文/谭炜赟

瑞典雷纳的苏州生活

文/谭炜赟

雷纳在办公室

和中国人打交道做生意 ， 雷纳 （ Lennart Rudstrom）已经是如鱼得水。这个年过五旬的瑞典人住在苏州老城区，喜欢在当地餐厅吃中餐，也已经习惯和周围的朋友、同事用中文交流。

“在欧洲，人们对于中国的认知是很少的，几乎为零。他们觉得中国就是一个遥远而古老的亚洲国家而已，丝毫不感兴趣。”雷纳说，“他们不知道中国正在发生什么。”

因此搭起一座桥梁，让更多的欧洲人了解中国也许是这个瑞典人决定在苏州工作、生活的最大原因。

“大部分欧洲人连中国的一个省份都叫不出来”

作为敏捷科技股份有限公司国际部总监，雷纳的主要工作是打开国际市场，寻求合作计划，将公司的高科技产品带到更大的舞台上去。

“在过去的10年里，欧洲开始对中国有所了解，但大部分还是通过生硬的数据。大部分欧洲人连中国的一个省份都叫不出来。” 雷纳说。

雷纳和中国结缘还要从20多年前说起。那时他第一次到北京旅游看朋友，“我就记得马路上人的衣服都是灰色的，几乎没有别的颜色。”

2004年，当雷纳作为一名信息系统高级咨询师再度来到北京的时候，他嗅到了变化，“我注意到路上开始变得缤纷多彩，很多新生事物开始冒出来。”

嗅到了变化当然也嗅到了商机，雷纳很快在香港注册了自己的公司，为外国教育机构、银行和电子软件行业的公司进驻中国提供各方面的IT方案。从此，这个瑞典人开始频繁往来于中国和欧洲，促成中欧两地的公司合作。

“让我印象最深的是中国人做生意的正式感”

在中国和亚洲工作了5年多后，雷纳积累了丰富的和中国生意人打交道的经验，对中国的商道也“门儿清”。

“让我印象最深的是中国人做生意的正式感。你知道，当我独自踏进一间会议室，发现对面坐着起码15个西装笔挺的中国人的时候，的确有些不适应。”雷纳笑着说。

在欧洲，初步的生意洽谈也许很随意，可能就在楼道的咖啡机边完成。“中国人很在意你周围都是些什么生意伙伴。但在欧洲，通过朋友的简单介绍，我可以直接过去谈。如果我对某个话题感兴趣，我就可以找上门，然后可能就在走廊里谈。”

对一家有外资背景的公司而言，如何开启和中国公司的合作非常讲究技巧，“如果你直接打电话给中国公司，没有人会回答你任何问题，因为没有人愿意承担责任。你的电话和电子邮件永远都是石沉大海”。

“很多时候，中国公司总是顾虑重重。这是家什么外资企业？我们是否应该考虑合作？我们该如何回应？”雷纳说，自己现在已经完全理解了中国人的谨慎。

在中国，雷纳还很快发现，搭建人脉网络至关重要，“你必须要找到一个和这家中国公司相熟的中间人。当你开始接触中国公司的时候，你应该循序渐进，不急不躁，最好是和与这家公司有生意往来的伙伴开始，或者是这家公司信任尊重的中间人”。

“很可能需要花上几个月的时间，你才能开始实质性地商谈。”雷纳说，“这也只是开始。中国公司要明确地知道你到底是谁，你代表谁，谁会出席会议。当然，如果中方有15个人参加会议，我必须也要找些人来平衡局面。其实我们老外不会考虑那么多的。”必须有足够的耐心、一步步来、生意伙伴也是好朋友，雷纳深谙此道。

“我没白来一趟中国”

到苏州敏捷科技股份有限公司任职，缘于一次偶然机会。雷纳从未想过，他会在苏州住下并且恋恋不舍。

2010年，雷纳应邀为法国最大的商学院SKEMA苏州分校开设课程，招聘老师。雷纳本人也兼任四五门学科的授课老师，包括中国商法、中国和世界经济、中国商道，等等。“那个时候，很多课程非常新锐。比如网络营销在四年前很少有人研究，但看看现在的中国，网络营销铺天盖地”。

2012年，雷纳正式加入了苏州敏捷科技股份有限公司，这家国家认证的高新技术企业在苏州工业园区内，提供数据加密、文件外发管控、数据融灾备份、终端安全、内网安全防护平台等安全类产品及文档管理、电子文件管理等管理类产品与服务。

“苏州不像上海那样饱和，有着更多的发展空间和机会，是个更理想的市场。”雷纳说，“当然，让我惊奇的是这座城市的发展速度。高楼大厦可以在几个月内如雨后春笋一样冒出来，这在欧洲根本无法想象。”

更吸引雷纳的，还是苏州深厚的文化底蕴。老街、老房、精致的园林和多彩的民间艺术，让这个瑞典人啧啧称奇。

工作之余，雷纳喜欢独自逛逛苏州城，在路边的小餐馆来一碗苏州面，然后和当地人聊两句，“我喜欢融入当地人的生活，这让我觉得我没白来一趟中国。”他说，“我的工作让我飞到东飞到西，但苏州让我有家的感觉。”（苏州市外国专家局供稿）