林钟高++张春艳

【摘 要】 不同于以往从创新的动力、过程、结果以及内部影响因素等方面研究企业的创新能力，以2009—2014年在创业板上市的公司为研究对象，首次基于客户集中度变化的动态视角，考察分析环境不确定性约束条件下客户集中度对企业创新能力的影响。研究表明，客户集中度与企业创新能力呈显著负相关，且环境不确定性的提高强化了这种负相关关系；客户集中度的增加会提高客户的议价能力，蚕食企业利润空间，加大道德风险、经营风险和财务风险，从而削弱企业的创新能力。同时，企业应当实时调整经营战略，提升自身在供应链管理中的话语权与市场竞争力，消解客户集中度的不利影响，应对环境不确定性对企业管理和市场竞争力的挑战。

【关键词】 客户集中度； 企业创新能力； 环境不确定性； 创业板上市公司

【中图分类号】 F275 【文献标识码】 A 【文章编号】 1004-5937（2017）16-0047-07

一、引言

2016年杭州G20峰会将“创新”定为第一主题并绘制创新增长蓝图，鼓励建立创新生态系统，以激发创造力，支持将创意同创业、科技相结合，实现创新增长并创造就业机会。作为吸收培育创新型企业的创业板块，为高科技企业提供了融资渠道，分散了投资风险，促进了企业的规范运作。可是，近年来却频频报出“高发行价、高市盈率、高超募资金”和业绩变脸等丑闻[1]。因此，不禁思考：创业板真的提高了企业的创新能力吗？国内外学者对企业创新能力多基于理论层面，针对创新的动力、过程、结果和内外影响因素等方面进行研究[2]，由此形成了较为完整的理论框架。随着研究的不断深入，尽管有学者逐渐意识到外部因素对企业创新能力的重要作用，然而这些研究多从宏观的市场属性角度进行分析，鲜有文献从供应链出发，考虑客户集中度对企业创新能力的影响。

创业板公司具有高不确定性、高风险、高潜力等特征，客户作为企业重要的利益相关者在企业的生产经营中具有举足轻重的作用，然而这种作用却存在积极和消极两种截然相反的观点。一方面，较高的客户集中度可以共享资源，节约交易成本，提升企业工作效率[3]，在提高企业现金流收益的同时转嫁风险，获得更高的IPO溢價和更好的业绩表现[4]，从而拥有更持久的竞争力。另一方面，具有较强议价能力的客户在谈判中促使企业让步，蚕食企业利润空间[5]，使企业面临更大的道德风险、经营风险和财务困境。但是，目前关于客户集中度的研究仅局限于企业上市之后，对于上市前后客户集中度变动的结果性探讨仍存在较大空白。那么，创业板企业上市后客户集中度是如何变化的？这种变化对企业的创新能力又有什么影响？与此同时，环境是企业赖以生存发展的基础，企业所处环境的动态性和复杂性不同，面临的环境不确定性也存在较大的差异。已有文献显示，环境不确定性的高低对审计意见和审计收费、资本成本、盈余管理、投资效率等存在异质性影响[6-9]。较高的环境不确定性会加大信息不对称和机会主义行为，增加企业风险。鉴于此，不得不思考，当企业面临不同的环境不确定性时，客户集中度对企业创新能力的影响是否具有异质性？

基于以上思考，本文立足于中国鼓励创新发展的现实环境，从公司上市前后客户集中度的变化及其与环境不确定性相关联的视角，分析检验它们对企业创新能力的影响。本文的贡献在于：（1）丰富了外部因素对企业创新能力影响的研究文献。现有文献对企业创新能力的研究多关注企业内部因素对企业创新能力的影响，本文从客户集中度这一市场核心因素出发，并从动态的角度分析其对企业创新能力的持续性影响。（2）为企业的经营管理提供了实践指导。本文就客户集中度的增加是否有利于提高企业创新能力提供了经验证据，为努力提高创新能力的企业加大还是减少与主要客户的合作提供了新思路。

