Interview of Foshan Kayson’s Chairman

孙静/文

心无旁骛 持之以恒
——访佛山啟盛卫生用品有限公司关锦添董事长

Interview of Foshan Kayson’s Chairman

孙静/文

在广东南海的西樵镇有一家卫生巾生产企业，几十年来一直默默耕耘，潜心研究生产卫生巾，可能消费者并不知晓自己所用的卫生巾出自这家企业，但是它在行业内的地位却是举足轻重，这就是佛山啟盛卫生用品有限公司。这家企业的当家人关锦添已过耳顺之年，如今又重整行装再次出发。

啟盛的前身是一家国有企业，经过改制后一路发展过来，难得的是啟盛一直专注于卫生巾产品，为很多国内外品牌做过代工，同时又拥有自己的品牌，在这充满诱惑的时代，能够心无旁骛持之以恒地做一件事，确实不易。在2017年武汉生活用纸展会现场，《生活用纸》杂志记者采访了关锦添董事长，分享他在行业拼搏几十年的心得体会。

关锦添董事长记得很清楚，自己是1997年3月21日被佛山市轻工业局任命为美适卫生用品有限公司（啟盛公司前身）的厂长，今年正好是他入行的20周年。一路上风风雨雨、困难不断，但他从未放弃。

关锦添董事长

懵懂入行——受命于危难

美适卫生用品有限公司成立于1983年，是一家国有企业，是广东省第一家也是全国第二家卫生巾厂，曾经风光一时。但是由于经营不善，到1997年时，企业欠债4,000多万元，厂房和设备都被法院查封。关董就是在这种情况下被轻工业局派来做厂长的。关董回忆说：“当时的企业真是一穷二白，要厂房没厂房，要设备没设备，要资金没资金，要市场没市场，更不要说品牌，非常困难。”记者问关董：“您当时面对这种状况是怎么想的？”关董笑着说：“我们那个年代的人思想都很进步，领导让干什么就干什么，从来不会讨价还价。我当时也没有想太多，面对现实，要把企业救活，多大的困难都要克服。第一个想法就是，工人必须有工开，必须按时有工资发。”就这样，43岁的关锦添接下了这个烂摊子。

大胆改革——奠定发展的基础

当时的企业有在职员工131人，退休员工67人，每周一三五不开工，基本处于半停产状态。1997年3月销售额仅23万元，连还利息都不够。关董认识到，要生存必须改革，于是就召开领导班子会议，统一思想，首先要从销售部门开始改革，同时生产车间要实行计件工资。但是当时领导班子人员的思想也不一致，因为国有企业的固有思想，这个不能动，那个不能动。关董深知不改革只有死路一条，于是他力排众议决定实施改革。他亲自制定改革方案，晚上写方案，白天和工人聊天摸底调查。他说：“改革的原则就是多劳多得，不劳不得，上不封顶，下不保底，我不怕你收入有多高，就怕你不干活，销售启动了，工人才有工开。”

改革方案制定了，但是关董又面临一个实际问题，没钱购买原材料，工厂开不了工，所有的方案都成了空谈。怎么办呢？关董又做出了一个在今天看来不可思议的决定，以个人名义向朋友借款20万元，挽救这个企业。他说：“现在回想起来，这么做是要承担很大风险的，但是当年很有勇气，真的没有想那么多。”

生产恢复以后，工厂慢慢地运转起来。在关董接手企业的第2个月，销售额从原来的23万元，增长到50万元，实现翻番，为了鼓励大家关董给工人们发奖金，每人100元，这是多少年都没有的事，大家非常开心，积极性被调动起来。头两年企业每年减亏60万元，关董的信心更足了，工人们也看到了希望。

但是，对于这个小企业来说，4,000万元的债务简直是天文数字，这对关董来说一直是一个沉重的包袱。正好那时国家政策支持国有企业改制，于是，1999年开始，关董和工人们自筹资金，成立股份制公司，轻装前进。关董回忆道：“当时共有89位股东，没有入股的员工也都留下来，当时的目的就是为了工人有工开，别把这个包袱推向社会。”

