杨 敏

(四川城市职业学院 四川 成都 610100)

大客户的客户关系管理

杨 敏

(四川城市职业学院 四川 成都 610100)

客户无疑是企业最宝贵的财富。在企业财富的贡献中，有一个“二八法则”，即20%的大客户提供了企业80%的利润，虽然大客户在整个客户数量中所占的比例较低，但是这些少数大客户往往能够给企业提供更多的利润。在企业营销活动，找到普通客户与大客户的区别，挖掘大客户的需求分析，针对性做好大客户关系管理，已成为企业营销活动的重中之重。

大客户；关系营销

一、引言

与关键客户保持长久的联系，可以给企业带来四大好处：一、从相互的业务对话中获益，客户使用产品以后，可以从理性的高度来给出对产品的看法，能够明确地指出产品的缺陷在哪里。二、可以排除竞争对手对大客户的争夺。当你与你的大客户关系每增进1%，你的大客户就离你的竞争对手远1%；三、能够集中精力于长期计划，关键客户忠诚于企业，企业可以为他们设计更多的、更长久的营销策略。四、与关键客户维持较好的关系，有利于提高客户的忠诚度和客户购买企业产品的稳定性，而由此为企业带来的收入也比较稳定、可靠。企业应当充分重视对大客户关系的管理。

二、普通客户和大客户的区别：

(一)普通客户与大客户的区别一：二八法则

将企业的客户按照大小分为主客户、大客户、普通客户和小客户四种类型，其中大客户数量仅占到4%，但是其重要程度仅次于主客户。……