周雄伟，李 俊，蔡 丹，陈晓红,2

(1．中南大学商学院，湖南 长沙 410083；2．湖南商学院，湖南 长沙 410205)



预售背景下易逝品销售的时间策略研究

周雄伟1，李 俊1，蔡 丹1，陈晓红1,2

(1．中南大学商学院，湖南 长沙 410083；2．湖南商学院，湖南 长沙 410205)

供给能力一定常导致有固定消费期易逝品的供不应求。消费者效用和零售商成本会随着时间而变化，本文在价格和供给能力外生的条件下，构建易逝品的预售和现售两阶段时间策略模型，分析和讨论了零售商决策预售时间长度、何时开始现售及现售时间长度的问题。结果表明，易逝品销售：(1)在无预售量限制，只存在预售时，预售时间长度与预售价正相关；预售和现售共存时，若消费者只在好消费状态购买，两阶段时间长度均与好消费状态发生的概率、购买到产品的可能性和时间敏感程度相关，反之，两阶段时间长度仅与购买到产品的可能性和时间敏感程度有关；(2)存在预售量限制，若预售价较低且预售需求得不到满足，则预售时间变短，零售商利润得到提高。

预售；易逝品；不确定性；时间策略

1 引言

航空业、酒店业最先采用预售模式，这些行业的特点在于供给能力一定而需求不确定[1]。如今预售模式已经推广到很多其他行业，随着互联网技术的应用与发展，预售的功能也逐渐多元化。对于零售商，预售可以预测市场需求、调整供应链关系、提高利润[2]。对于消费者，预售提供了抢先购买的机会，甚至在一定程度上获得优惠[3]。零售商采取预售模式时，由于供给能力的限制或营销策略，往往会产生供不应求的局面。……