代工——满足客户的要求也是一种学习

公司转制后，资金还是比较紧张，没有能力去大力开拓自有品牌市场，基本80%以上的精力都放在代工。期间，2007年公司更名为啟盛，并于2013年搬迁到西樵镇，但是一直专注于卫生巾，从未改变。

关董合作过的国内外代工客户有很多，每年都有国际客户来验厂，比如屈臣氏、某韩国品牌、美国品牌等。关董说：“代工客户经常会提出很多要求，不同阶段，消费者也有不同的追求，我们都会全力配合，做好服务。这方面我很有信心，我们与ABC品牌合作19年了，如果达不到他们的要求，也不可能合作到今天。”

关董认为，与每位客户的合作都是一次学习和提升的机会，企业在这个过程中受益匪浅，在产品研发、生产现场管理、管理理念等方面都有很大提升。

给关董留下印象最深刻也是最挑剔的是一个美国客户。与这个客户的合作始于2015年，当时客户来验厂，他们采用的是美国医药行业的验厂标准。要考核员工的急救知识和实际操作能力、要求食堂有营业执照、厨师要有厨师证、工会主席要监督管理层等等。第一次考核没能通过，后来关董请专业的培训公司对员工进行培训，并按客户的要求改进所有的管理流程。关董表示：“我不单单只是为这一单生意，而是为了全面提升企业的管理水平和标准化程度，为此我们进行了长时间的改善工作。不仅这个生意做成了，还通过了美国FDA的审核，获得了无形资产，非常值得。”

自有品牌——水到渠成的从容转身

虽然代工做得风生水起，但是关董一直没有放弃打造自有品牌的想法，两条腿走路才能走得更长远，公司2000年注册了“小妮”品牌，2007年注册了“U适”品牌。

代工只要保证产品质量，满足客户的要求就可以，但是打造自有品牌还需要分析市场的发展趋势，深入接触市场，更清晰地了解消费者的需求。关董认为，自己做品牌必须要有创新、突破，要有差异化产品才能在竞争中超越别人，立于不败之地。他说：“今年我们推出竹纤维卫生巾就是一个例子，U适是行业内第一个把竹纤维用在卫生巾上的品牌。竹纤维有抑菌、抗菌的功效，我们花了5年时间和上游企业共同合作开发出竹纤维面料，这也是为了顺应消费者追求健康、环保的新趋势。”

虽然从未放弃自有品牌，但是前期公司对自有品牌确实不够重视，而且主要面向流通渠道，现在从流通到终端是一个转折，关董再次整装出发。为了弥补自己和团队对市场信息和终端操作模式了解不足的短板，一方面公司引进专业人才，另一方面作为决策人，关董亲自上课学习、多跑市场，跟高素质的、有一定水平能力的客户沟通，学习他们的操作模式，从他们的要求、市场发展的需要中汲取知识。

这两年，公司的品牌形象逐渐提升，团队更加成熟，小妮、U适品牌的卫生巾已经进驻物美、乐天玛特、大润发、欧尚等大型超市，电商渠道也在开拓中。

未来，啟盛将坚持研发创新、提升自有品牌的影响力，公司仍将坚持主打卫生巾产品，并且会朝着高端、健康、环保的方向发展。

传承——在继承的基础上超越

家族企业的传承是一个必然的过程，关董的一双儿女也都是踏实务实的，关董对下一代的希望是：“大的方向希望他们成功，脚踏实地，结合自己的实际，结合企业的实际，认认真真地把基础打好，把技术学好，把市场分析好，然后再迈步。现在年轻一代有新的理念，新的想法，新的思维，我会支持，只有这样才能超越我的所谓经验。”

关董对儿子的要求非常严格，要求他必须从基层做起，一上班就先去做搬运工半年，然后又在仓库、车间、采购部、财务部、办公室等岗位分别工作半年，有时关董还会亲自考试。

关董的女儿海外留学回来后，负责公司的市场部和出口部，也做得有声有色，关董说：“我不要求后一代把事业做多大，但是一定要做好，获得消费者的认同、员工的认同就是成功。”