二、理论分析与研究假设

（一）客户集中度与企业创新能力

企业的创新能力是一种多维度的综合能力，从创新的结构出发，创新能力由要素能力和组织能力两部分构成[10]。其中要素能力基于创新的过程可具体分为创新决策能力、R&D能力、生产能力及市场营销能力；组织能力则从公司的视角组织协调各要素关系，保证创新活动的顺利进行。那么，客户集中度如何影响企业的创新能力呢？企业的客户特征可通过影响企业的经营活动、成本结构、财务状况、盈利水平等企业特征，进而影响要素能力和组织能力，最终对企业的创新能力产生影响，具体分析如下：

首先，创业板公司多处于初创期，对于新兴产品的市场知识知之甚少[11]，本身获取、集成、创造和应用知识的能力略显不足。企业与一个或几个比较集中和固定的客户保持长期合作关系，初期可以实现资源共享，提升企业创新能力。但是，这使得其创新活动主要迎合特定客户的需要，感知潜在市场需求的能力较差，IPO上市后客户集中的优势变为劣势，企业的创新能力减弱，研发异质性产品困难增大。

其次，客户集中度存在“领先使用者”的陷阱。由于创新活动具有高不确定性、高风险、高成本等特征，多数企业试图让客户，尤其是那些“领先使用者”自己设计和开发产品，这时公司仅以生产制造者的身份向市场引入这些新产品、新技术、新工艺[12]。然而，这种做法降低了企业的R&D能力，从而对企业的创新能力产生不利影响。同时过于集中的客户群使企业无需采用新颖独特的创新型促销手段，过于稳定的促销渠道会不利于企业知名度和名誉度的提升。

再次，客户集中度存在“市场要挟”的危险。大客户往往具有较强的议价能力[13]，这不仅仅使得企业的谈判水平减弱，降低产品价格，蚕食利润空间，产生“买方垄断势力效应”，对企业业绩产生负面影响[5，14]。与此同时，处于交易劣势的企业会提供更多的商业信用，增加现金持有水平[15]，从而向客户传递出利好的信号以维护企业与强势客户的关系。一旦大客户中止交易或出现财务危机，企业将面临应收账款难以收回等财务风险[16-17]。缺少持续稳定的现金流和源源不断的资金保障，企业的创新能力和竞争优势将被削弱，这种削弱作用在上市后更加明显。

最后，客户集中度存在“创新路径依赖”的风险。IPO公司上市后与客户的关系越紧密，企业的关系专用性投资程度越高，内外信息交流越少，更多的是依赖客户的知识共享和资源互补，这加大了顾客与同行业竞争企业产生合作关系的机会主义行为和道德风险可能性[18]，公司治理出现危机，企业创新活动无法顺利进行。

基于以上分析，本文提出假设1。

H1：在其他条件相同的情况下，IPO公司上市后的客户集中度越高，其创新能力越差，二者呈显著的负相关关系。

（二）环境不确定性、客户集中度和企业创新能力

随着全球经济一体化的快速发展、科学技术的不断进步，企业将面临更多连续而不可预测的变化。显然，企业所处环境的动态性和复杂性不尽相同，不同环境所呈现出的环境不确定性也存在着高低之分。

1.环境不确定性与客户集中度

客户对企业的选择受产品的质量和价格、企业的信誉和服务等众多因素的影响。当企业所处环境的市场化进程较高，市场形势较好，企业面临的环境不确定性较低，更容易应对外部环境的变化。此时，企业的经营风险、战略风险和决策风险较低，环境不确定性对企业产品和形象的影响力较弱，进而对客户集中度的影响较小。

