为新的平台关注点，通过与规模、信誉较好的大型企业的合作，将优于市场价格的个人型保险产品推送给公司员工，例如车险、意健险、家财险、宠物责任险等等。进一步服务重大客户、提高企业客户粘性的同时，把业务借助员工信赖的企业平台推送到优质的个人群体中去。

2、针对2.0模式

如果说航意险、酒店取消险抓住的机遇是老百姓的行，那么还有住、学、游、玩可以类比挖潜。

住——与链家等房产中介机构合作出租房屋的财产险、家财险等。

学——与国内知名度较高的留学服务企业合作出境人员意外险等产品。

游——与蚂蜂窝等旅游攻略类app合作特定领域的旅游意外险产品。

玩——与斗鱼、熊猫等户外直播平台合作意外险产品，如果在直播大咖的屏幕上显示着“某某保险保障”的类似字样将会更有宣传力度。

发现场景、创造场景、利用场景，嵌入恰如其分的产品是该模式成功的核心。

3、针对3.0模式

对于跨界合作，目前仍是新兴阶段，我认为应当与物联网相关产业进行多维度的广泛沟通，而其中的关键是大数据的获取和利用。互联网冲击着各行各业，传统制造业也正在经历着工业4.0、物联网的革新，在跨界趋势日益显著的当下，有创新动力的优质企业合作分享数据资源和研究成果，能够帮助我们更好地了解行业风险、发现业务新增长点。

此外，3.0还蕴含着闭环的互联网服务概念。随着使用互联网人群范围的扩大和年龄的提高，未来互联网将成为人们生活中不可分割的一部分，我们的保险产品从浏览到承保、从报案到理赔、从服务到反馈，全程线上操作的模式将极大提升用户体验，也将成为未来的趋势，越早实现便捷、快速、准确的线上闭环服务将帮助我们占得先机。

作者简介

李真（1986-），女，汉，河南省焦作市人，在读硕士研究生，研究方向：经济学金融保险方向。endprint