李晓燕

一个晴朗的午后，加拿大魁北克街头新装的啤酒售卖机吸引了许多人的目光。大家都很奇怪，这台售卖机怎么会没有投币孔呢？这叫人怎么买啤酒啊？不过，很快有细心的人发现，售卖机一侧的说明文字告诉人们，只要对着售卖机大声喊出你的苦惱，它就会吐出一罐与你“知心”的啤酒来。

啤酒能知心？人们的好奇心一下子被调动起来。“女友结婚，新郎却不是我！”“我的股票又被套了！”“我遇到了最难对付的上司！”大家对着售卖机轮流诉说起自己生活中的苦闷与心酸。果不其然，每一个诉说心事的人都得到了一罐啤酒。

大家迫不及待地品尝啤酒，发现这种啤酒果然与其他品牌的啤酒不同，它有一股淡淡的苦味，但恰是这种特殊的味道，对人们的味蕾有一种很强的诱惑力。而且细细品咂，那丝苦味，还真让人有一种巧遇“知心”的感觉呢！

当然，所有的饮用者喝过啤酒之后，都禁不住会问：这是什么牌子的啤酒呢？而这也正是来自魁北克啤酒品牌farnham的目的。是的，以上完全是farnham的一种营销策略。

作为一个新兴的啤酒品牌，它的啤酒与别家略有不同，淡淡的苦味正是它的独特之处。可假如，你在广告上直接告诉顾客，我们的啤酒是苦的，谁还会来买呢？这正是farnham的营销经理查瑞斯一直思索的问题，如何巧妙地告诉顾客啤酒略带苦味，又不至于吓跑他们。

后来，查瑞斯发现，虽然一些人高兴时喜欢举杯痛饮，可也有许多人遇到烦恼苦闷了，也喜欢自斟自酌，他们似乎把啤酒当成了减轻苦闷的工具。而我们的啤酒略带苦味，不恰似一个知心人吗？也许在“知心”上下功夫，可抓住顾客的心。

经过反复思考，查瑞斯的“知心”啤酒营销策略与顾客见面，并且收到了很好的效果。人们不仅知道了farnham这个品牌，更喜欢上了这种“知心”的啤酒。其实细想想，查瑞斯只不过是把“苦”换成了“知心”，可是一个“苦”字让人望而却步，而“知心”却能拉近商品与顾客的距离，受到顾客的欢迎。这也说明，智慧的运用是多么重要啊！

（编辑 王玉晶/图 锦跃）