但是，当企业的环境不确定性较高时，更为复杂多变的局势加大了公司战略和经营活动实施效率低下的可能性，暗示了企业绩效的不稳定性，从而间接地影响了客户对企业的选择，IPO公司上市后这些影响更加显著。（1）较高的环境不确定性提高了信息不对称程度，加大了公司管理层的机会主义行为。为企业提供鉴证监督服务的审计机构由于错报风险和投入成本的增加，将索取更多的审计收费作为补偿[19]。同时，秉承诚信、独立、客观、应有的关注等职业道德的审计人员更倾向于出具非标审计意见以减少损失，转移风险[20]。创业板公司多为非国有公司，缺乏强有力的屏障保护和财务支持，审计人员对环境不确定性的影响更为敏感，出具非标审计意见的频率更高[6]。此时，客户接收到的是公司财务状况不佳、现金流收益减少、资本成本较高、投资效率较弱等不利信号，企业寻找新客户的难度加大。（2）环境不确定性加大了企业的盈余波动程度。环境不确定性越高，企业未来业绩下滑的可能性越大。为了提高盈余的持续性和稳定性[21]，多数企业采取正向盈余管理的方式平滑盈余，以保证管理层薪酬的最大化，提升内部升迁机会[22]。前景理论[23]认为，大多数人对于损失和获得的反应程度存在差异，损失时的痛苦感大大超过等量获得时的喜悦感。处于增长期的创业板公司本身存在较大的不确定性，倘若环境也产生较强的向上作用力，人们往往会对公司缺乏信心。此时潜在客户会因规避风险而放弃合作，企业只能寻找熟悉的顾客继续合作。（3）近年来，我国的法律体系在借鉴国外立法的基础上不断创新改进但仍不够完善，创业板作为新兴板块存在较多的制度缺陷。较高的环境不确定性使得法律执行效率低下、惩罚力度较弱、威慑力不足、影响力不够，客户的根本利益得不到保障。

2.环境不确定性与企业创新能力

面对复杂多变的环境，企业会提高投资效率，加强资源配置，以降低环境不确定性的不利影响。Joseph et al.[24]认为，当环境不确定性较高时，企业会把有限的资源投入到经营活动中，以提高反应速度及应对能力，从正面弱化微观环境的作用。这时，企业的冗余资源得到分散，作为企业最核心持久竞争力的创新能力将因缺乏足够资金的支持而弱化。与此同时，较高的环境不确定性使得企业开发新客户的难度加大，为了维系与现有主要客户的合作关系，谈判中的企业不断做出让步，客户的议价能力得到进一步提升，企业利润空间减小，业绩持续变差。企业对客户的依赖程度越高，出现财务危机的可能性越大，在资金无法保障、公司治理条件较差的情况下，企业的创新能力将不断减弱。

基于以上分析，较高的环境不确定性会增加管理层盈余管理的可能性，给客户传递出经营业绩不佳、企业价值下降的不利信号，同时不够完善的法律制度会进一步减弱潜在客户的合作信念，促使企业加强与主要客户的合作关系。而随着公司冗余资源的分散、谈判地位的降低，客户的劣势不断显现，企业的创新能力将被不断削弱。因此，本文提出假设2。

H2：相对于环境不确定性程度低的企业，环境不确定性高的企业，其IPO公司的客户集中度越高，对企业创新能力的不利影响越大。

三、研究设计

（一）样本选择与数据来源

创业板于2009年10月23日正式开市，本文选取2009—2012年以及2014年在创业板上市的公司为初始样本①，并剔除ST类公司、金融保险类公司及数据缺失的公司，最终得到样本372家。公司的R&D投入及客户集中度数据手工收集自首次招股说明书和公司年報，其他数据来源于国泰安数据库和Wind数据库。数据的前期处理工具为Excel，统计软件为Stata 13.0。为了避免极端值的影响，本文对回归模型中的所有连续变量上下1%的样本进行了Winsorize处理。

