柳传志

一、做对的事情和把事情做对

不同阶段的企业总会有不同要求。创业阶段，是要让企业先活下来，你所选的模式本身是不是能够在市场中生存。我们首先是保证能把当前碗里的饭吃到嘴，不然你总想着锅里，碗里都没有饭，你就会饿死。

企业站稳脚跟以后，一定要有愿景。根据这个愿景制定战略，当前我们要做什么，怎么做。把达成愿景的航线看清楚，航线上有哪些暗礁，会起什么样的风浪，应该怎么去躲过。

其实，做对的事情，比把事情做对更为重要。比如說，我们看见河对岸有一颗树，树上结着桃子，我们下决心去摘了，然后大家造船过河，拼命把桃子摘下来，这说明我们能够把事情做对。摘完这个桃子后回头一看，不远处就有一颗桃子更大的树，而且根本不用过河。所以，总裁在不确定的环境状况下，要不停根据环境来确定公司的愿景、使命和近期目标。

未来几年科技行业势必有很大突破，移动互联网带动业务模式创新，让社会产生巨大变化，人工智能、生物工程等与移动互联网结合以后，世界会变成什么样子？

二、企业生存和诚信

我将个人的名声、信誉看的非常之重，并不是想通过这个得到什么好处，但这些确实会在关键时刻给予你帮助。

1992年到1993年时，有一家公司叫做“香港联想”，北京联想是其大股东，我们当时做的事情是在香港生产主机板卖到欧洲、美国等地，也卖到内陆做当时联想品牌机器的主机板。

我们的供应链资金是从香港银行借的，香港银行下面有十几家分行都归中国银行管。我们在国内拿人民币通过进出口商换成港币，再拿港币还给香港银行。银行再借钱给我们买元器件做成产品卖到国内后，再把人民币换回来，循环往复。

但当年外汇汇率发生大变化，几个月之内人民币跟外汇的比例从6：1涨到了8：1、9：1，我再拿人民币换港币还银行的时候，进出口商不愿意，他们的毁约导致我们不能按时向银行还款。

如果按照进出口商的要求，以八九块钱换的话就要损失一百多万人民币，在当时也是一笔大额。后来我决定，宁可他们本身不遵守合同，我们自己也要遵守合同。中国银行当时大吃一惊，没想到能还钱。

这件事情让我得到了两个意想不到的结果：

其一，银行立刻将更多钱借给我，我们在其它企业不能动的时候多做了两三圈生意，而别人的钱都死在那里；

其二，1996年，判断性失误导致我们亏损1.9个亿，现金流断裂。我决定将国内资产做抵押，先稳住这个事，在这种情况下银行愿意借钱给我们。

这口气倒回来了，后面就都顺利了。

再讲一个故事，是对员工本身教育的重要性。1987年前后，我们从香港直接进了500台IBM的PC机，当年赚了很多钱，跟销售部说如果完成一定营业额和利润后，可以提一定的比例。结果销售大大超出预定指标，奖金高到难以想象的地步。

几十万奖金发放后，员工都很高兴，认为领导很守信用。后来我们说什么话，员工都敢往前冲，当然踩红线的事情不要做，但确实因为诚信，很多事情让员工有了深刻认识。

三、短时的机会和长久的战略

首先，要考虑新的机会是不是能做，有几个瓶颈口，有几个坎儿，你要想得非常清楚。人对未来的事儿容易看得更乐观，前景总是美好的。如果你放弃手里正在做的事，转移到其他方向，可能会有若干环节卡住你，最后一无所有。

选择的关键在于你有几成把握把新的方向做好，中间有没有死扣儿。死扣儿是什么呢？往往就是人。比如一件事这个人做行，那个人做就不行，你的队伍里面有没有这样的人。钱、人、合作的关系，把每个环节都想明白了，你就可以把注意力移到这个地方去。

四、创业成败vs学习力提高

环境在不停变化，角色在不停变化。创业有可能失败，但是创业者的学习能力将会有很大的提高。

学习能力最强的就是解决实际问题的能力。怎么提高呢？我们就是看书、看同行。通过别人做的事跟自己挂起来联系，在联系的时候，首先要从自己身上找原因，觉得哪件事是自己做的不合适才会发生这样的事，然后去进行调整，经常是要克服心态的问题才能够很好的有所进步。

联想各个部门、成员企业总部一直不停地对自己的战略复盘，对每一件事情的实施在进行复盘。复盘了以后反复几次就定规矩，按照规矩办就不出错。复盘最核心的地方就是要联系实际，联系自己，更多地从自己的身上去找原因，不要老去从客观上去找原因，没有用，客观老在变。

从企业的学习来讲，有三个东西实际上最重要：

第一个是学以致用，学了要拿来用，不是为了拿来证明别的东西，这个是很重要的。

第二，所有学习都要跟你的工作联系，像刚才柳总说的所有东西都是要联系到他的工作。

第三，学习要有行动方案，学完了要拿出方案，不能学完了只做一个读书分享。

五、创业的本质和人生的意义

我有这三个圈——家人朋友、员工、社会。比如说我的家人、朋友，我认为我应该为他们负责，他们也惦记着我。联想的员工也是在我所考虑范围之内的，我要努力为他们创造更好的条件。对整个社会，我能尽到更大的责任，比如说我最近特别强调对打假这件事，假货不断地严重伤害了企业家的名誉，而且会使整个社会本身信任遭到冲击。另外还有社会公益活动，这些我觉得是我力所能做的，我觉得做到这些就足够了。

这就是既包括了创业的意义，也包括了人生活着的意义，也包括了联想本身所做的事情。

一个具有执行力、凝聚力、创新力的管理者，离不开强大的沟通能力和演讲技巧。我们所设想表达的是100%，与团队成员沟通时却只能讲出80%，对方听到的最多是60%，能听懂的部分只有40%，真到执行时就只剩下20%了……如果每个管理者都能更好地传达和沟通，企业中的执行问题也就越来越好解决了。