鄞甬

最终打动我在一家服装店买单的70%的原因往往是人，只有30%的原因是产品本身。我每次被打动买一件衣服以后，都喜欢说说那个打动我的导购。

连单的需求都是被挖掘出来的

对导购来说，促成每一笔正在试穿的顾客成交是工作的重点，但是对于顾客来说，试到一件适合自己并且满意的衣服才是逛街的重点。导购想快速成交，顾客想慢慢挑选试穿，一开始这两个角色的利益点就是对立面的。所以，一个好导购懂得在润物细无声的推销过程中，完成大单的销售。

我和朋友一起去万象城逛街，随意进了一家女装店，对我们来说是这是一个不知名的新品牌，所以就抱著随便试试的心态，对这家店也没有特别的好感。试了无数套以后，我朋友选定了一件毛衣，而我总觉得设计太夸张，价格太贵，无法驾驭，一副准备离开的架势，导购抱着不放弃的心态，又给我推荐了大衣，试到了一件勉强还觉得可以的大衣。当时也没有特别心动，这时候导购就发挥了她的真正价值。她先是让我在几件大衣里选定了一款，然后再试了这一款的几个颜色，因为我个人偏好酒红色，我朋友偏好驼色，所以在纠结颜色的那一瞬间，又打算弃买。导购很真诚地和我分析这两个颜色整体的风格偏差，酒红色更女性，更温柔一点的；驼色则是更硬朗，欧美一点。当然她是一眼就看穿了我偏好的颜色，在对两个颜色介绍的时候，也表明了她更推荐我买酒红色这个立场，酒红色也更符合我内心的预期。……