（二）模型设计及变量定义

为了检验研究假设，建立了以下回归模型：

ΔInnovi，t+1=β0+β1ΔCustomeri，t+β2EUi，t+

β3ΔCustomeri，t×EUi，t+β4Agei，t+β5Stai，t+β6Fori，t+

β7Stoi，t+β8Roai，t+β9Levi，t+β10Locationi，t+β11Sizei，t+

β12Mari，t+β13Sharei，t+∑Ind+∑Year+ε （1）

1.被解释变量：企业创新能力变化（ΔInnov）

目前关于创新能力的评价指标多从投入和产出两个方面进行衡量。研发投入占营业收入的比重用来衡量创新投入，专利数用来衡量创新产出。然而学者普遍认为，企业的专利数量并不代表企业的专利质量，专利并不都能投入市场转化为产品或产出。同时，Pakes et al.[25]指出不是所有的产品都会申请专利。因此，用专利数量来衡量企业的创新能力具有一定局限性。本文采用公司IPO上市前后一年R&D投入占营业收入的百分比变化值衡量企业创新能力的变动，为了避免客户集中度可能出现的滞后效应，同时避免内生性问题，采用上市后一年的R&D投入占公司营业收入的百分比和上市前一年的R&D投入占公司营业收入百分比的差额最终构成被解释变量：ΔInnovi，t+1=Innovi，t+1-Innovi，t-1，其中Innov=R&D投入/营业收入。

2.解释变量

（1）客户集中度变化程度（ΔCustomer）。该指标采用IPO公司上市前两年与上市当年客户集中度的变化值。选取企业对前五大客户销售额占当年总销售额的比例来衡量客户集中度。为了与被解释变量一致，最终公式如下：ΔCustomeri，t=Customeri，t-Customeri，t-2，其中，Customer=前五大客户销售额/总销售额。为了更好地衡量客户集中度的变化程度，设置虚拟变量ΔCustomer1，若ΔCustomer≥中位数，ΔCustomer1的值为1，否则为0。

（2）环境不确定性（EU）。借鉴Ghosh et al.[26]、申慧慧等[6]的做法，采用过去五年剔除稳定成长部分销售收入的标准差并经行业调整后的值来衡量企业的环境不确定性。由于创业板公司上市前部分销售收入数据的缺失，为了确保样本数据的完整性，采用移动平均法通过计算销售收入的变化率对缺失数据进行了估计，最终得到环境不确定性（EU）。同时，为了更好地衡量环境不确定性的高低，对EU分年度进行分组，并建立环境不确定性虚拟变量Hieu，对环境不确定性大于等于中位数的组Hieu取1，否则取0。

3.控制变量

借鉴以往研究文献，模型对企业注册年限（Age）、是否含有国资股（Sta）、是否含有外资股（For）、前十大股东持股比例（Sto）、总资产净利润率（Roa）、资产负债率（Lev）、企业地理位置（Location）、企业规模（Size）、销售费用（Mar）、市场份额（Share）、行业及年份等变量进行了控制，具体见表1。

四、实证结果与分析

（一）描述性统计

表2的描述性统计结果显示：（1）企业创新能力变化（ΔInnov）的均值和最大值分别为0.0159和0.178，说明创业板公司上市后创新能力普遍增强，即创业板对创新型企业具有培育功能。（2）客户集中度变化（ΔCustomer）的均值、最小值和最大值分别为-0.0567、-0.514和0.282，说明创业板公司间客户集中度的变化差异较大，但在总体上出现IPO公司上市后客户集中度减少的普遍现象。（3）环境不确定性（EU）的均值为1.107，与林钟高等[19]得出的环境不确定性均值1.1243接近，表明我国企业普遍存在环境不确定性高的问题；最小值和最大值分别为0.0605和4.187，说明公司间外部经营环境的不确定性差异较大。

（二）相关性分析

表3的相关性分析结果表明，客户集中度变化与企业创新能力变化呈负相关关系，即企业客户集中度越高，企业创新能力减弱程度越大。而环境不确定性与企业创新能力呈正相关，这意味着企业创新能力变化程度随环境不确定性的提高而增大。环境不确定性与客户集中度呈正相关关系，表明环境不确定性越高，客户集中度变化的程度越大。然而这只是两两变量之间的关系，并没有控制其他可能的影响因素，后文将对这些关系做更严格的检验。

