■ 柯贤会

加快改革创新路 努力拼搏天地宽
——浅谈新体制下县区级盐业公司生存发展之道

■ 柯贤会

从今年1月1日开始运行的新的盐业体制改革方案，放开所有盐产品价格，取消食盐准运证，允许现有食盐定点生产企业进入流通销售领域，食盐批发企业可开展跨区域经营。面对改革许多盐业经营单位的职工惊慌失措，茫然不知所终，尤其是身处一线直接面对消费市场的最基层县区盐业公司影响最明显，许多县区盐业公司由盈利走向亏损甚至破产边缘，反差之巨大、变化之剧烈让人始料未及。盐业体制改革后县区盐业公司的出路何在？下面，笔者结合实际，谈谈自己的一点看法，为当前县区盐业公司走出困境发表一家之言，仅供参考。

一场混战 惨不忍睹

新的盐业体制改革方案引入了竞争机制。取消了食盐定点生产企业只能销售给指定批发企业的规定，允许生产企业进入流通和销售领域，自主确定生产销售数量并建立销售渠道，以自有品牌开展跨区域经营，实现产销一体，或者委托有食盐批发资质的企业代理销售。取消食盐批发企业只能在指定范围销售的规定，允许向食盐定点生产企业购盐并开展跨区域经营，省级食盐批发企业可开展跨省经营，省级以下食盐批发企业可在本省（区、市）范围内开展经营。面对市场竞争的新形势，一直在计划经济下运行的大多数国有县区盐业公司一季度经营业绩大面积下滑。

竞争主体增加，市场蛋糕被蚕食。盐业体制改革后的县区盐业市场经营主体，既有食盐生产企业，又有跨省经营的盐业企业，还有其它县区盐业公司，他们通过自建渠道、第三方物流配送或者直接经营等方式，抢占县区盐业公司市场，竞争空前激烈，当地盐业公司食盐销量锐减，市场份额大幅下降。

食盐品种增多，供应渠道被挤占。目前，县区盐业市场上的盐品种类繁多，品牌各异，人口只有100余万人的陕西省安康市汉滨区盐业市场上，就有30多家食盐品牌、100多个食盐品种，比改革前增加了20多个品牌、90多个品种，种类繁多。各种食盐的进入，丰富了县区盐品结构，为消费者提供了更多选择余地，同时令人眼花缭乱的食盐品种，将县区盐业公司经营的几种食盐品种淹没在了其中，县区盐业公司食盐供应网络被打断、渠道被占领、销路被挤压。

食盐价格降低，利润空间缩水。为了抢占盐业市场份额，许多食盐经销商纷纷采取降价销售的办法降价销售，县区盐业市场上的食盐批发价、零售价降幅均在40%-60%。县区盐业公司经营利润大幅缩水。

市场被占、销路不畅、销量下降、价格下滑、利润缩水，县区盐业公司有时候一天连一吨食盐也卖不出去，门前冷落车马稀，当年排队抢盐那车水马龙、热闹繁忙的景象已经永远成为历史。目前，许多县区盐业公司运转艰难，发工资都成了问题，职工声声叹息。

乱世英雄 谁主沉浮

悲伤换不回时光倒流，哭泣等不到天上馅饼。只有顺应改革潮流，看清自身优劣，扬长避短，加快改革，努力拼搏，才能起死回生。

本次盐业体制改革方案的核心内容是“一个核心、两个允许、三个完善、四个改革、五个配套”。一个核心就是以确保障食盐质量安全和供应安全为核心；两个允许就是允许食盐生产企业进入销售市场，允许批发企业跨区域经营；三个完善就是完善食盐定点生产制度、食盐批发环节专营制度、食盐专业化监管体制；四个改革就是取消生产批发区域限制、政府定价机制、工业盐运销管制和建立食盐储备体系；五个配套就是配套制定食盐生产批发企业规范条件、加快信用体系建设、完善科学补碘工作、加强应急机制建设和推动盐业企业做优做强。说到底，就是通过改革，建立公平竞争、监管到位的市场环境，培育一批具有核心竞争力的企业，逐步形成符合我国国情的盐业管理体制。也就是说谁能够拥有适应盐业市场的核心竞争力，谁就会生存发展，成长壮大。我们县区盐业公司在这方面有优势也有不足。