（三）回归结果及分析

表4第1、2列给出了客户集中度变化与企业创新能力变化的回归结果。当解释变量为ΔCustomer时，客户集中度与企业创新能力在10%的水平上呈显著负相关。当解释变量为ΔCustomer1时，客户集中度变化程度与企业创新能力变化程度在5%的水平上呈显著负相关。这表明企业客户集中度越大，企业创新能力越差，且企业对主要客户的依赖程度增加越大，企业的创新能力降低程度越明显，假设1得以验证，即IPO公司上市后，客户的优势变为劣势，由于客户议价能力的提升，企业经营风险的加大而对企业的创新能力产生不利影响。

表4第3至第8列给出了环境不确定性、客户集中度和企业创新能力的回归结果。为了更好地研究环境不确定性高低对企业客户集中度和创新能力的影响，对全样本和环境不确定性高低进行了分样本研究。表4的第3列和第4列是假设2的全样本回归结果，第5列至第8列是将样本根据环境不确定性高低分为环境不确定性低和环境不确定性高两个子样本的回归结果。

第3列和第4列结果显示，环境不确定性和企业创新能力变化程度在1%的水平上呈显著正相关，当客户集中度为ΔCustomer时，客户集中度与企业创新能力呈负相关但不显著，客户集中度与环境不确定性的交互项（ΔCustomer×EU）与企业创新能力在5%的水平上呈显著负相关。当客户集中度指标为ΔCustomer1时，客户集中度变化程度与企业创新能力在10%的水平上呈顯著负相关，客户集中度变化程度与环境不确定性的交互项（ΔCustomer1×EU）在1%的水平上呈显著负相关。在第5至第8列的不同环境不确定性的样本回归结果中，当环境不确定性低时，客户集中度与企业创新能力呈负相关关系但不显著；在环境不确定性高时，客户集中度两个指标与创新能力均在10%的水平上呈显著负相关，假设2得以验证，即相比环境不确定性低的企业，环境不确定性高的企业，其IPO公司的客户集中度越高，对企业创新能力的消极影响越大。企业需要不断提升自身实力，调整公司战略以减弱环境不确定性带来的不利影响。

（四）稳健性检验

为了使得回归结果更加稳健，做了以下测试：（1）由于新创企业营业收入具有不稳定性，用研发投入与总资产的比重替代研发投入与营业收入的比重，其结果基本保持不变。（2）用无形资产的账面价值（无形资产原价扣除摊销和减值准备后的净值）作为企业创新能力的替代变量，结果基本保持不变。

五、研究结论、启示与局限性

本文采用2009—2014年在创业板上市的公司为样本，以企业上市前后客户集中度的变化为视角，研究了我国市场环境下，客户集中度变化与企业创新能力之间的关系。实证结果表明：（1）客户集中度与企业创新能力呈负相关关系。IPO公司上市后客户集中度越增加，企业创新能力减弱趋势越明显。上市后，客户集中度的提高会增加企业风险，侵蚀企业业绩，愈发减少的累计利润无法为创新能力添加持久动力。（2）环境不确定性的提高会强化二者的负相关关系。企业的环境不确定性越高，寻找新客户的难度及维系与主要客户合作关系的成本越大，从而明显加大客户集中度对企业创新能力的负面影响。

本文的启示在于：（1）企业应当关注客户集中度过高或增加的负面影响，谨慎合作，避免对客户的过于依赖。同时，面对复杂多变的环境，迅速做出反应，调整经营战略，采取多种方式形成长期竞争优势。（2）监管机构应当强制要求企业提示客户风险，并充分发挥创业板的作用，培育企业创新能力。（3）国家应当促进经济发展，提高资源的配置效率，为企业创造良好的市场氛围和法律环境。

本文的局限性：以前五大客户销售额占当年总销售额的比例来衡量客户集中度，以此考察客户对企业创新能力的影响。但是，客户的政治关系、同学朋友等人际关系及企业实力等亦可能间接地对企业创新能力产生作用，由于招股说明书、公司年报或其他相关资料中缺乏客户的详细资料，所以本文并未进一步细分研究。●

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