优势有四个方面：一是当地国有企业的实力和信誉。县区盐业公司是国有单位，是国家应对盐业市场突发事件、调节市场、保障边远山区群众食盐供应的主渠道，有实力和信誉保障，从食盐安全角度考虑，大多数群众对当地县区盐业公司信任度较高，这为县区盐业公司下一步经营打下坚实的消费群体基础。二是专业经营食盐的经验和固定的客户群。县区盐业公司有着数十年的专业食盐经营经验，对盐的质量、购销比较专业。而且，近年来，许多县区盐业公司为应对盐业体制改革，建立了一套较为完善的食盐营销网络，培养了一批较为固定的客户群，为下一步销售提供了便利条件。三是与产区、销区合作渠道顺畅。对外，县区盐业公司与产区有着多年业务往来，互相熟悉，合作轻车熟路。对内，各县区互相了解，基础相近，为避免内耗合作意愿较强。四是改革推进快。一般县区资产小、人员少，“船小好调头”，改革措施推进快，更容易适应新形势。

不足也有四个方面：一是思想观念落后。县区盐业公司职工一直在计划经济条件下从事食盐专营工作，思想观念陈旧落后，官商作风较重，面对市场竞争环境，有个转变适应过程。二是经营方式落伍。食盐过去是卖方市场，改革后变为买方市场，原来守株待兔等客上门的经营方式现在根本用不上，所以，必须改变抛弃落后过时的经营方式，采用全新的经营理念和方法。三是创新能力不够。县区盐业公司原来经营品种单一，效益稳定，管理难度不大，不需要大的改革创新，普遍创新能力不够，面对新困难新问题，没有很好的创新改造能力。四是抗风险能力差。县区盐业公司底子薄、积累少，遇到风吹草动缺乏持久的抵御能力，经不起大的风浪。

摸清了改革方向，看清了自身优劣，县区盐业公司要做的就是如何调整和改变，开拓创新，抢抓机遇，找到适合企业的生存和发展之道。

改革创新 稳操胜券

天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往。没有利润寸步难行，盐业公司的生存和发展必须靠经营利润来维持，所以，追求利润最大化是县区盐业公司的最大目标，当然，遵守国家法律法规和保障边远群众吃上合格盐是前提。为此，县区要做到“围绕一个中心，实现两个转变，树立三种意识 ，培养三种精神， 掌握三种方法，推动四项改革，五大措施”。

围绕一个中心，就是要围绕消费者需求这个中心。切实以消费者为上帝，多做市场调研分析，掌握消费心理和动机，以占领市场份额为根本，努力做好新时期县区盐业经营管理工作。

实现两个转变，就是要实现思想观念和服务方式。思想观念转变方面主要转变认识，认清当前县区盐业公司面临的新形势，尽快融入市场经济大潮之中。服务方式方面主要是丢掉过去专营思维，改变服务态度，提高服务质量，争取顾客满意。

树立三种意识，就是要树立危机意识、改革意识、市场意识。要采取培训、讨论等方式，加大宣传、引导、推动改革的力度，提高认识，增强共识，主动出击，不等不靠，优化策略，积极应对，主动改变观念。

培养三种精神，就是要树立敢拼、敢闯、敢干的精神。学习盐业体制改革的文件精神，领会改革意图，开拓创新，奋勇拼搏，不能等靠要，展现盐业干部职工在改革面前不断进取的精气神，主动创新作为。

掌握“三种”方法，就是要掌握市场营销技能、学习借鉴成功经验和在实践中锻炼总结的方法。要大量学习阅读《市场经济学》《市场营销学》《顾客心理学》等理论方面知识，组织盐业职工到当地市场营销业绩突出的企业或个体工商户观摩学习，并在单位拿出一部分商品进行营销试验，让职工尽快掌握市场经济规律，提高市场经济条件下的生存能力，主动提高工作能力。

四项改革，就是要改革工资分配和考核激励方式、改革用人机制、改革经营结构、改革服务方式四个方面改革。打破大锅饭的工资分配方式，将工资与食盐销售、业务能力挂钩考核，让能者多劳多得，庸者少劳少得，不劳者不劳不得。对有市场经营头脑和方法、业绩突出人才，要不拘一格使用，让其带领单位发展。采取电话预约上门送盐、边远山区群众配送用盐、集中用餐单位供盐等服务方式，细化食盐市场，做好信息收集、配送服务，稳定客户。同时，改变经营结构，大胆创新，为单位发展寻求更多经济增长点。

五大措施，就是采取竞争上岗、工效挂钩、发展非盐产业、区内合作、产销联合五个方面措施。加大内部人员竞聘、考核激励和经营结构调整改革力度，促进内外联合，使之不断具有生存能力、适应能力、竞争能力。

综上所述，盐业体制改革方案实施后，县区盐业遇到很多发展中的难题，也面临许多新的机遇，我们只有锐意改革，大胆创新，勇于开拓，积极进取，以干克难，一定能走出一条适合自己的发展道路。

（作者单位：陕西省安康汉滨区盐务管理局）

（编辑：李红艳）